銷售是賣痛點？還是賣需求？
2021/12/07閱讀時間約 3 分鐘
當客人進門時，銷售員要賣什麼？
A.顧客痛點？B.顧客需求？
不管是A或B都會遇見一個問題，客人不會說他的痛點和需求，尤其是實體店，多數的客人都是隨意逛街，如何讓客人從隨意逛街到不自覺消費，可從銷售親和感運用三元素開始。
銷售親和感
看到親和感，請不要和客人裝熟，這是很多客人最討厭的一點，請先讓客人不討厭銷售員開始。對，不用讓客人先喜歡你，先從不討厭開始。
有很多有經驗的銷售員，會習慣在客人進門時把客人從上到下看一遍，以為客人沒有感覺，事實上就是在第一時間，讓客人馬上討厭。
對客人來說銷售員接近的目的就是要賣商品，從上到下看顧客的動作直覺讓客人感受到被打量，似乎是在說：「不買不要看。」請問客人連看都不看，怎麼會想買？
想讓客人不討厭進而接受銷售員的訊息，不要讓顧客討厭，接著再建立親和感。
銷售親和感三元素
１.距離、2.頻率、3.對話
距離-與顧客的距離
絶對不要看見顧客馬上跑過去，或是不理客人，客人一定不買就走，接近顧客請由遠到近。
- 距離遠時，在打完呼招呼後，假裝整理商品漸進的走近客人，在一個手臂的距離與顧客互動，例如，客人正在明星商品前，順口介紹商品是什麼？如果客人有停留時，再順勢加入商品體驗。
頻率-找到共鳴頻率
- 觀察顧客走的速度，接近顧客就可運用顧客走路的速度同頻率接近，因為步伐一致，顧客不會有人接近的壓力。
當顧客說話速度快時，銷售員就要跟著快，顧客說話速度慢時，銷售員介紹商品速度就要慢。萬一顧客不說話，通常是說話速度慢的顧客，介紹和體驗的速度就要放慢，丟訊息給客人回應，從回應再修正速度。
對話-重覆對話引導
- 距離、頻率到位後，重覆對話才是銷售的重點。
用客人的話來確定顧客的訊息，從訊息中找出關鍵字，再從關鍵字連結使用畫面，最後才能引導出顧客潛在需求。
只要需求對了，購買就會出現。
銷售是賣痛點？還是賣需求？
是賣現貨，有什麼賣什麼。
- 賣痛點，客人會覺得你在威脅他。例如，這次不買回去用，問題會愈來愈嚴重，不買你一定會後悔。
客人OS：萬一買了還是有問題呢？我看銷售員就只是想騙錢吧？
- 賣需求，客人不會覺得有需要買。例如，雖然家裡還有但是不好用，這個商品比你現有的還好用十倍，可以為你省下三十分鐘的打掃時間。
客人OS：為了省那三十分鐘，要多花好幾萬？取代現有的商品？那現有的怎麼辧？
最後複習一次，銷售不是賣痛點，也不是賣需求。是賣現貨，連結顧客的生活習慣，從生活打入商品使用畫面，才能帶出顧客的潛在慾望，有慾望購買才會成真。
記得，下次不要再問：「顧客的痛點是什麼？想買什麼商品？」這類的句點話術。想引出慾望前，請做銷售親和感運用三元素：１.距離、2.頻率、3.對話。
距離-與顧客的距離、頻率-找到共鳴頻率、對話-重覆對話引導
如此，才能帶出顧客的潛在慾望，有慾望購買才會成真。
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