學銷售什麼最難？
「了解需求」
如果你有從事銷售一定會常誤判，以為客人會買，結果沒買。以為客人沒興趣，結果買了很多～
為了讓客人買單，銷售員會學很多銷售技巧，卻又會發現這些技巧別人用都很好用，自己用卻怎麼都沒效。
因為在銷售過程中，要讓客人買單，就要先了解客人為什麼要買？只有知道客人為什麼買？客人才會想要買。
每次說到這點時，銷售員就會急著解釋：「因為商品很好用、因為客人需要還不知道、因為現在有活動。」
以上的都是銷售員的需求，希望客人買的需求，不是客人的需求。
「了解需求」一直是銷售最困難的技能，尤其對新手銷售來說，客人為什麼會買根本不知道。
事實上客人可能根本連自己的需求是什麼都不知道，銷售員又怎麼會知道？
只要在銷售過程中，設計客人可能的需求，從對話中引導連結到商品。
有心機的服務銷售流程
最常見的方法是在『服務銷售流程』中置入需求話術，不是問客人要看什麼？是從客人的對話中找出關鍵字。
例如，客人一進來就問產品訊息，表示客人對產品有概念，這時候要了解的是客人打算在什麼情況使用？要解決的問題是什麼？沒買商品前，是怎麼解決問題的？
記住提問要從情境開始，不是連著問這三個問題。
- 為了避免銷售員太注意問問題，忽略客人的感受，不管產業是什麼？每個產業都有關鍵字，銷售員只要聚焦在關鍵字出現的次數，就能清楚知道客人的需求是什麼？
- 知道需求後，就能連結專業，再從專業置入商品銷售。此時，就算客人不清楚需求，也會因為銷售員專業的解說，認為這個產品可以買。
如果遇見客人只是來逛逛，沒有任何目的，怎麼會有需求？這就會用到第二個情境設定
還沒買過的客人
- 客人對商品的了解是完全沒買過？還是有買過其他品牌？
- 如果客人沒有買過，就要了解客人在沒有使用的情境會有什麼問題？
從提問、回應到引導，就能收集到關鍵字。
有關鍵字後把顧客分類為，潛在客、購買客
- 潛在客為當下不會馬上買的客人。
- 購買客為當下會馬上購買的客人。
如果要促成客人當上購買，關鍵字就要產生連結在商品上。
客人可能聽不懂專業，也不清楚適合與否？
但，客人一定聽懂關鍵字，客人在意的關鍵字產生時，就會對商品產生需求感。只要有需求，購買行為就是很自然的事。
萬一，如果客人都沒反應，也可以從客人的肢體反應引導。
至於怎麼做？都會寫服務銷售流程中，方法具體時，銷售員才知道怎麼運用，會遇見什麼問題？又要如何處理。
把最難的技能變成簡單化
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