銷售方法
2022/01/12閱讀時間約 2 分鐘
有效就好？
從事美妝培訓，常遇到老闆要求，不管教銷售員什麼，都要會賣產品。似乎只要能成交，銷售員有沒有專業？會不會有新客？都不是重點。
只要有業績不管怎麼來的不重要？在百貨界業績數字，決定品牌在百貨的位階。業績好，品牌怎麼做百貨都不管？其實完全不是。
百貨的客人
不同的百貨吸引的客群就不同，當品牌客群與百貨客群產生排斥時，百貨會留業績好的品牌？還是百貨要經營的客群？
2004年時A級百貨進櫃某新品牌，該品牌在首次週年慶，第一天業績創下7500萬，佔百貨單樓層三分之一的業績。
和一般品牌週年慶最大的差異是，新品牌週慶第一天排隊的客人都互相熟識，彼此會聊這次被指定買什麼商品？二、三組的客人會拿出名單確認要買的商品，是不是有達到指定金額？客人結帳方式都一樣，拿出購買品項，刷卡領商品走人，銷售員只做結帳分貨。
照理來說，這是老闆和百貨最喜歡的銷售方式，如果照百貨業績掛帥的觀念，不管發生什麼事，百貨一定留下這個金雞母對吧？
品牌為百貨帶來自家的客人，隔年三月，A級百貨要新品牌撤櫃，原因正是品牌帶來自家客人。
為什麼？
Ａ級百貨走的是精品和貴族形象，新品牌做的活動，卻是路邊攤的活動，最受爭議的就是擲骰子拼面膜。
活動進行因客人喊叫聲過大，百貨為中止品牌正在進行的活動，還沒收碗公，造成新品牌客人客訴百貨，同時有更多VIP客人客訴，新品牌活動就像賭博行為。
沒多久，新品牌產品出現不合法的新聞，再次重傷Ａ級百貨的形象。為了維護百貨形象，品牌撤櫃是必然現象，就算業績再好也一樣。
品牌的客人
新品牌帶來自家的客人錯了嗎？反正百貨想要的不就是業績嗎？
百貨要的不只是業績，還有社會形象。
- 如果從銷售端來看新品牌，最大的問題來自品牌只看見自家的客人，忘了進百貨通路的目的，是為了吸引新客人。
- 對品牌來說，不同的百貨吸引的客群也不同，品牌需要因應百貨的特性調節銷售方式，最好的方式就是直接吸收百貨現有客群，事實上這也是百貨希望的。
百貨找新品牌進櫃的目的，就是為了提供現有客人新鮮感，客人會因新櫃上場特別來逛百貨公司。
所以如果新品牌讓現有客人不喜歡，甚至有客訴反應，就算新品牌業績再好，也會被迫調整。
百貨限定活動
活動要辧，請依客群調整。
同樣的講座活動，在Ａ級百貨外觀展現很重要，主持人、背板不能少。在Ｂ級百貨與客人互動才是重點，沒有主持人沒關係，但，專櫃人員一定要認識現場客人。
不挑客、不選客，說百貨客群的關鍵字。
- 例如，Ａ級百貨走精品和貴婦。限量、優質、精品，就是A級百貨客人喜歡的關鍵字。
永遠記得，銷售不看表面，不是有賣就好。
銷售時，說百貨客群的關鍵字，就能接手百貨現有客源，經營不同客群，才是品牌能長久經營的秘方。
銷售方法要有效，請找專業的天使美學銷售~
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