閱後心得 | 《銷量暴漲的原理》22個攻略全球的獲利秘密!(上)
閱讀時間約 6 分鐘
這是我最近看的其中一本書，作者把行銷歸納成了22種法則，這篇文我會濃縮書中的重點，並加上我的想法來讓正在觀看的你更好理解。因為一次寫入22個篇幅會過長，於是我會分成上、中、下三篇，來讓你們更好閱讀。
1. 領先法則
與其說自己的產品比較好，不如第一個打進市場。
作者在書中提到，行銷是一場認知戰，而不是產品戰。舉例來說，現在大家第一個想到的台灣電動機車品牌是哪一個? 我想很多人的答案會是Gogoro，那第二名呢? 這題肯定花了一點時間，但在商場上，客人無法及時想起你的品牌即意味著訂單拱手讓人。
然而作者在書中也提到並不是第一個進入市場就一定能成功，產品太差或不實用一樣會被消費者淘汰。你聽過「行動睡袋」嗎? 這是一個可以穿著行動的睡袋，保暖且行走舒適，但我想你肯定會更願意購買外套。
2. 新市場法則
如果沒辦法搶先攻佔某個市場，就另闢一個自己能當第一的新市場。
想像一下，當你參加一場比賽，而你知道自己的實力比不上第一名，這時你該怎麼做才能得獎? 你可以穿著引人注目的服裝，然後盡情享受跑步的過程，這樣說不定你還能拿到創意獎。可以理解成把產品拉入競爭較少的領域，儘管市場相對較少，但因為競爭者也少，反而更容易讓品牌存活下來。
這裡問大家一個問題，若要賣一種零食，應該賣哪一種? 我認為應該針對主要目標族群再做更進一步的細分，最好是能夠設想這個族群購買的情境、喜好，越細節越好。
比方說: 學生族(族群)返鄉搭車前(情境)會去超商(通路)購買以便在車上吃打發時間(動機)的巧克力(喜好)。
零食是一個競爭很激烈的市場，單純推出大眾口味零食失敗的機率很高(競爭者多)，於是針對小分類的族群推出的產品反而更容易存活，也就是所謂的找尋利基市場。
比方說: 學生族(族群)返鄉搭車前(情境)會去超商(通路)購買以便在車上吃打發時間(動機)的巧克力(喜好)。
零食是一個競爭很激烈的市場，單純推出大眾口味零食失敗的機率很高(競爭者多)，於是針對小分類的族群推出的產品反而更容易存活，也就是所謂的找尋利基市場。
3. 心智法則
想搶別人的第一，簡單好記的品牌名稱最有效。
在第一個法則中提到「行銷是一場認知戰」，那這個法則講的就是「如何去打認知戰」。市面上很多的廣告、行銷活動，最後的目的都在於讓你對品牌產生印象及好感。而為了讓消費者對品牌更容易的產生印象，重點還是在於品牌的名稱。
1956年，美國心理學家George Miller發表了一個論文《神奇的數字: 7±2》，內容指出年輕人在短期記憶中可處理的訊息單位最多不超過9個，最少不低於5個，也就是說當產品名稱長度在這個區間範圍內時更容易被記住。
4. 階梯法則
消費者會在心裡將產品分為不同等級，方便自己做購買決策
消費者心中會有一座階梯，用來對各產業中的品牌做分級。越上層的品牌，在消費者心中權威性更重，反之則越低。同時消費者也會根據這座階梯來判斷吸收的資訊，試想你朋友說他家巷口的路邊攤比鼎泰豐好吃，你會在第一時間認同嗎?
可是階梯的排位是否會一直維持不變? 答案是不會的。第一名的品牌不會涵蓋該市場的所有消費者，就像不是所有愛喝汽水的人都會去買可口可樂。所以第二名、第三名的品牌可以用「第一品牌的替代選擇」做為主要行銷策略。因此又回到第二個新市場法則，找出第一名品牌無法含括的消費者族群，並藉此擴大品牌影響力。
5. 二元法則
以長遠的眼光看行銷，最後都會演變成激烈的雙雄爭霸戰。
以每一個市場來說，發現有利可圖而進場的競爭者並不會是少數，所以初期一個產業的品牌階梯會是多階梯的型態。同樣的，消費者也無法在第一時間判斷出哪一個品牌才是領導品牌，於是會選擇看起來有趣或是吸引目光的品牌。可隨著時間過去，領導品牌會慢慢建立領先優勢及市占率，消費者也會開始固定他們的購買選擇。
2020年，家樂福宣布併購頂好以及Jasons超市，店面數已是台灣量販店的第一名，雖然營收部分依舊不及Costco，但也相去不遠。由此可知台灣的量販產業正在進入雙雄爭霸的階段，光這兩家品牌便以佔據超過七成的市佔率。
要注意的是，市場趨勢依舊是影響企業重要的一部分，以之前的影音娛樂巨擘百視達來說，百視達因為誤判市場趨勢而錯失串流商機，在2010年宣布破產。這說明不是成為某產業的領導品牌便可安枕無憂，而是需要適時擁抱新資訊，並評估市場做出決策才能維持企業發展的彈性。畢竟趨勢來自市場，市場來自消費者的需求。
6. 認知法則
如果做到大家都知道你家商品，別人很難取代。
作者在書中提到客觀真實並不存在，最好的產品也不存在。「行銷的世界裡，唯一實際存在的是消費者心中的認知。」
在接著說下去之前，我們需要先了解「認知」是甚麼。假如有一天，你的朋友請你去7-11幫他買一台電腦，你一定會覺得很荒謬，因為在你的「認知」中，超商並不販賣電腦；又或者某一天你和朋友炫耀說你換蘋果了，他們也很自然的聯想到手機，這是因為在他們「認知」中蘋果等於Iphone。認知是以我們了解的事物，去對接受到的訊息做出判斷的結果。在沒看過Iphone之前，不會了解蘋果代表的是手機；去過7-11之後便會了解該處沒有販賣高科技產品。
所以，行銷就是操作消費者對事物的認知。不管是廣告、朋友的推薦、或是名人的代言，本質上都是要告訴消費者「你應該購買這件商品，因為這是你需要的」。另外行銷應該要能讓品牌與某個詞產生連結，像是吃漢堡就去麥當勞、小泡芙去義美買等以此類推。
7. 焦點法則
用簡單詞彙強調商品優點，讓顧客不失焦。
書中提到，無論產品或市場需求多麼複雜，與其使用兩個、三個或四個字詞，不如專注在單一字眼或優點上。
在臺灣疫情延燒之前，PChome主打的是24H快速到貨，儘管他們曾做出「情境式購物」、「與電信龍頭合推5G生態圈」等其他行銷策略，可到頭來留在消費者記憶中的依然是24H快速到貨，因為他們捨棄了其他特點，並集中宣傳這個特色。消費者在急需一件物品時，比起其他平台，他們更可能選擇在PChome購買，因為24H快速到貨已經在消費者腦海中形成一個「認知」。
可疫情延燒後，PChome的物流系統負荷過載，無法為顧客提供24H快速到貨。這對已經聚焦行銷的品牌來說是一個很沉重的打擊，長期行銷在消費者心中形成的認知不可避免地被打破了。消費者會藉由看到的現實去重塑認知，儘管我相信PChome能從這次事件中重新檢討改進，並回歸24H快速到貨，但要重新贏回消費者的信心顯然需要時間。
感謝你/妳看到這裡，若是覺得我的整理有幫助的話，希望不吝給我一個鼓勵!
我是太陽系居民，下次見👋
我是太陽系居民，下次見👋
為什麼會看到廣告
23會員
60內容數
剛出社會時，我對於職涯或是我究竟擅長什麼並沒有太多規劃，很多時候都是先往一個方向走，接著便撞上牆壁。直到撞到頭有點暈時才算勉強找到我的北極星，開始知道了哪裡是我的北方。在這個專題裡，我並不能站在遠處告訴你應該怎麼走，但我想讓你知道這段路有我們一起走。幾分鐘的文章裡，藏的是我這幾年的碰撞。
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
相信大家都有感覺，在這物質豐富的現代，人們不必煩惱下一餐在哪時，心理開始追求更深層次的面向。而身為2024的創業者，一昧追求低價的結果是可能撐不過今年…
曾經我在「人無我有、人有我優、人優我多、人多我廉」的最後一句話常開玩笑的是「人廉我跑」，也就是當市場上大家都在削價競爭的時候，這塊餅就該放棄了。會講這句話的思維主要還是因為我的行銷邏輯跟面對的客戶，最終還是以品牌建立為主，不是說削價競爭無法成就品牌，只是我比較不想讓我的客戶變成以價格戰為主的品牌。
說到行銷，我們先定義何謂行銷：
行銷是創造、溝通與傳送價值給顧客及經營顧客關係，以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序。
大白話就透過宣傳、推廣，進而促進產品或服務的銷售
要進行銷前，先有個觀念：定位理論
大意是『無論如何都要成為第一，如果不能成為項目第一，那就為自己創造一個項目』
食品代工廠如何思考建立品牌的重要性，走消費通路不只是需要好產品，更需要轉換品牌腦思考，從B2C的思維到C2B的找尋消費痛點及洞察。
產品的命名方式也會影響到顧客對價格的感知，在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》一書中，提出了「分子干涉法」與「價格用詞策略」，讓我們透過命名來提升產品或服務的價值。金裕鎮透過案例分析，讓我們明白在設定價格時需要考慮的不僅僅是成本和市場，還有如何塑造消費者的價值感知。
金裕鎮指出，價格的揭露速度若太快
近年來只要提到投資股票，大多脫離不了ETF這個起手式。還記得我之前推薦過的無腦理財術，其實也算是用力推廣ETF的大功臣。一年前我認真有按照書裡的方式做，至今前前後後也賺了二十幾萬有了，不過、でも、しかし、現在出了一個流派，號稱只要會購物就能精準判斷股票，做自己的投資顧問，真的有這麼神嗎?
在選擇商品銷售區域及商品定價時需要謹慎，透過瞭解市場需求和競爭情況，以及掌握商品成本毛利，才能找到最適合你的商品銷售區域和甜蜜定價。
超市業者利用心理學來引導消費者購買，例如將蔬果擺在入口處，誘使消費者選擇健康商品，增加購物清單上未列的商品。購物習慣和慣性行為也會影響消費者的購買決策，企業可以透過數據分析和心理學應用，提高行銷精準度。然而，企業需在行銷和顧客隱私之間取得平衡，並抓住顧客生活中的關鍵轉折點，以提升收益。
《只賣我想要的》作者野崎亙是成功經營日本多個人氣連鎖品牌的幕後推手。他認為與其藉由市場調查來了解消費者的偏好，不如先從釐清自己的需求與想法開始。品牌主必須重視「假如自己是消費者，真的能夠接受那個產品或服務嗎？為什麼會想購買呢？」的答案。只有深入去挖掘消費者的想法作為產品或服務的起點，才能夠引起共鳴。
「到底要如何抓住消費者的心？」這大約是行銷學習社團最常出現的問題，行銷方式百百種，且消費者心理千變萬化，作為行銷人，該怎麼屢戰屢勝呢？如果你也是正在學習中的行銷菜鳥，閱讀《峰值體驗》或許可以幫助你獲得更多靈感！
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
相信大家都有感覺，在這物質豐富的現代，人們不必煩惱下一餐在哪時，心理開始追求更深層次的面向。而身為2024的創業者，一昧追求低價的結果是可能撐不過今年…
曾經我在「人無我有、人有我優、人優我多、人多我廉」的最後一句話常開玩笑的是「人廉我跑」，也就是當市場上大家都在削價競爭的時候，這塊餅就該放棄了。會講這句話的思維主要還是因為我的行銷邏輯跟面對的客戶，最終還是以品牌建立為主，不是說削價競爭無法成就品牌，只是我比較不想讓我的客戶變成以價格戰為主的品牌。
說到行銷，我們先定義何謂行銷：
行銷是創造、溝通與傳送價值給顧客及經營顧客關係，以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序。
大白話就透過宣傳、推廣，進而促進產品或服務的銷售
要進行銷前，先有個觀念：定位理論
大意是『無論如何都要成為第一，如果不能成為項目第一，那就為自己創造一個項目』
食品代工廠如何思考建立品牌的重要性，走消費通路不只是需要好產品，更需要轉換品牌腦思考，從B2C的思維到C2B的找尋消費痛點及洞察。
產品的命名方式也會影響到顧客對價格的感知，在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》一書中，提出了「分子干涉法」與「價格用詞策略」，讓我們透過命名來提升產品或服務的價值。金裕鎮透過案例分析，讓我們明白在設定價格時需要考慮的不僅僅是成本和市場，還有如何塑造消費者的價值感知。
金裕鎮指出，價格的揭露速度若太快
近年來只要提到投資股票，大多脫離不了ETF這個起手式。還記得我之前推薦過的無腦理財術，其實也算是用力推廣ETF的大功臣。一年前我認真有按照書裡的方式做，至今前前後後也賺了二十幾萬有了，不過、でも、しかし、現在出了一個流派，號稱只要會購物就能精準判斷股票，做自己的投資顧問，真的有這麼神嗎?
在選擇商品銷售區域及商品定價時需要謹慎，透過瞭解市場需求和競爭情況，以及掌握商品成本毛利，才能找到最適合你的商品銷售區域和甜蜜定價。
超市業者利用心理學來引導消費者購買，例如將蔬果擺在入口處，誘使消費者選擇健康商品，增加購物清單上未列的商品。購物習慣和慣性行為也會影響消費者的購買決策，企業可以透過數據分析和心理學應用，提高行銷精準度。然而，企業需在行銷和顧客隱私之間取得平衡，並抓住顧客生活中的關鍵轉折點，以提升收益。
《只賣我想要的》作者野崎亙是成功經營日本多個人氣連鎖品牌的幕後推手。他認為與其藉由市場調查來了解消費者的偏好，不如先從釐清自己的需求與想法開始。品牌主必須重視「假如自己是消費者，真的能夠接受那個產品或服務嗎？為什麼會想購買呢？」的答案。只有深入去挖掘消費者的想法作為產品或服務的起點，才能夠引起共鳴。
「到底要如何抓住消費者的心？」這大約是行銷學習社團最常出現的問題，行銷方式百百種，且消費者心理千變萬化，作為行銷人，該怎麼屢戰屢勝呢？如果你也是正在學習中的行銷菜鳥，閱讀《峰值體驗》或許可以幫助你獲得更多靈感！