美容講師的工作中有項「臨櫃指導」，多數是上完課才執行，例如，新訓或新品課，目的是希望銷售員，不為銷售而銷售，從專業與客人互動，達到業績持續性成長。
如果目的是協助銷售員銷售，就不能只拿評核單勾勾選選，決定銷售員做的對不對，做對了，不代表有業績。
尤其當主管認知，銷售員上完課後沒什麼進步時？
講師此時不是檢討學生做的對不對？而是要觀察學員都怎麼把理論用在實務上？
理論是死的，客人是活的
理論上客人會這樣反應，現實客人真的是這樣嗎？
銷售現場客人不會照課堂演練的配合，多數的客人會在銷售員台詞還沒說完就離開銷售現場，除了不確定客人反應，銷售員的個性也會影響結果。
銷售檢視不是看流程，
先從留住客人開始
Ｃ型主管會要求銷售員要照銷售SOP做，如果銷售員真的照做SOP不是客人說再想想，就是客單不高。
如果銷售流程表單無法產生業績，最大的問題不在執行本身，而是執行方式，常見的最大問題是，一開始就沒有留住客人。當客人一心只想跑時，怎麼可能會買單？
銷售第一關—吸引客人注意
商品再好客人沒看見都沒有用
多數主管會以為銷售流程中，了解客人需求是第一關，從需求介紹商品客人才會買，這其實很看客人特質。
- 如果是銷售員的主顧客，銷售員清楚客人的習慣，從習慣置入商品需求，成交不會有什麼多大問題。
- 如果是新客人，銷售員要怎麼了解需求？詢問客人常會變成質問客人。常見情況是客人回應一二句話，就不再回應，離開走人。
所以銷售第一關，不是了解客人需求，是吸引客人注意。
那麼銷售員，要如何有效吸引客人注意？
理論要從行為延伸銷售習慣
銷售員要說什麼？客人會反應什麼？為什麼？
直接給方法，說明原因。
對銷售員來說，最大的問題是回到銷售現場，客人不照課堂上反應，銷售員就會回到原本的銷售習慣，學習無法成長時，業績自然不會成長。
銷售現場要教的是，
銷售員怎麼運用理論連結實際銷售行為？
回到銷售現場，不是急著照銷售流程走，先調整吸引客人注意的方法，這通常是指地方銷售，也稱為區域銷售，不同的區域吸引客人注意的方式也不同，銷售員可依銷售區域調整，不用全照銷售標準做，只要有做到銷售關鍵，銷售流程表單是提昇業績的好幫手。
如果你發現銷售流程沒有效果，請檢視，執行前是不是有做好地方銷售？針對現有客群吸引客人注意？
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