不要求客人買

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什麼時候可以買到超值商品?業績結算前~
業務人員會因為業績壓力,給所有好處,甚至求客人買。
強摘的果子不甜,強求的業績不高。銷售求來的業績,往往都不會是好客。
常會發生很好的客人,因為你求客人買而變成奧客。就像客人殺價的原因,常是因為銷售人員可以再多給折扣。

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不是你需要客人買,是客人需要和你買
當業務要求客人買,就注定業績無法成長,也不適合銷售。

現在來看,為什麼你會需要求客人和你買?

1. 業績總是差一點,只要一筆高客單就達成。
2. 成交時,送的商品會比顧客買的價值還高。
3. 在銷售時總是幫顧客算,怎麼買比較划算。

如果你的銷售流程中,有過以上任何一點。表示你讓客人感受到,是你需要客人買。當客人感受到這點,就會不自覺的測底線。

就像小孩發現爸爸的私房錢時,在小孩收了封口費,當孩子忽然要做家事,不想做時,你覺得小孩會不會要求爸爸幫他忙?

那要怎麼做才能讓客人感受到需要買?而且是和你買?

專業知識 專業技能 專業呈現

對,就是專業,而且這個專業要人話。

專業知識

面對顧客要先做到三觀法(三面觀察)。顧客的穿著、聲音、行為,判斷顧客現有狀態,找出現有問題,解說問題與原因並提出解決方法。
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專業技能

常常你說的問題,客人不覺得這是問題,所以要讓客人感覺問題在哪?善用專業技術引導客人感受問題、看見問題。如使用產品前,現有問題是什麼點?體驗後,自身的感受與改變是什麼?操作商品便是專業技能的一項,就像在賣場看見某個商品,示範人員操作的好簡單,也會想買一樣。

專業呈現

把專業知識和技能用說人話的方式呈現,銷售人員每天都與產品相處,自然很清楚每個商品的特性,客人卻不是。比如,會買衣服的客人,對保養品就很陌生。此時,如果專業的名詞說太多,反而會讓客人產生過多不安。像皮膚有幾層每一層的功能與細胞名字,這些都不用全部說,只要點出顧客在意的關鍵字,說出其中一二個專業知識,用舉例或說故事的方式,讓客人聽懂你的明白就可以。
不是你需要客人買,是客人需要和你買
  • 這道理就像你去看醫生,如果醫生只是開藥,下次還找同一位醫生嗎?客人也是一樣,如果找你只是買商品,可以連門都不用出連接在網路上買。客人會到實體通路逛,因為顧客不太確定自己看的資訊,是不是真的適合他?別人怎麼看他的需求,客人需要銷售員的判斷與建議。

這也是為什麼明明網路下單很容易,顧客還是會去看實體商品,好不容易上門的客人,如果只是說明價格與划算,想想看,你贏得了別人嗎?

不用求客人買,專業客人就買
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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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