大家好、我ALEN老師
今天分享 : 為什麼貴了,客戶也會買!?
出外旅遊時,為了預訂住宿房間,
你是否曾經在網上到處搜尋,想要找出最便宜的飯店?
如果找到比其他飯店便宜500元的地方,是不是覺得非常開心?
但是冷靜地思考一下,就會發現:不過是便宜500元而已。
花了好幾個小時坐在電腦前面,真的就是為了省這500元嗎?
事實上,顧客享受的只是“特賣”的感覺,
或是享受“就算便宜500元也好,
我就是要找到更便宜的地方”
這種遊戲而已,並不是真心想要省下多少錢。
當然,不可能100%的顧客都在享受這種遊戲,因為確實有真想省錢的人。
那麼,這些人是如何分佈的呢?
我們可以用俗稱的“2·6·2法則”來說明。
例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂,
據說每100隻中有20隻非常善於工作,
60隻工作能力一般,剩下20只會偷懶。
消費者也是這樣:上面的兩成是“絕不買特價品”的階層,
最下面的兩成是“只買特價品”的階層,
中間的六成則是“特價品與一般品都買”的階層,“兩邊通吃”。
所謂的“高消費力顧客行銷”
爭取的是上層的20人與中間的60人,加起來共80人。
如何掌握這一類「兩邊通吃的人」,就是高消費力顧客行銷的精髓。
順帶一提,由於下層兩成只買特價品的消費者認為“便宜就是一切”,因此在你執行高消費力顧客行銷的方法後,就會漸漸離去。
不過不必擔心。
根據我的經驗,這群人不只是喜歡便宜貨,
同時也具有“要求比別人多1倍”的傾向。
因此,如果徹底擺脫這群人,反而可以省下為了應付不合理要求或客訴所付出的心力,在時間或精神方面,都是一種成本的節省。
或許有人會反駁:“你講得這麼輕鬆,但是我們的商品已經無法再讓消費者感受到更多的價值了,根本不可能調漲價錢啊!”
不要著急,下面我將告訴各位,如何在不變更商品內容的情況下,讓消費者感受到價值的提升。
賣不上好價格 的心理陷阱
陷阱1:就是不敢漲價
“說什麼都不敢漲價”是很常見的狀況,這類經營者似乎強烈覺得“漲價對顧客不好”。
確實,沒有顧客會聽見「漲價了」而覺得開心,況且莫名其妙地不當漲價也不是一件好事。
不過,如果是長期為了顧客著想的話,還是應該積極地適度調高價格。
因為想要持續提供出色的商品,你就必須賺取適當的利潤,再將賺來的這些錢好好地提升商品的附加價值。 如果一直打折,導致自己最後撐不下去的話,反而可能會出現偷工減料、損害顧客的事。
只要確實抱著這樣的想法,當你適度地漲價時,就不會有任何罪惡感了。
陷阱2:解說時不知不覺變得太專業
廠商賣力說明,希望顧客能夠感受到商品的價值,但有時候不管怎麼說明,顧客就是無法感受。
這往往是因為解說內容太過專業,導致顧客無法理解。
根據我的經驗,廠家自覺“很好懂”的說明,實際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。
因此,請將艱澀程度削減10倍,顧客才能聽懂。 同理,唯有再進一步簡化這些內容,才有可能清楚地將產品價值傳達給顧客。
請注意:並不是顧客無法感受到商品價值,而是解說得太難了。
如果是因為這個原因而錯失顧客,那就太可惜了。
陷阱3:誤以為“商品相同,價格當然也應該相同”
很多人常問:“既然商品都相同,在某種程度上不就必須參考同行制定的價格嗎?”
完全沒有這個必要。
道理很簡單,只要創造商品的附加價值,顧客就會覺得你的商品與其他廠家完全不一樣。
比如,一瓶可樂在超市裡賣25元,可是在麥當勞,兌了水、加了冰、分量還不足的一杯可樂,卻要賣45元。
雖然兩家賣的都是可樂,但顧客來店的需求卻完全不同。
請記住:顧客是基於想要“聽故事”、想要一起“做夢”、想瞭解“新的觀念”的心理,才會來到貴公司的。
只要瞭解商品所具備的附加價值,就能明白完全沒有必要受限於同樣的價格。
陷阱4:不知不覺就推薦便宜貨給顧客
確實,如果是以“減少顧客花費”的角度來看,推薦便宜貨給顧客有其道理。
但客人要的難道只是便宜嗎?
假設你因為某種疾病住院,必須動手術,手術內容分為「上等,10萬元」、「中等,7萬元」、「普通,3萬元」三種,假設越貴的越不會痛,後遺症也越少的話,你會選擇哪一種?
我會毫不猶豫地選擇10萬元的等級。 當然,如果我怎麼也籌不出費用,又完全借不到錢,只好哭著選擇“普通”。
這樣一想,就能明白顧客並不是只要便宜。
姑且不論客戶的預算有多少,先仔細地為客戶提供解說,將你基於專業而推薦的商品,大方地告訴他們,這一點很重要。
如果說明之後,顧客還是選擇便宜的品項,那就沒辦法了。
記住:不是便宜就好,能夠滿足顧客的整體需求才是重點。
陷阱5:總是鎖定有錢人
“不知不覺之中,總是只向看起來有錢的顧客推薦商品。”
正如一開始所說的,即使是有錢人,他們也不會購買自己不需要的東西,反倒是沒那麼有錢的人,會想盡辦法購買自己想要的東西。
當然,同樣以“想要”的角度來看,有錢人買東西確實是比較乾脆,這是因為他們沒有必要討價還價。
這樣的話,確實是可以特別鎖定有錢人。 不過,如果只重視有錢客人,將會損失許多機會。
比如,最近越來越常見的狀況是新婚的年輕上班族連頭期款都沒有,就以30年貸款買房子。
一個人“有沒有錢”與他覺得“商品有沒有價值”之間,沒有任何因果關係。
有錢人只不過是買東西時決定的速度比較快而已。
因此,各位應該能深刻體會到「有錢人才會花錢」的單純想法,將使你失去許多成交機會了吧!
我是ALEN老師,從行銷去體悟生活,從生活體驗行銷
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