銷售話術一句之差

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2020-12-17
|閱讀時間 ‧ 約 3 分鐘
  • Q:客人明明說不錯,為什麼都只看看不買?
  • A:客人說不錯,就代表銷售員一定有說錯或沒說錯什麼,客人才會說不錯走人。
銷售員不解,說錯客人不買可以理解,沒說錯為什麼又不對?因為銷售員連錯在什麼地方都不知道,尤其是資深銷售員。

資深銷售問題

早期的銷售員大多是活潑外向居多,銷售時習慣用誇張語句,像是超級好用、超棒的、超厲害,很多時候客人只會覺得不錯,又說不出來什麼不錯,會買是因為銷售氛圍才買,如果沒有強化客情,就會變成一次客。
這類的銷售員很容易把負面語句,放在銷售話術中而不自知,等老師說時才發現,銷售員的目的是要強化商品功效,沒有要引導顧客往負面想,因為習慣誇大話術就會變成,不是好是真的好,反而讓顧客想「真的嗎?」
舉個例子說,當顧客反應自己擦保養品很容易過敏時,
  • 銷售員:「這個特別適合給擦保養品都會過敏的客人」
  • 客人:「我試了很多產品也這樣說。」
  • 銷售員:「那是因為你沒試過我們家的產品,這個不一樣。」
如果你是客人心裡想什麼?可能連「我試了很多產品」這句都不會回銷售員

正確要怎麼做?

把『擦保養品都會過敏』這句肯定句換成疑問句
像『擦保養品一定會過敏嗎?』」
  • 銷售員:「你擦保養品一定會過敏嗎?有沒有擦了安全的?」
  • 客人:「也是有,就是擦某品牌。」
  • 銷售員:「這個品牌確實是針對敏弱肌設計,我也有很多客人用過,以穩定肌膚為主,其實敏弱肌也可以和正常人一樣保養,只要方法做對,像這個…」

一句話的力量

銷售時顧客內心都會有很多小劇場,要讓顧客把內心話說出來,顧客說的愈多成交機會就愈高。
但,活潑外向的銷售員習慣搶話,銷售過程中如果顧客都沒說話,銷售員就會一直說一直說,把商品說的天花亂墜,讓客人無法信任。
解決方式『在銷售過程中提問
如果客人是保守的可以用二則一,如果客人是思考型的,延伸顧客的思維。
例如,顧客覺得二個都是,或二個都不是時,聽客人的觀點或想法,回應觀點延伸想法連結商品。
記得當你愈是強調商品優勢,顧客就會愈不相信。
面對顧客的問題,把肯定句換成疑問句,回問顧客收集訊息,當你了解顧客說這句話的真相時,顧客才會覺得你聽懂他的意思,才會願意相信你,包含你的商品。
當然前提是發現顧客的問題是真問題?還是只是想拒絶銷售員?
聽懂客人訊息不是只聽表面話
天使美學銷售
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我長期教實務銷售,如果要成交可以怎麼說?怎麼做?不給大方向,執行有效才是銷售,這會放長篇教學文,關於銷售的五四三在FB天使美學銷售粉專。https://www.facebook.com/Angel.la.School/ 如果你需要提案,開課,販賣商品,生活中需要學銷售技能,歡迎來粉專一起學銷售喔~


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