賣保養很厲害，賣療程行不行？
我有一個學生在專櫃賣保養品都是第一名，後來離職轉到醫美賣療程，業績跑到最後幾名。學生不甘心的來找我問：「老師，為什麼銷售不是都一樣，療程只是沒有實體，看不到為什麼會不好賣？」
對學生來說，保養品可以讓客人看到體驗到，療程什麼都看不見，怎麼賣？
有趣的是，我也有學生賣療程沒問題，就是不會賣保養品。
所以這篇來分享『怎麼賣美容療程』
商品客人看不見也摸不到時怎麼賣？
每次教美容銷售不管是賣保養品或療程，我都會說三個銷售重點：
- 你要賣什麼商品？
- 客人為什麼要買？
- 為什麼要和你買？
賣保養品的銷售員習慣拿實體商品，對客人說商品效果、示範商品功效。所以，只要沒有商品，就什麼也說不出來，更不知道要賣什麼。
療程銷售第一步練習主打療程
不會賣療程主要原因是「把全部的療程都當一個商品」，就像男生看女生的保養品都是一樣保養品，所以請先把全部的療程分類，不是從金額分類，要從功效分類，例如：美白療程、保濕療程、抗老療程，分三種最多不要超過四種。
分出來後請找出公司賣最好的療程，不是最貴的。
- 「老師，我們是認卷不認人，客人可以選擇要用什麼療程沒有限定。」這是賣療程最常見的問題
就算是這樣，客人還是會有喜好和習慣，請從客人的喜歡與習慣接療程銷售。
例如，客人在別家買的療程是以淡斑緊緻為主，代表客人的需求首要是美白，第二才是抗老，銷售療程就要以美白為主，抗老為輔。
- 「這樣的話怎麼練習主打療程？」
如果把主導權放在客人身上銷售就很難，所以不管客人需求是什麼，請先找出你要賣什麼療程？療程品項可以從公司銷售數字找，或是個人喜好(初期時)。
找到要賣的療程，例如美白療程，每個客人進來就賣美白療程，邊練邊修正，幾次下來就能知道，說到什麼關鍵字時，客人就會買。
- 「這樣不是強迫推銷？」
強迫推銷是客人不需要你一直要客人買，練習賣美白療程不是只賣美白療程，要從客人的習慣，不管是生活習慣和保養習慣，都可以連結療程需求。
- 「可是如果客人還是不買？」
療程銷售第二步賣專業帶療程
銷售不是只賣療程還有專業
療程會賣不動的主因是銷售員，只賣療程沒有說專業，只說活動沒有說效果。
療程要賣的是專業，不是療程本身。
例如客人：「試過很多美白療程都沒有效。」
- 先檢視顧客皮膚問題，從問題說明保養習慣，讓客人理解為什麼沒有效的原因，如果皮膚的水份留不住，水不足自然美白效果就不好，所以同樣是美白療程，只要再多做一件事，就能改善效果不好的情況。
- 提供專業說明連結客人問題，要記住不是強調是連結，可以舉其他客人的經驗，就是不能對客人說，現在不做以後問題會更大。
只要客人知道要買什麼療程，為什麼時？
問題就不是客人買不買，而是要買多少錢了？
知道方法後學生的成交率，從10個人只有２個人買，變成9個買。
賣療程找天使美學銷售
