銷售什麼最難?話術?技巧?都不是

2022/11/01閱讀時間約 2 分鐘

學銷售什麼最難?

「了解需求」
如果你有從事銷售一定會常誤判,以為客人會買,結果沒買。以為客人沒興趣,結果買了很多~
銷售需求
為了讓客人買單,銷售員會學很多銷售技巧,卻又會發現這些技巧別人用都很好用,自己用卻怎麼都沒效。
因為在銷售過程中,要讓客人買單,就要先了解客人為什麼要買?只有知道客人為什麼買?客人才會想要買。
每次說到這點時,銷售員就會急著解釋:「因為商品很好用、因為客人需要還不知道、因為現在有活動。」
以上的都是銷售員的需求,希望客人買的需求,不是客人的需求。

「了解需求」一直是銷售最困難的技能,尤其對新手銷售來說,客人為什麼會買根本不知道。

事實上客人可能根本連自己的需求是什麼都不知道,銷售員又怎麼會知道?
只要在銷售過程中,設計客人可能的需求,從對話中引導連結到商品。

有心機的服務銷售流程

最常見的方法是在『服務銷售流程』中置入需求話術,不是問客人要看什麼?是從客人的對話中找出關鍵字。
例如,客人一進來就問產品訊息,表示客人對產品有概念,這時候要了解的是客人打算在什麼情況使用?要解決的問題是什麼?沒買商品前,是怎麼解決問題的?
記住提問要從情境開始,不是連著問這三個問題。
  • 為了避免銷售員太注意問問題,忽略客人的感受,不管產業是什麼?每個產業都有關鍵字,銷售員只要聚焦在關鍵字出現的次數,就能清楚知道客人的需求是什麼?
  • 知道需求後,就能連結專業,再從專業置入商品銷售。此時,就算客人不清楚需求,也會因為銷售員專業的解說,認為這個產品可以買。
如果遇見客人只是來逛逛,沒有任何目的,怎麼會有需求?這就會用到第二個情境設定

還沒買過的客人

  • 客人對商品的了解是完全沒買過?還是有買過其他品牌?
  • 如果客人沒有買過,就要了解客人在沒有使用的情境會有什麼問題?
從提問、回應到引導,就能收集到關鍵字。

有關鍵字後把顧客分類為,潛在客、購買客

  • 潛在客為當下不會馬上買的客人。
  • 購買客為當下會馬上購買的客人。
如果要促成客人當上購買,關鍵字就要產生連結在商品上。
客人可能聽不懂專業,也不清楚適合與否?
但,客人一定聽懂關鍵字,客人在意的關鍵字產生時,就會對商品產生需求感。只要有需求,購買行為就是很自然的事。
萬一,如果客人都沒反應,也可以從客人的肢體反應引導。
至於怎麼做?都會寫服務銷售流程中,方法具體時,銷售員才知道怎麼運用,會遇見什麼問題?又要如何處理。
把最難的技能變成簡單化
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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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