銷售缺點
2022/01/11閱讀時間約 2 分鐘
從缺點找優點
「這商品真的不好賣，什麼優點都沒有。」
銷售員最容易遇到的問題之一，找不到商品的優點。
有時候不是商品沒有優點，是你有的優點別人也有，找不到商品差異化，大家都一樣時，客人會看價格決定和誰買。
但，最常見的是新商品找不到優點銷售。
新品賣給誰
美妝每年都會固定出新產品，常會看見新品多功效，排擠現有產品銷售量。
例如，新品功效為抗老產品，比現有市場上的抗老產品功效強，當然也包括自家產品。
- 如果銷售對象是主顧客，客人買新產品，原有商品不再購買。
- 如果銷售對象是新客人，客人買新商品後，不會買原有商品。
新舊品都賣
銷售員喜歡賣好賣的商品，不好賣的商品可以找出一百個缺點，說明為什麼賣不好？
因為如果是商品的問題，銷售的不好就不是銷售員的問題。當銷售員只賣舊品不賣新品時，要如何讓銷售員同時賣新舊產品？
從品牌定位
面對客人不能只賣商品，一定要置入品牌信念，不管是主顧客還是新客人都要。
銷售員會因為客人是主顧客，省略品牌介紹以為客人都知道不用說，事實上客人要買的不是商品本身而是品牌信念，就算客人知道品牌故事，也不代表知道新品和品牌的關係為何，所以在新品介紹一定要再次說明新品和品牌的連結，同時也是強化顧客對品牌的信念。
面對新客人不是一開始就說品牌故事，先了解顧客生活習慣，從對話中找出需求才能說明品牌信念，對新客來說明星商品是必買商品，新品才是提高客單的秘密武器。
缺點轉優點
問銷售員商品的缺點，銷售員可以說出一百個缺點，再問銷售員優點是什麼？Ａ和Ｂ都很像，優點說來說去都一樣，尤其是和同行比。
此時我會請銷售員找出三大缺點，換句話銷售。
例如，
銷售員認為新品面膜『太油、會悶、不好擦』。
如果想要短時間讓面膜快速吸收，這款新式面膜以油脂包覆不讓成份流失，所以看起來會覺得油的成份較高，也因為劑型的關係，可以瞬間封膜，剛開始擦上去會不太好擦，因為劑型需要溫度轉換，如果使用時會覺得悶悶的，是正常的，因為新品就是用封閉的方式，進行轉換和肌膚代謝。
- 缺點：太油、會悶、不好擦 ，轉成優點是
- 優點：油才能包覆養份、悶代表進行方式、不好擦因膚溫不同。
所以下次如果商品一直找不到優點，或是找出來的優點都很像時，請把商品缺點列出來，愈多愈好，最少要三十個以上，再從這三十個找出前三名。
前三名缺點，就是產品的三大優點～
萬一還是找不出來時？
請回頭去看，列出的缺點，真的是缺點嗎？
看見缺點才有優點～
有的銷售員連缺點都找不出來~
找不出缺點代表問題不在商品本身～
學銷售請找專家天使美學銷售
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