「無形的成本,不知道不代表沒有。」-天使美學銷售
「Angel我想請問妳,我自己找廠商研發保養品,在網路上賣,最近我想組合商品,看能不能提供客人買的金額,你幫我看一下可以怎麼組?」 在創業聚會時,有個20歲初漂亮的小女生,知道我有美妝銷售經驗,跑來問問題。就叫他小美吧~
「小美,可以看一下妳的產品嗎?」
只見小美指著手機產品畫面,邊說自己的專長是行銷,保養品是兼者做,目前品項不多不到十個。小美所謂的保養品其實只是原液,也就是單一成份。如玻尿酸,容量都只有15cc。因為只看到瓶身沒有盒子裝,我問小美盒子長的什麼樣子,可以看看嗎?
小美:「盒子還在規劃,目前是直接賣二瓶裝盒子,還在想要不要放公司名?」Angel:「所以你的盒子是裸的?沒有任何說明?」
小美:「客人都知道自己買什麼,要特別說明嗎?」
Angel:「妳賣多久了?」小美:「三個月,怎麼了?」
Angel:「妳可能要先下架商品或是先準備好罰款」
小美的問題並不在商品組合或是業績問題,而是外行。很多人會像小美一樣,知道商品的成本不高,就會想,直接工廠下單換自己的品牌,就可以賺高價。以為賣保養品的人多,文案或行銷抄一抄,價格再做個活動,客人就買單了。
這正是最可怕的地方,落入陷阱而不自知。
- 首先化妝品的法規很多,小美第一個沒做的就是商品標籤與說明,光是找個紙盒以瓶身出貨就會被罰標示不明(應該是完全沒標示)
- 再來就是小美的商品說明,誇大療效。先是說臉部發炎,擦了馬上退紅,其他還有抗皺、緊實、再生,做完醫美手術這類的話術,算了一下,罰一百萬跑不掉。小美表示:「某大家保養品也是這樣寫,如果不對為什麼沒事?」
怎麼會知道人家沒事,有那家被罰了會登報告知?
- 最後就是商品組合,小美的品項不多,很多商品是硬組在一起,並沒有專業知識。如擦痘痘的和緊實一組,請問要銷售的是年青人?還是有皺紋的人?小美天真的說:「有皺紋的人,也是會長痘痘吧?長痘痘的人未來也會有皺紋。」
Angel:「那是要治痘痘還是要抗皺?」小美:「都可以,可以一個白天擦,一個晚上擦,看客人自己。」小美為自己的說法很滿意。好吧~年輕果真是單純。
單是和小美分析盒子與標籤內容,什麼一定要寫?什麼不能寫?小美就不能接受,小美覺得這樣就感受不到商品的效果,客人不會想買,我只好拿出衛生署法規問小美,要拿多少錢出來當罰款?
討論品牌要分那些商品時,小美算了一下可能產生的費用後,才發現要拿出來的錢不少。小美以為只要和工廠下單換自己的名字就可以賣,不知道還要注意這麼多,尤其很多文字都不能寫,商品根本賣不出去。
最後小美問:「但我現在這樣賣都沒事啊?」要不是我自己也有女兒,就讓小美自己試。心軟提到有美妝專門檢舉的人,甚至那些公司被罰多少錢?為什麼?通通都貼給小美。小美沒再說話,聚會結束後,發現定價太低利潤沒想像中好,決定現有商品賣粉絲脫手後,不賣保養品。
不要隨便相信別人說的成本,成本不看單瓶,而是整批。