銷售是賣痛點?還是賣需求?​

閱讀時間約 3 分鐘

當客人進門時,銷售員要賣什麼?​

A.顧客痛點?​B.顧客需求?​​
不管是A或B都會遇見一個問題,客人不會說他的痛點和需求,尤其是實體店,多數的客人都是隨意逛街,如何讓客人從隨意逛街到不自覺消費,可從銷售親和感運用三元素開始。​​

銷售親和感​

看到親和感,請不要和客人裝熟,這是很多客人最討厭的一點,請先讓客人不討厭銷售員開始。對,不用讓客人先喜歡你,先從不討厭開始。​​
有很多有經驗的銷售員,會習慣在客人進門時把客人從上到下看一遍,以為客人沒有感覺,事實上就是在第一時間,讓客人馬上討厭。​​
對客人來說銷售員接近的目的就是要賣商品,從上到下看顧客的動作直覺讓客人感受到被打量,似乎是在說:「不買不要看。」請問客人連看都不看,怎麼會想買?​​
想讓客人不討厭進而接受銷售員的訊息,不要讓顧客討厭,接著再建立親和感。​
銷售賣什麼?

銷售親和感三元素​

1.距離、2.頻率、3.對話​
距離-與顧客的距離​
絶對不要看見顧客馬上跑過去,或是不理客人,客人一定不買就走,接近顧客請由遠到近。​​
  • 距離遠時,在打完呼招呼後,假裝整理商品漸進的走近客人,在一個手臂的距離與顧客互動,例如,客人正在明星商品前,順口介紹商品是什麼?如果客人有停留時,再順勢加入商品體驗。​​
頻率-找到共鳴頻率​
  • 觀察顧客走的速度,接近顧客就可運用顧客走路的速度同頻率接近,因為步伐一致,顧客不會有人接近的壓力。​​
當顧客說話速度快時,銷售員就要跟著快,顧客說話速度慢時,銷售員介紹商品速度就要慢。萬一顧客不說話,通常是說話速度慢的顧客,介紹和體驗的速度就要放慢,丟訊息給客人回應,從回應再修正速度。​​
對話-重覆對話引導​
  • 距離、頻率到位後,重覆對話才是銷售的重點。​
用客人的話來確定顧客的訊息,從訊息中找出關鍵字,再從關鍵字連結使用畫面,最後才能引導出顧客潛在需求。​
只要需求對了,購買就會出現。​

銷售是賣痛點?還是賣需求?​

是賣現貨,有什麼賣什麼。​
  • 賣痛點,客人會覺得你在威脅他。​例如,這次不買回去用,問題會愈來愈嚴重,不買你一定會後悔。​​
客人OS:​萬一買了還是有問題呢?我看銷售員就只是想騙錢吧?​​
  • 賣需求,客人不會覺得有需要買。​例如,雖然家裡還有但是不好用,這個商品比你現有的還好用十倍,可以為你省下三十分鐘的打掃時間。​​
客人OS:​為了省那三十分鐘,要多花好幾萬?​取代現有的商品?那現有的怎麼辧?​
最後複習一次​,銷售不是賣痛點,也不是賣需求。是賣現貨,連結顧客的生活習慣,從生活打入商品使用畫面,才能帶出顧客的潛在慾望,有慾望購買才會成真。​
記得,下次不要再問:「顧客的痛點是什麼?想買什麼商品?」這類的句點話術。​想引出慾望前,請做銷售親和感運用三元素​:1.距離、2.頻率、3.對話​。
距離-與顧客的距離、頻率-找到共鳴頻率​、對話-重覆對話引導​
如此,才能帶出顧客的潛在慾望,有慾望購買才會成真。​​
#學銷售請找專業的來​#精準銷售只在天使美學銷售
67會員
184內容數
如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
留言0
查看全部
發表第一個留言支持創作者!
住家附近開了蝦皮店到店,連實體店都往電商跑時代,為什麼電商霸主蝦皮反而開實體店到店? 蝦皮為什麼開實體店 實體看 網路買 教實體銷售常遇到業者反應,客人都去網路買,就算出現也是來看商品後,比價離開,尤其同樣的商品自家電商也有賣時,實體店都賣的不太好。  如果實體店真的不好經營,為什麼還有人開?錢太多
「老師上次上課的講義還在嗎?能不能再給我一次?」問的人正是先前教銷售的老闆。  老闆表示上完銷售後,光是照著銷售流程操作成交率就提高不少,尤其銷售教案中的「品牌話術」確實能在第一時間,讓客人了解與同行的差異點,不用再強調自家商品特色。  前陣子因為疫情來客數少很多,但運用顧客名單的方式,業績還不算差
「今年新品大家都有膠原蛋白,為什麼要買你們家的?」 賣貴的?還是便宜的? 賣保養品最常遇見同樣的成份也出現在別人家,如果沒有比較便宜為什麼客人要買? 什麼?不一樣? 一分錢一分貨? 萬一顧客發現製造工廠又相同時,同一家工廠做的,只是賣的公司不同,定價要怎麼定?要賣貴?還是便宜? 同樣的功能如何取
「我想找老師來教銷售課程。」 說完這句話,客人下句就是要課程資料和內容。 全方位銷售 銷售時,不能客人問商品,直接給商品資料,要先了解顧客的需求和目的,介紹的商品才能到位。 Angel:「銷售人員有上過任何課嗎?例如,產品課程?」 客人:「只有把產品資料給銷售員看,沒有上過課。」 An
好的技術要人帶 很多人剛開始學銷售,不是買書學就是從網路上學,除非公司有完整的教育訓練,否則新手學銷售一開始都會很挫折,因為很多教銷售不是理論,就是片斷教學,最常見的就是銷售故事。 像是女童軍賣餅乾的故事,1980年安卓斯女童軍,創下女童軍餅乾有史以來的最佳銷售紀錄,有人問:「安卓斯怎麼賣出這麼多餅
扭轉價值觀 讓一毛不拔的客人花百萬? 以前我有個鄰居很節省,省下來的錢都去買房子。有好幾間店面出租,光是收租就快月入百萬。 雖然月收百萬鄰居還是很省,最喜歡去撿資源回收再拿去賣,不知道的人都以為他是低收入戶。  可是這樣節省的他,居然花數千萬買一塊沒什麼用的山地,很多人都覺得他被騙了,但鄰居本人卻覺
住家附近開了蝦皮店到店,連實體店都往電商跑時代,為什麼電商霸主蝦皮反而開實體店到店? 蝦皮為什麼開實體店 實體看 網路買 教實體銷售常遇到業者反應,客人都去網路買,就算出現也是來看商品後,比價離開,尤其同樣的商品自家電商也有賣時,實體店都賣的不太好。  如果實體店真的不好經營,為什麼還有人開?錢太多
「老師上次上課的講義還在嗎?能不能再給我一次?」問的人正是先前教銷售的老闆。  老闆表示上完銷售後,光是照著銷售流程操作成交率就提高不少,尤其銷售教案中的「品牌話術」確實能在第一時間,讓客人了解與同行的差異點,不用再強調自家商品特色。  前陣子因為疫情來客數少很多,但運用顧客名單的方式,業績還不算差
「今年新品大家都有膠原蛋白,為什麼要買你們家的?」 賣貴的?還是便宜的? 賣保養品最常遇見同樣的成份也出現在別人家,如果沒有比較便宜為什麼客人要買? 什麼?不一樣? 一分錢一分貨? 萬一顧客發現製造工廠又相同時,同一家工廠做的,只是賣的公司不同,定價要怎麼定?要賣貴?還是便宜? 同樣的功能如何取
「我想找老師來教銷售課程。」 說完這句話,客人下句就是要課程資料和內容。 全方位銷售 銷售時,不能客人問商品,直接給商品資料,要先了解顧客的需求和目的,介紹的商品才能到位。 Angel:「銷售人員有上過任何課嗎?例如,產品課程?」 客人:「只有把產品資料給銷售員看,沒有上過課。」 An
好的技術要人帶 很多人剛開始學銷售,不是買書學就是從網路上學,除非公司有完整的教育訓練,否則新手學銷售一開始都會很挫折,因為很多教銷售不是理論,就是片斷教學,最常見的就是銷售故事。 像是女童軍賣餅乾的故事,1980年安卓斯女童軍,創下女童軍餅乾有史以來的最佳銷售紀錄,有人問:「安卓斯怎麼賣出這麼多餅
扭轉價值觀 讓一毛不拔的客人花百萬? 以前我有個鄰居很節省,省下來的錢都去買房子。有好幾間店面出租,光是收租就快月入百萬。 雖然月收百萬鄰居還是很省,最喜歡去撿資源回收再拿去賣,不知道的人都以為他是低收入戶。  可是這樣節省的他,居然花數千萬買一塊沒什麼用的山地,很多人都覺得他被騙了,但鄰居本人卻覺
你可能也想看
Google News 追蹤
Thumbnail
接下來第二部分我們持續討論美國總統大選如何佈局, 以及選前一週到年底的操作策略建議 分析兩位候選人政策利多/ 利空的板塊和股票
Thumbnail
🤔為什麼團長的能力是死亡筆記本? 🤔為什麼像是死亡筆記本呢? 🤨作者巧思-讓妮翁死亡合理的幾個伏筆
Thumbnail
​​【課程分享】沒有賣不出去的東西,只有不會賣的人! 👩‍🏫《銷售談判技巧實務訓練營》 本課程將分享市場實務,並帶領學員做個案演練,透過做中學,讓學員瞭解如何善用談判技巧來發掘客戶潛在問題、激發客戶內在需求,進而升級成為客戶依賴的專業顧問。 🎯上課時間:4/18(四)  9:3
Thumbnail
首學無刺虱目魚專賣店的肉燥飯,上面撲上的是顆粒感比我以往還要鮮明的小小塊肥肉,旁邊則是細細綿綿的魚鬆。
Thumbnail
周末去上了一堂關於銷售的課程。Angel老師有相當豐富的銷售經驗,她說一般人銷售都從「自己」出發,我有什麼,我想賣什麼,我可以給你什麼。 但是有沒有先想想, 客戶是什麼樣的人?他想要什麼? 這個部分一刀直接切中要害。 我們在生活中是不是也是這樣,很多事情都習慣從「我」出發,總是不斷說自己的想
流量來了,真的就賺到了嗎?其實不然!重要的是導購,也就是怎麼引導消費者在到達頁(Landing Page)完成購買。這篇文章將為您詳細解析到達頁的導購元素、實用工具以及策略,讓您的銷售能量發揮到極致!
Thumbnail
特斯拉在中國市場的挑戰與機會 特斯拉是全球最知名的電動車品牌,也是中國市場上最受歡迎的外國車廠之一。然而,在這個競爭激烈的市場,特斯拉能否維持其領先優勢,並實現更大的成長呢? 特斯拉在中國市場的表現 根據工商時報的報導,特斯拉預計在7月2日公布2023年第二季銷量,其中中國市場的表現尤其受到關注。報
Thumbnail
我猜很多人會說是前者,也有些人會說兩者皆是,但如果以現實面來考量,「銷售」確實是首要,而「社會責任」則是一個理想的狀態,但不是必要。 大家或許會以為我把所有看的每本書都寫成心得,其實不然,通常沒有寫出來的書要不是寫得太好而不知道要如何推薦,不然就是覺得寫得不好或是不認同書中的觀念,但基於不擋人財路的
Thumbnail
如果今天換你要說服另一半減肥,你會怎麼說呢?回信給我,寫下你的「文案」,讓我看看!
Thumbnail
品牌定位是指市場定位與產品定位所設定主要觸及的消費族群,以及選定操作曝光的媒體平台。主要目標客群清晰後,善用族群習慣的語言文案、視覺設計、消費習慣及觸及平台作為推廣曝光判斷依據。
Thumbnail
突破「抗拒點」一直是寫銷售頁的重要步驟,這集透過文案視角,聊聊疫苗緩打潮背後隱藏的心理感受。
Thumbnail
在傳統車廠及新創公司陸續搶進下,特斯拉的電動車霸主地位備受威脅,目前數據顯示2021年第一季特斯拉在全球電動車銷量中佔16%,較2020年第一季的19%佔比下滑3%,雖然特斯拉的銷售數量是超越2020年第一季,但數據已經突顯市場中已經有其他競爭者具有實力可以吞食特斯拉的市占優勢。
Thumbnail
接下來第二部分我們持續討論美國總統大選如何佈局, 以及選前一週到年底的操作策略建議 分析兩位候選人政策利多/ 利空的板塊和股票
Thumbnail
🤔為什麼團長的能力是死亡筆記本? 🤔為什麼像是死亡筆記本呢? 🤨作者巧思-讓妮翁死亡合理的幾個伏筆
Thumbnail
​​【課程分享】沒有賣不出去的東西,只有不會賣的人! 👩‍🏫《銷售談判技巧實務訓練營》 本課程將分享市場實務,並帶領學員做個案演練,透過做中學,讓學員瞭解如何善用談判技巧來發掘客戶潛在問題、激發客戶內在需求,進而升級成為客戶依賴的專業顧問。 🎯上課時間:4/18(四)  9:3
Thumbnail
首學無刺虱目魚專賣店的肉燥飯,上面撲上的是顆粒感比我以往還要鮮明的小小塊肥肉,旁邊則是細細綿綿的魚鬆。
Thumbnail
周末去上了一堂關於銷售的課程。Angel老師有相當豐富的銷售經驗,她說一般人銷售都從「自己」出發,我有什麼,我想賣什麼,我可以給你什麼。 但是有沒有先想想, 客戶是什麼樣的人?他想要什麼? 這個部分一刀直接切中要害。 我們在生活中是不是也是這樣,很多事情都習慣從「我」出發,總是不斷說自己的想
流量來了,真的就賺到了嗎?其實不然!重要的是導購,也就是怎麼引導消費者在到達頁(Landing Page)完成購買。這篇文章將為您詳細解析到達頁的導購元素、實用工具以及策略,讓您的銷售能量發揮到極致!
Thumbnail
特斯拉在中國市場的挑戰與機會 特斯拉是全球最知名的電動車品牌,也是中國市場上最受歡迎的外國車廠之一。然而,在這個競爭激烈的市場,特斯拉能否維持其領先優勢,並實現更大的成長呢? 特斯拉在中國市場的表現 根據工商時報的報導,特斯拉預計在7月2日公布2023年第二季銷量,其中中國市場的表現尤其受到關注。報
Thumbnail
我猜很多人會說是前者,也有些人會說兩者皆是,但如果以現實面來考量,「銷售」確實是首要,而「社會責任」則是一個理想的狀態,但不是必要。 大家或許會以為我把所有看的每本書都寫成心得,其實不然,通常沒有寫出來的書要不是寫得太好而不知道要如何推薦,不然就是覺得寫得不好或是不認同書中的觀念,但基於不擋人財路的
Thumbnail
如果今天換你要說服另一半減肥,你會怎麼說呢?回信給我,寫下你的「文案」,讓我看看!
Thumbnail
品牌定位是指市場定位與產品定位所設定主要觸及的消費族群,以及選定操作曝光的媒體平台。主要目標客群清晰後,善用族群習慣的語言文案、視覺設計、消費習慣及觸及平台作為推廣曝光判斷依據。
Thumbnail
突破「抗拒點」一直是寫銷售頁的重要步驟,這集透過文案視角,聊聊疫苗緩打潮背後隱藏的心理感受。
Thumbnail
在傳統車廠及新創公司陸續搶進下,特斯拉的電動車霸主地位備受威脅,目前數據顯示2021年第一季特斯拉在全球電動車銷量中佔16%,較2020年第一季的19%佔比下滑3%,雖然特斯拉的銷售數量是超越2020年第一季,但數據已經突顯市場中已經有其他競爭者具有實力可以吞食特斯拉的市占優勢。