全方位銷售—提高客單

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你知道嗎?在便利商店有集點活動前,便利店的平均客單是多少?

25元,一瓶飲料的錢。

客人就這麼多要提昇營業額,只能提高平均客單。

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客人來便利店買的就是即時便利性,就算做促銷客單還是上不來,直到開始做集點活動送贈品,客人開始為贈品集點,客單從25元來到40元。如果你以為只是多15元,沒有很多,可以算看看,來客數三百萬人可以提高多少營業額?

提出集點滿額贈的人,正是剛進公司的企劃新人,在進公司前是百貨專櫃小姐。

在百貨專櫃如果業績目標是三萬塊,銷售人員會找可以買三萬塊的客人,業務主管會要求銷售員找十位客人,每位買三千元達到三萬塊。

銷售員看的如何快速達到目標?業務主管要的是穩定達到目標。

一樣都是達到業績目標,怎麼做很重要嗎?

很重要

因為公司的業績目標只會愈來愈高,想像一下,這個月業績目標十萬塊達成後,下個月業績目標會比十萬高還是低?

方式重要?還是方法重要?
  • 銷售人員要的是方法,怎麼做可以快速達到?
  • 業務主管要的是方式,怎麼樣可以穩定達成?

舉例來說

今年週年慶業績目標一百萬達成,明年業績目標會定五十萬嗎?如果今年達成是一百二十萬,明年就會是一百五十萬。
  • 當銷售員想方法,讓一位客人買三萬,金額拉到最高。明年客人還會買更高嗎?
  • 但,如果今年客人平均只買五千元,明年要客人提高買到八千元就很容易,只要客人多買一個品項,業績就能達成的方式,比較下來方式比方法安全多了。

加上銷售員,要求客人一次買高單的方法,常會造成更多客訴事件。

照理來說要客人買五千元商品,會比賣三萬塊給客人容易,為什麼銷售員不做?

執行銷售方式要有方法

方式很美好,但方法呢?
銷售員也知道,只要提高平均客單業績就能達成,問題是,怎麼做?

來看銷售現場

銷售員會面對二種客人,會買的和不會買的客人

  • 如果客人是會買的,為了快速達成業績,銷售員會賣高價商品,以求快速達到業績目標,也少接幾個客人。
  • 如果客人是不會買的,只是問問,銷售員的時間都卡在不會買的客人,又怎麼達成業績目標。

"不要挑客說的輕巧,不然主管來銷售?"

這畫面相信業績主管很熟悉,要銷售員執行銷售方式,只要提供有效方法,讓銷售員知道怎麼做?客人會買。又要賣什麼?才能達平均客單?

全方位銷售方式加方法

銷售要成功,不能頭痛醫頭卻痛醫腳,要從方向產出方式和方法。

  1. 業績目標確定—方向。
  2. 產出業績目標—方式。
  3. 執行業績目標—方法。
要銷售員穩定成長,請提供方式時也要教導方法。

否則只是說方式,要銷售員提高客人購買金額,結局都會是銷售員用原來的方法銷售,再說沒有效,客人不買單。

不是方式沒有效,要對症給對方法,銷售才有效。

全方位銷售有方式有方法,學銷售請找天使美學銷售。

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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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