B2B業務 | 議價的節奏
我們去夜市買東西會不會議價？
我們買車會不會議價？
買房子會不會議價？
答案應該都是會，但很奇怪，不少人換個角色在公司當採購，確時常會忘記要議價。
如果讀者有經歷過以前拍賣盛行的時代，如果有自己賣過東西，就會知道，議價是很常見，司空見慣的事情。時常在來會的議價中決定最後的售價。
同樣的，當我們再換個角色，變成業務時，我們變成銷售的一方，理論上我們要盡量不被殺價，但是很多業務卻時常被客戶殺價殺得一愣一愣的，客戶說多少就多少，也不會討價還價。
在教育部的國語辭典中，議價 = 由買賣雙方共同協商議定物品的價格。因此有來有往的討論價格，就是議價。
因此若客戶說：你的報價單打八折，要就來簽約。這種態度算議價嗎？算。
但若業務回頭直接跟主管說，對方說要打八折，可不可以接單，這就不是議價。業務只是個傳聲筒而已。
很難理解為何自己買東西會殺價，但當採購卻不會？
很難理解為何自既賣東西會還價，但當業務卻忘記？
其實關鍵點只在於，有沒有把公司的錢當成自己的錢。
但實務上要求採購與業務假裝公司的錢是自己的錢，心理上也很難做到。因此我這邊建議與其要求採購或業務要有立即變得有Sense, 不如設立簡單的規範。
舉例(採購)：
- 採購一定要詢價2間以上。
- 議價至少一次。
舉例(業務)：
- 客戶來議價，一定要還價一次以上。
- 沒有還價空間的買家，一率不賣。
以下幾個舉例：
議價的節奏1 - 給予台階下
業務：報價100萬
客戶：太貴了，70萬一口價，要就來簽約。
業務：放兩天不回覆
業務：抱歉老闆，70萬不行，如果你預算是70萬的話，我可以提供其他的規畫給您...巴拉巴啦
客戶：我就是要這個規劃，阿不然你開個價我們來討論討論。
業務：在不變動內容的情況下，最多只能專案申請降到95萬。但根據我對你們需求的了解，在不影響你使用的前提下將規劃的內容微調一些，有機會可以壓到80萬喔。
客戶：明天來談
議價的節奏2 - 提供它案參考
業務：報價100萬
客戶：太貴了，那個B公司才報價75萬。
業務：B公司的方案跟我們公司相同嗎？
客戶：相同啊
業務：你願意讓我看一下B公司的報價內容嗎？有時候看起來相同其實不同
客戶：不行啦，
業務：大姊，那我們先不管B公司的報價，針對我們報價的內容，你認為有那些需要我再說明的地方嗎？我報價給貴公司100萬已經是特別優惠價了，之前賣給X公司同樣的內容我報價120萬耶。
客戶：是喔，不然你再降一點，我比較好跟公司交代啦
議價的節奏3 - 主動給能接受的區間
業務：報價100萬
客戶：我知道你們公司價格比較高，本案還有沒有空間？可以打個9折嗎？
業務：大哥，我已經報得很優惠了，你可以去外面打聽一下，我報價都是實在的價格，議價都是3~5%而已啦，沒有給過5%以上的啦。
客戶：那就95折，明天帶合約過來。
實務上當然不是這麼的單純容易，案例一有可能對方真的就不買了，或者去買別人的。但買家那種態度表示對我們公司的不尊重，不如不做。而且對方這種態度，表示業務與對方並沒有建立起相互信任的關係，因此才會有這樣的狀況，要是勉強降價成交，驗收也有很大機會遇到問題。
議價行為的重點在於不可以對買方的要求照單全收，這是不合格的業務。除非業務有收到指令，無論如何都要取得這筆訂單，那就是例外。
(全文完)
【關於本專欄】
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