《師父》 #1 創立事業的第一步
閱讀時間約 6 分鐘
前言
在一開始翻開這一本書的時候，就看到一句標語：
〝Tom Peters： 如果創業者只讀一本書，就讀這本《師父》吧！〞
「哇 ~ 這給的評價也太高了吧」我心裡想。
這是一本〝創業類〞的書籍，已經算是出版後一、二十年的書籍了，我想著現在商業環境也是日新月異，裡面的觀點才適合現在嗎？抱著一些懷疑的態度來開始讀這一本書籍，但沒想到的是，在我看到一、二章的時候，就已經改變了我的觀點，它述說的我們創業當中最基本的核心，不過世代變遷了多久，有一些本質是不會改變的，而這些卻恰恰又是創業者最容易忽略的。
看完這一本書之後，真的配得上 Tom Peters 說的那一句話，這些都是我們創業者容易踩過的坑，若我當時在創業的時候，有看過這一本書，應該會讓自己少走一些彎路，再加上我們讀書會近期內也是在讀這一本書，一些創業過的人都蠻推薦這一本書籍的，真心覺得非常的受益，裡面有許多觀點值得我們去再三省思。
創立事業的第一步
一般而言，開創一個新的事業不外乎就是〝資金〞、〝團隊〞和〝商業計劃〞，不管你是要透過商業計劃書去籌措資金，還是你初始啟動資金，以下的事情都是我們創業前必須先再三思考完整的。
一份關乎你未來的計劃書
關於計劃書，很多人有一個迷失，認為它是為了籌措資金或是寫給別人看的，所以寫了一本〝標準式〞的商業計劃書，雖然內容非常豐富，但對於自己的事業要怎麼開始進行第一步、如何設定稽核點，如何達到公司的損益平衡點…等等卻又無具體的執行方向。
第一份的計劃書是寫給自己看的，寫一份計畫書，有助於你弄清楚創業的過程，並且把那些情緒性的想法排除。
但是，要制定事業計畫之前，你必須先了解現金流量。要避免破產，你必須了解的第一件事就是：你的資本是有限的。
重點在於要確保：
- 第一，你一開始就有足夠的資金。
- 第二，這筆資金可以撐得夠久，好確認這個事業是否可以存活。
在這邊說的存活，是指事業本身所賺來的現金，足以支付所有開銷。事業計劃書，基本上就是幫助你去思考，如何達成這個目標。
永遠記得：毛利很重要
接下來，最重要的一步：設定毛利。
營業收入 – 銷貨成本 = 毛利；若用百分比來表示，就是毛利率。
舉例來說，你賣一杯飲料10元，進貨成本是 6 元，那麼您的毛利就是 10 – 6 = 4 元，毛利率為 40%。
當毛利率越高，代表企業「創造附加價值」的能力越高！而毛利率過低會有一些問題：很難承擔風險波動。因此，對所有的新事業來說，最重要的一個數字就是毛利。它決定了你事業的其他項目 ーー 你所需要的資訊、銷貨量、你所能支付的間接費用，要多久才能知道事業是否可行、甚至於決定事業是否活得下去。
毛利率越高，支應費用所需的營業額就需小。而你的資本也就能撐得越久。時間，對大多數的新事業而言，就是生存關鍵。
毛利和淨利，遠比營業額更重要。我強烈偏好營業額 5 萬，毛利 2 萬，遠勝於營業額 10 萬，毛利 2 萬。為什麼呢？因為我會有較低的間接費用、較低的運費和較少的人員。我會找許多方法來增加毛利率，而不是降低毛利率。
在這邊要特別注意的是〝業務員心態〞，業務員心態就是從不問利潤，只想知道營業額。這是非常危險的，因為營業額不等於現金，而現金，才是生存之所需。
新事業的兩個最重要法則：
- 保護你的資本，只把錢花在你確定短期內會產生現金流量的事情上。
- 盡所有可能，努力維持最高的每月毛利率，不要追逐任何低利率的銷售。
把你的時間用在開發毛利率客戶的關係上。讓低毛利率的客戶自己來找你，以便談到好價位。你的長期目標，在你做事業計畫之前就已經決定了目標。
創業的第一目標：現金流量達收支平衡
對每個事業來說，都可以轉化成同一件事：現金流量達收支平衡，並自行循環，生生不息。我指的不是損益表上的損益兩平，我談的是達成一種狀態，每個月所自行產生的現金，足夠支撐事業，而且成長所需的新投資，可以不向外界籌措。對任何一個新成立的一個事業來說，這是一個大轉捩點。
問題是，我們需要多大的客戶基礎才能達成這點？
如果你知道常客約略多久下訂一次，你就可以把客戶數，轉化成具體的銷售量。也就是說，你可以預測，在一段期間裡 ー 如一年 ー 這個客戶基礎，你可以得到多少營業額。
如果你能建立現金流量、營業額和其他因素之間的相關性，你就可以輕易地設定臨界量。一旦達到臨界量，就不用靠儲蓄來應急。跨過了臨界量，一門事業的成長，就變成選擇的問題。
只要你的事業還在靠外部資本才能生存，你就必須別無旁騖，專心把事業做起來。你必須在資本花光之前，盡一切力量，把事業做起來。
讓自己鬆懈，是嚴重的錯誤
在事業上讓自己鬆懈下來 ーー 認為自己已經脫離險境，可以高忱無憂 ーー 是個嚴重的錯誤。
不幸的事，很多企業在達到臨界量之後，就會變得不在乎起來。除非你堅守原則並時時注意數字，因為數字會幫你平衡情緒，讓你居安思危。它們會提醒你，雖然現金能自給自足，但也不是無限的，還是有花光的可能。
因此，你必須避免激情，必須學會如何避免做情緒性決策。這個學習過程很長，但很重要。因為，在經營事業的你必須盡量客觀，並且盡量搞清楚你在做什麼、為什麼做，和做了之後可能有什麼後果。
根本沒有所謂有保障的工作。唯一有保障的，是你對自我價值的感受，和你的賺錢本事。
實際演練：創業必須學習的重要一課
- 如何把營業額按產品類別分列，以及如何計算銷貨成本和毛利率。
- 列出各項費用決定我們的固定費用。
- 有了營業收入、銷貨成本和間接費用，就可以自己算出每個月的損益表。
- 只能用鉛筆和紙，不可以用電腦。
- 當你親自手把預測寫下來，自己計算，並且把整年度的數字都算出來，有兩件事會發生。
- 第一，你開始對這個事業有感覺。
- 第二，你開始了解現實，你將會知道，銷貨未必帶來利潤，而且銷貨與利潤也跟現金不同。
小結
- 別讓情緒引導你做出倉卒的決策，這會讓目標更難達成。
- 你一定要了解現金流量的狀況，並事先搞清楚，現金從哪裡來。
- 要控制業務員心態，並及時以生意人的心態加以平衡。
- 對數字要敏銳，學著去預期並掌握事業變化。
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