銷售話術一句之差
- Q：客人明明說不錯，為什麼都只看看不買？
- Ａ：客人說不錯，就代表銷售員一定有說錯或沒說錯什麼，客人才會說不錯走人。
銷售員不解，說錯客人不買可以理解，沒說錯為什麼又不對？因為銷售員連錯在什麼地方都不知道，尤其是資深銷售員。
資深銷售問題
早期的銷售員大多是活潑外向居多，銷售時習慣用誇張語句，像是超級好用、超棒的、超厲害，很多時候客人只會覺得不錯，又說不出來什麼不錯，會買是因為銷售氛圍才買，如果沒有強化客情，就會變成一次客。
這類的銷售員很容易把負面語句，放在銷售話術中而不自知，等老師說時才發現，銷售員的目的是要強化商品功效，沒有要引導顧客往負面想，因為習慣誇大話術就會變成，不是好是真的好，反而讓顧客想「真的嗎?」
舉個例子說，當顧客反應自己擦保養品很容易過敏時，
- 銷售員：「這個特別適合給擦保養品都會過敏的客人」
- 客人：「我試了很多產品也這樣說。」
- 銷售員：「那是因為你沒試過我們家的產品，這個不一樣。」
如果你是客人心裡想什麼？可能連「我試了很多產品」這句都不會回銷售員
正確要怎麼做?
把『擦保養品都會過敏』這句肯定句換成疑問句
像『擦保養品一定會過敏嗎？』」
- 銷售員：「你擦保養品一定會過敏嗎？有沒有擦了安全的？」
- 客人：「也是有，就是擦某品牌。」
- 銷售員：「這個品牌確實是針對敏弱肌設計，我也有很多客人用過，以穩定肌膚為主，其實敏弱肌也可以和正常人一樣保養，只要方法做對，像這個…」
一句話的力量
銷售時顧客內心都會有很多小劇場，要讓顧客把內心話說出來，顧客說的愈多成交機會就愈高。
但，活潑外向的銷售員習慣搶話，銷售過程中如果顧客都沒說話，銷售員就會一直說一直說，把商品說的天花亂墜，讓客人無法信任。
解決方式『在銷售過程中提問』
如果客人是保守的可以用二則一，如果客人是思考型的，延伸顧客的思維。
例如，顧客覺得二個都是，或二個都不是時，聽客人的觀點或想法，回應觀點延伸想法連結商品。
記得當你愈是強調商品優勢，顧客就會愈不相信。
面對顧客的問題，把肯定句換成疑問句，回問顧客收集訊息，當你了解顧客說這句話的真相時，顧客才會覺得你聽懂他的意思，才會願意相信你，包含你的商品。
當然前提是發現顧客的問題是真問題？還是只是想拒絶銷售員？
聽懂客人訊息不是只聽表面話
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如果你有去百貨公司逛街，一不小心就買了一堆商品，我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。
銷售不是行銷，不是業務，銷售是商人，顧客永遠不知道自己真正想要什麼
為顧客找到對的商品，不求客人買，讓客人求你賣是銷售商人的技能
在天使美學銷售能學會三種超能力：
知道別人在想什麼？要別人照你說的做、能預知別人的言行
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
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