顧客聽到價格時是什麼反應?
有108種反應
血型、星座不同,反應就不同,不是絶對,卻是可以參考的反應。
O型的客人對價格較無感
- 只要有人說很好、很棒就會想買。一到月初就會花錢,是銷售員很喜歡的好客人。
A型的客人對價格較敏感
- 會先收集好資訊,如果有價差,會看原因,比別人貴,原因是現場有貨,不急就會買便宜的。
B型的客人對價格較隨性
- 如果和銷售員聊得來,不是很想買,多少也會買。客人會因為銷售員的態度決定,價格不是主要重點。
AB型的客人對價格找需求
- AB型的客人多數己經做好功課,只差結帳才來。買的原因不是地球人能理解,價格高,也想好怎麼轉手。
當顧客聽到價格高於預算時
- A型客人會想了解『別人賣多少?貴的原因?』
- B型客人會去思考『方便性和商品貴的原因。』
- O型客人會去感覺『商品有沒有寫自己名字。』
- AB型的客人會『只為找到心中目中的商品。』
顧客反應價格時,
什麼都可以說,就是不能說
- 一分錢,一分貨(罵客人不識貨?)
- 成本高,價格高(又不是客人要求的)
這就像解釋
客人要的是一個【理由】
所以報價前,先收集客人的「消費習慣和消費認知」
- 比如說,客人保養品都是買開放架,就表示專櫃保養預算不高。第一次消費客人,要從中等價格開始介紹,當顧客反應高於預算時,再拉到低價位,以成交為訴求。
- 切記不能自動降價,顧客想換保養品一定有原因,保留商品優勢,否則只會養壞客人。