六種影響力武器－那些使用在圈子內的順從心理學(下)

你會更容易對感覺美好的東西說Yes。例如：長得好看的人、友善的人、讚美你的人。但是要使用這個原則並不需要天生長的好看或是很會拍馬屁，而是需要把自己和「感覺美好」關聯起來。

這個關聯方式可以很表面。像是：我跟某某同好一樣住在高雄、我跟某某名人是高中同學（政客常用這招！）、我跟賈伯斯一樣一個眼睛大一個眼睛小、我跟韓國瑜身高一樣、我比館長胖、我跟小林繩霧同一個星座、我有朋友是律師、我有朋友在公館開咖啡廳、我的誰在知名企業工作...等。宣揚自己跟成功者的關係，就是這個影響力武器的重點。只要能夠關連起來，哪怕是很表面又沒有邏輯關聯的，都能使人的公共形象變得正面起來。

還有另外一種「關聯」方式叫做攀關係，你喜歡你的朋友，所以我和你的朋友關連起來，我的形象也會變得正面。簡單舉例：我認識你的朋友、我跟你朋友聊過天、我見過你朋友、我和你朋友都是ＸＸ的會員，這些都能使人不容易冷臉相對，有助於開啟友善的對話。根據上門推銷員的說法，只要說「是他（你的某位朋友）建議我來找你的」，十次有九次都能成功銷售。

展示自己跟成功者的關係，有時候會看起來像是單純在找話題。這當然也是找共同話題的一種方式，只是隱含了影響力武器在裡面，意圖使你對他有好感。

舉例來說，有的人會這樣攀關係：「我以前跟某某人認識，Ｘ年前我們聊過一陣子，後來我退圈/離開一陣子/換了帳號（而且我不記得我以前的帳號名稱叫什麼了），他現在大概不認識我了。」聽的人可能就會覺得，啊，這個人以前跟這個某某人（有點名氣的人或是朋友的朋友）認識，應該也不是壞人。影響力武器就是這樣發揮作用的，明明現在不認識而且可能只是路人甲、點頭之交隨便聊個兩句，加上死無對證（他現在不認識我），真的是好便宜、不容易被抓包、免費刷好感度的影響力武器。

還有更簡單的，好友名單裡面有圈內熱門人物，甚至有新手就這麼認為對方更有可能是好人。圈子裡有點微妙的地方是：好友名單上的人不一定是真的很熟悉的朋友，有時候只是在哪邊碰過加一下，之後就沒有交集的人，可是新手不知道。不要相信好友名單裡的都是好友，真的有疑慮，動口問一問當事人。

只有當一個人威望很低的時候，才會想藉由他人的成功來恢復自我形象。所以如果你遇到一個人經常把自己跟其他成功人士的關聯掛在嘴上說，這個人可能並不是因為他跟圈子的其他人關係很好，而是因為自卑或是在圈內的威望不怎地高。

權威指的是專家（醫生、法官、律師、老師、教授...）、領袖（立法領袖、社運領袖、意見領袖）、有錢人大老闆、和官方代表這一類的。即使嘴上不承認，研究說明人們對於社會地位較高的人有更大的容忍度。

“實驗者發現，碰到一輛嶄新的豪華轎車堵在綠燈亮起的路口，後面的駕駛員會等較長的時間才按喇叭；但如果是一輛舊款的經濟型轎車，喇叭的聲響可就此起彼伏了。駕駛人對經濟型的車主沒什麼耐心：幾乎所有人都按了喇叭，而且大多數人不只按了一次；後面的車甚至有時乾脆頂上了他的後保險桿。而名車帶來的光環就嚇人了：50%的駕駛人會恭敬地等在他的後面，直到他終於開動也沒人按過喇叭。”

人們會自然而然的對於有社會地位的人更加恭敬，即使不同意也不會當面吐槽，反而會表現出附和的氣氛；但如果是無名小卒說出討人厭的話，很快就會被幹到起飛。除了生活中有社會地位的人，在圈子裡面經常參與表演、主辦活動、部落格美圖美文發布者、經常發表意見然後得到多人贊同的人，也具有某種權威影響力。

但是並不是所有的權威都是「真正的」權威，姑且不論那些謊稱自己是權威、自己給自己貼標籤安上繩師或Master頭銜的人，心理學原則在判斷誰是權威的時候並不完全依據客觀事實，有一部份會依賴外觀得來的資訊，例如：身分象徵（豪車、奢侈品、名牌）、穿著（西裝、皮鞋！）、體格（體格比較大的人比起矮小個子的人更像權威人士）。西裝、名牌、豪車、高級酒店、機場貴賓室...都是可以「做」出來的，不一定要是真正有社經地位的權威人士。

在圈子裡，因為有些人是崇拜權威、渴望臣服的，所以對於權威的影響力並不全然都是反感，只是在社會上有社經地位的人比沒有社經地位的人，接受更少的質疑、更輕易地得到他人的順從、更容易使他人不假思索的答應要求，這種無意識的順從有可能讓人忽略了潛在的危機。

真實案例：在圈子裡面有男主對女被／女奴自稱台大畢業，出國進修、甚至上過TED演講，很快就能收獲信任和好感度，這樣優秀的學經歷讓女生不太檢驗對方說的話是否全部是真的（有這麼多人都信任他，怎麼可能是假的？），很多事情不加詢問便直接假定可以信任。直到後來才發現原來這名男主有多個女奴，彼此之間不知情，不知道自己的男主還收了其他女奴，而且自己不是第一個也不是最後一個。

另外一個真實案例是國外的。多達六個女性出來爆料自己被當地知名的聚會經營人之一在主奴關係期間的暴力脅迫行為，像是不允許結束關係、語言羞辱、毆打、監禁，甚至造成心理創傷需要就醫，期間長達數月到數年不等。事情鬧得非常大的原因是，這個聚會非常非常有名，是當地歷史最悠久、人數最眾多的SM俱樂部，很多人出來為當事人平反：這個經營人平時有多熱心多熱衷愛護這個社群，為了BDSM做了多少好事，平常對同好也很友善禮貌，他怎麼可能會是這樣的一個人？他怎麼可能會違反知情同意？這一定是假的！可是，六個女生的感覺也是真實的，而且因為對方圈內地位極高，很長一段時間都無法跟人訴說，直到Me too熱潮有了第一個、第二個人寫出來才爆發。

這兩個故事要告訴讀者：一個好人，不一定會是一個好主人。社經地位很高、權威人士，也不一定是「ok的人」。

避免影響力武器造成誤判的方法，就是檢視這個人的權威或是地位是否和眼前的主題相關。主題，就是你如何判斷一個人是不是適合建立圈內關係的客觀條件。

擁有高學歷，不代表對方會有足夠的繩縛綑綁知識。
出國留學過，不代表他是一個忠於承諾的人。
經營圈內活動，不代表他會設置安全詞。
有一份好工作，不代表他不是恐怖情人。

緊扣主題，檢視那些你該檢視的基本要件。

有一種說辭是這樣的：「我是老師／律師／我在XX工作，我不會騙你，騙你我有什麼好處？」（當然有啊，說這個話就是讓你容易答應他）這句話的潛台詞是：「因為我是有社會地位的人，所以你應該信任我。」他的意思是要求你信任權威這項影響力武器。但是讀過這篇文章你應該知道，權威不一定是可信的。

女孩經常因為對方是有社會地位的人，便覺得對方「應該懂吧」，覺得詢問一些很基本的東西很丟臉、這樣懷疑對方很不禮貌、是多此一舉，於是不加詢問便直接假定沒問題。這就是權威這個影響力造成的。

物以稀為貴。但不是所有稀有的東西都有人搶它。而是東西在變得稀有的這個過程使人難以忍受，大家才會去搶它，才會珍貴起來。

“當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受到了限制，我們就越發地想要得到它。”

比起「沒有得到」，「失去」讓人更加難以忍受。我原本可以輕易買到的東西，忽然將要變得很難買到了，我就會對取得這東西感到更加迫切渴望。

利用稀有性當作影響力武器的方式也很常見：「限時大特賣！賣完就沒了！只有今天特價！明天就沒有了！」像是淡水老街某幾家賣包包賣鞋子的，每次經過的時候都說要倒店甩賣，利用的就是「明天你就會失去買到產品的自由，所以今天要把握」。還有路邊兜售水果的「可憐人」，告訴你他今天剩下這兩包水果就賣完了，於是你就想說，好吧，這兩包買了。結果十五分鐘後你路過同一個地點，又看見同一個人拿著另外兩包水果在跟別人兜售。

圈內版本是長這樣的：「我某某天要去你的所在地出差/有事，你要不要出來碰個面/實踐？」聽起來超普通的，對吧？可是這比一般的約碰面約實踐更有影響力，因為機會難得＝稀有＝讓你感覺急迫、必須把握，否則以後要選擇做同樣的事情代價會變大。

機會難得，不代表你得做，但是很多人常常會因為機會難得就覺得好像不把握就虧了。這就是圈內版本的限時特賣，促使你快點做決定，現在不要以後就要漲價了。

可是你還是忍不住會想，萬一現在不答應，以後好白菜被別的豬拱走了怎麼辦？那時候不就後悔了嗎？

賣房子和賣二手車的仲介，則是營造出一種「競爭」的態勢，故意讓看車的人約在同一個時段見面，你不做決定要買，可能另外一個人就會買走了。賣房子的仲介也會一直暗示「有其他組客人也在看同一間房子，而且看起來很有興趣要買了，你要的話也要快點決定了」。

同樣的做法在圈內，有些人會故意透露自己很熱門，告訴你他有其他的追求者，或是其他人對他感興趣，促使你積極地答應他的請求。像是在碰面的時候，假裝滑手機回覆其他同好，然後還順便聊到上週或上個月跟哪個同好在哪裡實踐。（順便一提，在哪裡跟誰實踐其實是隱私，如果彼此沒有約定好公開，即使是在公開聚會中發生的事，拿來當作談資也是不尊重他人隱私的行為。）

這樣的伎倆有時候會不管用，有些人一遇到競爭的場合會自行退出，那是因為對於這些打退堂鼓的人來說，這樣東西/這個人原先就不屬於他，所以他沒有「失去」的迫切感，只是「沒有得到」而感覺失落。

========= 六種影響力武器介紹完畢 =========

我寫這些並非希望教大家利用影響力（順從心理學）誘拐他人達到目的，而是希望那些意志不是挺堅定、思考容易被拉著走的女性或男性，當別人使用這些影響力武器時，能夠意識到這些法則對你的影響。

心理學原則並非只能邪惡的使用，在生活中我們也常常需要依賴這些心理學原則來做選擇，例如：購買商品時會選擇多人買過的產品，因為這意味著「意外」較少；或是閱讀文章時忍不住考慮作者的身分，來評斷文章內容靠不靠譜。

我們需要提防的是那些意圖不軌的使用，如何堤防？當我們意識到別人在對著我們使用影響力武器時，立刻跳入三個步驟：

只要能夠警覺到別人正在使用這些影響力武器，便是成功的第一步了。

《本文最早寫於2019年，於臉書發表》