新創只能用的9種商業模式以及為什麼

閱讀時間約 6 分鐘
一間公司的商業模式可說是她的命脈,這隻影片用YC出生的100大公司當資料庫,告訴大家新創應該怎麼選商業模式、為什麼、以及怎麼訂價!
該影片包含三大部分,這篇先翻譯前2點~
  1. 十億元等級的公司都幾乎只會用的9種商業模式
  2. 從YC出生的100大公司學來的商業模式經驗
  3. 新創公司的訂價策略

幾乎任何十億元等級的公司都會用的9種商業模式

很多公司都拿不到投資者的錢,或是根本賺不到錢,其實是因為他們都沒有用驗證過的商業模式。其實幾乎所有十億元級的新創公司都只會用9種商業模式
每種商業模式的重點在下面,但這自己看,影片中只討論這些重點是為什麼

商業模式的大方向分析

雖然一間大企業常常有很多種商業模式並行,但一間新創只應該專注在一種(畢竟你沒時間阿)
首先,讓我們看看YC出生的100大公司都用甚麼商業模式
很奇妙的,SaaS占31%,幾乎1/3了,交易(Transactional)占22%也很多,然後是平台(Marketplaces),這三種商業模式就占了2/3
而我們都知道,最賺錢的那幾間公司總是占整體收入很大一部分,YC的公司也是,讓我們看看

做市場平台為什麼這麼好賺

有看出很好玩的事嗎?就是中間有一半公司都是做市場平台(Marketplaces)的。而這些事情都是有原因的,因為做市場平台的公司很容易變成贏者全拿的狀況,而同時他會有雞生蛋蛋生雞的問題,也就是你要同時滿足服務提供者,同時需要服務使用者。

做交易為什麼這麼好賺

接下來最多的就是做交易的。因為交易是直接在碰資金流動的,他們直接從金流中抽成。做交易商業模式的重點就是,你要越接近金流越好,這樣你就會越接近所有你服務的公司核心,而客戶想要改用其他公司的服務要付出的代價就越高

做SaaS為什麼這麼好賺

再來百大中最常出現的SaaS會這麼厲害的原因,就是因為它可以創造出持續性的收入,持續創造收入代表他們每個月都可以從用戶中賺到錢,直到用戶不做了。

做廣告賺錢為什麼其實很難

很有趣的是大家都覺得廣告很好賺,畢竟google、FB這類公司都靠廣告賺錢。但其實只有3%公司是這樣做起來的,這是因為廣告需要超大的互動流量,這會用戶被平台緊緊抓住,進而變成巨獸。所以你要做出可以靠廣告賺錢的公司也超級困難,除非你有自信做到你是全世界流量前10名的公司

不太會賺錢的行業

順帶一提這三種不太會賺,都是有原因的,有興趣回去看影片這裡就不翻譯了。

小結 : 持續性的創造收益才創造出贏家

市場平台、交易、以及SaaS都有一個特點,就是可以持續性的創造收益,因為他們
  • 高可預測性
  • 高的用戶終生價值
  • 低的獲得客戶的成本
記住,如果你每個月有10%的用戶離開,那一年後就只剩下28%,要維持收入都要自己花錢再找來。
贏者都是有護城河的
  • 人際關係
  • 鎖死機制,像是用戶的資料/用戶轉移成本超高
  • 專業發明
  • 利潤高/更好的單位經濟
  • 自然增長
以上總總,一間好的企業應該要

附錄: 各種商業模式的衡量重點

SaaS (Software as a Service)

基於雲端的訂閱軟件
主要指標:
  • 每月經常性收入 (MRR) 或年度經常性收入 (ARR)
  • 增長率:每週或每月測量
  • 淨收入保留:上一期間保留的經常性收入的百分比
  • CAC:獲得新客戶的成本
商業模式重點:
  • 經常性收入的所有好處
  • 可以有非經常性收入,但不包括在 ARR/MRR 中
  • 通常出售給企業,最好是年度合同
  • 增長可以由直銷、自助獲取渠道或兩者共同驅動

交易(Transactional)

交易服務,並抽取佣金
主要指標:
  • 總交易價值 (GTV):交易的總支付量
  • 淨收入:交易收取的費用(通常是百分比)
  • 用戶保留率:第 1 個月在第 2 個月進行購買的客戶的百分比,等等
  • CAC:獲得新客戶的成本
要點:
  • 通常是金融科技和支付業務
  • 一次性交易而非重複交易
  • 通常交易量大,費用低(1-3% 很常見)
  • 最好的交易業務從高重複使用中獲得極其穩定的收入

市場(Marketplaces)

買賣雙方的交易的平台
主要指標:
  • 商品總值 (GMV):交易的總銷量
  • 淨收入:為交易收取的費用(通常是百分比)
  • 增長率
  • 用戶保留率:第 1 個月在第 2 個月進行購買的客戶的百分比,等等
要點:
  • 起步難,先有雞還是先有蛋的問題
  • 需要同步擴大供需規模
  • 大規模的網絡效應推動指數增長
  • 當他們工作時,往往成為占主導地位的贏家通吃的贏家

訂閱(Subscription)

經常性銷售的產品或服務,通常賣給消費者
主要指標:
  • 每月經常性收入 (MRR) 或年度經常性收入 (ARR)
  • 增長率:每週或每月測量
  • 用戶保留率:第 1 個月在第 2 個月進行購買的客戶的百分比,等等
  • CAC:獲得新客戶的成本
要點:
  • 經常性收入是最有價值的收入
  • 通常賣給消費者,通常按月支付
  • 通常較低的價格點,來自更多的客戶
  • 可擴展的自助獲取渠道推動增長

企業(Enterprise)

向大公司(超過 5000 名員工)出售大型定期合同
主要指標:
  • 預訂:總簽合同價值(經常性 + 非經常性)
  • 收入:在交付合同時確認
  • 年度合同價值 (ACV):合同總價值/年數
  • 管道:漏斗頂部 → 演示 → 關閉
要點:
  • 客戶很少,交易量大得多(每年 10 萬美元以上)
  • 直銷帶動增長
  • 通常從付費飛行員或 LOI 開始
  • 通常銷售週期長,看門人多
  • 買家並不總是最終用戶
  • 塊狀增長:衡量 m/m 增長率沒有多大意義

基於使用(Usage Based)

按給定時間段內的消費量按量付費
主要指標:
  • 月收入(不經常性!)
  • 增長率
  • 收入保留:本月來自上個月客戶的收入百分比
  • 毛利率:收入 - 銷貨成本 (COGS)
要點:
  • 不要將基於使用的收入與經常性收入混淆
  • 按 API 請求、記錄數、數據使用量等收費
  • 隨著客戶的增長而增長
  • 支持小型初創公司到大型企業的產品和定價規模

電商(E-commerce)

在網路賣貨
主要指標:
  • 月收入:總銷售額
  • 增長率:每週或每月測量
  • 毛利率/單位經濟效益:收入 - 銷貨成本 (COGS)
  • CAC:獲得新客戶的成本
要點:
  • 包括 D2C 品牌和 Shopify 商店
  • 不是市場平台,因此保留每次銷售的 100%
  • 更高的銷貨成本 = 更低的利潤率
  • 產品經常商品化
  • 需要在用戶獲取和運營/單位經濟方面表現出色
認真雜學與思想,最近認真研究總經的創業人
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如何選擇一個新創題目、評判一個創業題目好不好,一直到與如何與戶對話,而接下來會與到的問題就是如何增長了。這也是在做新創時一定會遇到的一個大問題,相信自己做的是對的、從少數與用戶對話的過程中也發現自己有做到對的,但事情不會自己成長,相信大家看完這部應該會有不少收穫。 本篇是 Whatnot的CEO在透
在新創中大概最重要的一件事就是與用戶對談了,畢竟一個產品/服務是靠解決她人問題來賺錢,那用戶才能真正告訴你他們怎麼看待這個問題。 與用戶對談聽起來簡單,不過真的這樣去實作時就會冒出一大票的問題,像是找誰談? 對方會不會不鳥我? 會不會亂說? 等等... ...所以來翻譯這支影片告訴大家,一起學習YC
身為全世界最棒的加速器沒有之一Y Combinator,他們在官方youtube頻道上面放了很多很實用的影片,這篇來總結一下選擇新創題目,當然,去看原影片更好。 新創題目基本就包含三個部分 1.問題是甚麼 2.解決方法是甚麼 3.內涵,要怎麼解釋為什麼你可以解決
身為全世界最棒的加速器沒有之一Y Combinator,他們在官方youtube頻道上面放了很多很實用的影片,這篇來總結一下選擇新創題目,當然,去看原影片更好。 一個好的新創題目總是一個好的開始,雖然沒人知道哪個題目是最好的,但YC看了成千上萬個題目,總結一些智慧跟經驗。 總共分成三大部分: 1.對
如何選擇一個新創題目、評判一個創業題目好不好,一直到與如何與戶對話,而接下來會與到的問題就是如何增長了。這也是在做新創時一定會遇到的一個大問題,相信自己做的是對的、從少數與用戶對話的過程中也發現自己有做到對的,但事情不會自己成長,相信大家看完這部應該會有不少收穫。 本篇是 Whatnot的CEO在透
在新創中大概最重要的一件事就是與用戶對談了,畢竟一個產品/服務是靠解決她人問題來賺錢,那用戶才能真正告訴你他們怎麼看待這個問題。 與用戶對談聽起來簡單,不過真的這樣去實作時就會冒出一大票的問題,像是找誰談? 對方會不會不鳥我? 會不會亂說? 等等... ...所以來翻譯這支影片告訴大家,一起學習YC
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