全方位銷售—提高客單
2022/02/15閱讀時間約 2 分鐘
你知道嗎？在便利商店有集點活動前，便利店的平均客單是多少？
25元，一瓶飲料的錢。
客人就這麼多要提昇營業額，只能提高平均客單。
客人來便利店買的就是即時便利性，就算做促銷客單還是上不來，直到開始做集點活動送贈品，客人開始為贈品集點，客單從25元來到40元。如果你以為只是多15元，沒有很多，可以算看看，來客數三百萬人可以提高多少營業額？
提出集點滿額贈的人，正是剛進公司的企劃新人，在進公司前是百貨專櫃小姐。
在百貨專櫃如果業績目標是三萬塊，銷售人員會找可以買三萬塊的客人，業務主管會要求銷售員找十位客人，每位買三千元達到三萬塊。
銷售員看的如何快速達到目標？業務主管要的是穩定達到目標。
一樣都是達到業績目標，怎麼做很重要嗎？
很重要
因為公司的業績目標只會愈來愈高，想像一下，這個月業績目標十萬塊達成後，下個月業績目標會比十萬高還是低？
方式重要？還是方法重要？
- 銷售人員要的是方法，怎麼做可以快速達到？
- 業務主管要的是方式，怎麼樣可以穩定達成？
舉例來說
今年週年慶業績目標一百萬達成，明年業績目標會定五十萬嗎？如果今年達成是一百二十萬，明年就會是一百五十萬。
- 當銷售員想方法，讓一位客人買三萬，金額拉到最高。明年客人還會買更高嗎？
- 但，如果今年客人平均只買五千元，明年要客人提高買到八千元就很容易，只要客人多買一個品項，業績就能達成的方式，比較下來方式比方法安全多了。
加上銷售員，要求客人一次買高單的方法，常會造成更多客訴事件。
照理來說要客人買五千元商品，會比賣三萬塊給客人容易，為什麼銷售員不做？
執行銷售方式要有方法
方式很美好，但方法呢？
銷售員也知道，只要提高平均客單業績就能達成，問題是，怎麼做?
來看銷售現場
銷售員會面對二種客人，會買的和不會買的客人。
- 如果客人是會買的，為了快速達成業績，銷售員會賣高價商品，以求快速達到業績目標，也少接幾個客人。
- 如果客人是不會買的，只是問問，銷售員的時間都卡在不會買的客人，又怎麼達成業績目標。
＂不要挑客說的輕巧，不然主管來銷售？＂
這畫面相信業績主管很熟悉，要銷售員執行銷售方式，只要提供有效方法，讓銷售員知道怎麼做？客人會買。又要賣什麼？才能達平均客單？
全方位銷售方式加方法
銷售要成功，不能頭痛醫頭卻痛醫腳，要從方向產出方式和方法。
- 業績目標確定—方向。
- 產出業績目標—方式。
- 執行業績目標—方法。
要銷售員穩定成長，請提供方式時也要教導方法。
否則只是說方式，要銷售員提高客人購買金額，結局都會是銷售員用原來的方法銷售，再說沒有效，客人不買單。
不是方式沒有效，要對症給對方法，銷售才有效。
全方位銷售有方式有方法，學銷售請找天使美學銷售。
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