銷售逆轉勝
2021/10/12閱讀時間約 3 分鐘
善變還是心機
「這不是上次你會議提的？怎麼變成主管想的？」
開會時提出來的方法，主管說不行。下次再開會時，主管提出的方法，正是自己上次提的方法，等方案成功時，主管第一個邀功。
變成開會提案是【提議方案—執行說明—異議反對—圓滿爭功】
如果你有過這樣的經驗，不是主管善變也不是故意有心機，而是你教主管這麼做的，因為你用了「初始效應」。
初始效應
是對「第一印象」或「先入為主」所產生的心理學現象，指在行為過程中，最先接觸的事物會給人留下深刻的感知或認知，影響人對事物的感知和判斷。
大腦遇到未知的訊息就會啟動學習反應，初始效應效果最好的是在「學習認知」上。
遇問題找答案
會議上主席提出「這個問題大家有什麼想法？」
問題出現時，就要有答案，大腦會想什麼才是正確答案？初始效應學習方式就會開始運行。
- 當有人提出方案時，其他人的大腦為了判斷，是不是這個答案？就會提出疑問？提議者會再次說明想法與觀點，甚至可行方式是什麼？這些訊息都會被質疑，造成提議者懷疑人生，最後放棄。
當提議者想其他方案時，「初始效應」開始在反對者身上發生，只要一想到問題，反對者就會把提議者的答案串連，思考時間一長，反應者會認為是最佳答案，因為這個答案經過討論，反應者自然覺得是自己想出來的。
所以有時候主管反對不是真反對，是還沒有足夠的時間思考與回應，只要給主管時間，下次開會時方案的可行性就變高。
- 也會見到主管知道第一方案，對第二方案卻不太了解，在時間有限又要下決定，就會出現奇怪的答案，例如Ａ加B，變C方案。改成C方案後，又因為對Ｃ方案陌生，最後還是覺得Ａ方案好，要改回A方案。
這也是很多主管，不一開始就決定Ａ方案的原因？因為一開始A方案就和Ｃ方案一樣，是完全陌生的訊息，當然不會馬上選A方案。
在銷售現場也常發生一樣的事件
如，產品介紹時客人一直提反對意見，以為客人不會買，最後不但買了還介紹其他客人來買。
以為嫌貨才是買貨人，其實是銷售員做了「初始效應」，讓客人從反對變成認同，再誤以為是自己的觀點產生行動。
銷售初始效應—帶客人找答案
初始效應用在銷售流程中，不強調商品效果，著重專業知識與技能，比賣商品更有用。
舉例來說
銷售員如果只強調商品效果與活動價格，客人購買的原因會在活動價格，萬一商品效果不好再也不會回來買。
如果把「初始效應」加在銷售流程中，效果就完全不同。
例如，介紹商品時，要教客人商品成份是什麼？這個成份可以改善什麼問題？產生什麼功效？為什麼？
客人對商品第一印象，會置入成份等於功效。
客人體驗商品再把顧客在意的關鍵字與成份連結時，客人就會產生效果畫面，很自然的認定成份的功效，一旦決定購買還沒使用商品，就會和別人分享他的新發現。
最後複習《銷售初始效應三要點》
- 先丟問題不給答案
- 對話中無意給答案
- 讓客人去發現答案
不要為了說服而說服，要讓客人自己找答案
精準銷售只在天使美學銷售
留言0
查看全部
