新手銷售問題

學習銷售

• 一個是怕客人，因為怕客人拒絶或是不習慣和陌生人對話，怕客人的銷售員都會選擇行政工作，像是補貨或結帳，但只要和客人接觸的都很排斥，例如打電話或是介紹商品。

• 如果新人這關過了，願意接觸客人，就會來到第二個問題，不要求客人買，就算客人表現的再喜歡，只要客人沒有說要結帳，銷售員就不會要求客人結帳。
• 這樣的行為會造就客人欺負銷售員，像是要求銷售員提供免費試用品，沒事時就來串門子，甚至要求提供其他服務，像美妝會有修眉或按摩的要求，變成有客人，沒業績。

沒有人生來就會銷售，銷售是技能，就像修車一樣，要有人教才會。如果沒有人教，就要經過練習和摸索，這也是為什麼很多資深銷售不會教新人銷售的原因。

銷售學習

銷售其實沒有大家想像的難，要活下來只要『敢接客，會成交』。

強化安全感

不接客客人永遠不會買，只有接客人才有機會成交。

教新手銷售時，除了給商品知識還要帶著走流程，多讓新人參與銷售步驟，當銷售新手知道銷售流程與問題回答時，就有信心面對客人，萬一客人的問題無法回應時，也要能提供支援方式，協助新人找到答案。

步驟與練習

要進步不是學很多卻沒成交，相反的要成交才會看見進步。

• 常見的情況是客人把商品都問過後，說再想想看就離開。
• 不但沒有成交，也不知道問題在什麼地方，又要怎麼進步？
• 對銷售員來說，沒有業績等於沒有生存空間。

「可是我不想逼客人買。」

客人不買一定有原因，銷售員要找的是『什麼原因客人才會買？』

• 從會買的客人找答案，調整銷售方式，再優化銷售方法，經由步驟與練習才能看見客人買的行為。
• 不是逼客人買，銷售賣的是連結與專業，不是客人決定買什麼，只有銷售員有專業客人才會照單買。

後記