新創只能用的9種商業模式以及為什麼
閱讀時間約 6 分鐘
一間公司的商業模式可說是她的命脈，這隻影片用YC出生的100大公司當資料庫，告訴大家新創應該怎麼選商業模式、為什麼、以及怎麼訂價!
該影片包含三大部分，這篇先翻譯前2點~
- 十億元等級的公司都幾乎只會用的9種商業模式
- 從YC出生的100大公司學來的商業模式經驗
- 新創公司的訂價策略
幾乎任何十億元等級的公司都會用的9種商業模式
很多公司都拿不到投資者的錢，或是根本賺不到錢，其實是因為他們都沒有用驗證過的商業模式。其實幾乎所有十億元級的新創公司都只會用9種商業模式
每種商業模式的重點在下面，但這自己看，影片中只討論這些重點是為什麼
商業模式的大方向分析
雖然一間大企業常常有很多種商業模式並行，但一間新創只應該專注在一種(畢竟你沒時間阿)
首先，讓我們看看YC出生的100大公司都用甚麼商業模式
很奇妙的，SaaS占31%，幾乎1/3了，交易(Transactional)占22%也很多，然後是平台(Marketplaces)，這三種商業模式就占了2/3。
而我們都知道，最賺錢的那幾間公司總是占整體收入很大一部分，YC的公司也是，讓我們看看
做市場平台為什麼這麼好賺
有看出很好玩的事嗎?就是中間有一半公司都是做市場平台(Marketplaces)的。而這些事情都是有原因的，因為做市場平台的公司很容易變成贏者全拿的狀況，而同時他會有雞生蛋蛋生雞的問題，也就是你要同時滿足服務提供者，同時需要服務使用者。
做交易為什麼這麼好賺
接下來最多的就是做交易的。因為交易是直接在碰資金流動的，他們直接從金流中抽成。做交易商業模式的重點就是，你要越接近金流越好，這樣你就會越接近所有你服務的公司核心，而客戶想要改用其他公司的服務要付出的代價就越高。
做SaaS為什麼這麼好賺
再來百大中最常出現的SaaS會這麼厲害的原因，就是因為它可以創造出持續性的收入，持續創造收入代表他們每個月都可以從用戶中賺到錢，直到用戶不做了。
做廣告賺錢為什麼其實很難
很有趣的是大家都覺得廣告很好賺，畢竟google、FB這類公司都靠廣告賺錢。但其實只有3%公司是這樣做起來的，這是因為廣告需要超大的互動流量，這會用戶被平台緊緊抓住，進而變成巨獸。所以你要做出可以靠廣告賺錢的公司也超級困難，除非你有自信做到你是全世界流量前10名的公司。
不太會賺錢的行業
順帶一提這三種不太會賺，都是有原因的，有興趣回去看影片這裡就不翻譯了。
小結 : 持續性的創造收益才創造出贏家
市場平台、交易、以及SaaS都有一個特點，就是可以持續性的創造收益，因為他們
- 高可預測性
- 高的用戶終生價值
- 低的獲得客戶的成本
記住，如果你每個月有10%的用戶離開，那一年後就只剩下28%，要維持收入都要自己花錢再找來。
贏者都是有護城河的
- 人際關係
- 鎖死機制，像是用戶的資料/用戶轉移成本超高
- 專業發明
- 利潤高/更好的單位經濟
- 自然增長
以上總總，一間好的企業應該要
附錄: 各種商業模式的衡量重點
SaaS (Software as a Service)
基於雲端的訂閱軟件
主要指標：
- 每月經常性收入 (MRR) 或年度經常性收入 (ARR)
- 增長率：每週或每月測量
- 淨收入保留：上一期間保留的經常性收入的百分比
- CAC：獲得新客戶的成本
商業模式重點：
- 經常性收入的所有好處
- 可以有非經常性收入，但不包括在 ARR/MRR 中
- 通常出售給企業，最好是年度合同
- 增長可以由直銷、自助獲取渠道或兩者共同驅動
交易(Transactional)
交易服務，並抽取佣金
主要指標：
- 總交易價值 (GTV)：交易的總支付量
- 淨收入：交易收取的費用（通常是百分比）
- 用戶保留率：第 1 個月在第 2 個月進行購買的客戶的百分比，等等
- CAC：獲得新客戶的成本
要點：
- 通常是金融科技和支付業務
- 一次性交易而非重複交易
- 通常交易量大，費用低（1-3% 很常見）
- 最好的交易業務從高重複使用中獲得極其穩定的收入
市場(Marketplaces)
買賣雙方的交易的平台
主要指標：
- 商品總值 (GMV)：交易的總銷量
- 淨收入：為交易收取的費用（通常是百分比）
- 增長率
- 用戶保留率：第 1 個月在第 2 個月進行購買的客戶的百分比，等等
要點：
- 起步難，先有雞還是先有蛋的問題
- 需要同步擴大供需規模
- 大規模的網絡效應推動指數增長
- 當他們工作時，往往成為占主導地位的贏家通吃的贏家
訂閱(Subscription)
經常性銷售的產品或服務，通常賣給消費者
主要指標：
- 每月經常性收入 (MRR) 或年度經常性收入 (ARR)
- 增長率：每週或每月測量
- 用戶保留率：第 1 個月在第 2 個月進行購買的客戶的百分比，等等
- CAC：獲得新客戶的成本
要點：
- 經常性收入是最有價值的收入
- 通常賣給消費者，通常按月支付
- 通常較低的價格點，來自更多的客戶
- 可擴展的自助獲取渠道推動增長
企業(Enterprise)
向大公司（超過 5000 名員工）出售大型定期合同
主要指標：
- 預訂：總簽合同價值（經常性 + 非經常性）
- 收入：在交付合同時確認
- 年度合同價值 (ACV)：合同總價值/年數
- 管道：漏斗頂部 → 演示 → 關閉
要點：
- 客戶很少，交易量大得多（每年 10 萬美元以上）
- 直銷帶動增長
- 通常從付費飛行員或 LOI 開始
- 通常銷售週期長，看門人多
- 買家並不總是最終用戶
- 塊狀增長：衡量 m/m 增長率沒有多大意義
基於使用(Usage Based)
按給定時間段內的消費量按量付費
主要指標：
- 月收入（不經常性！）
- 增長率
- 收入保留：本月來自上個月客戶的收入百分比
- 毛利率：收入 - 銷貨成本 (COGS)
要點：
- 不要將基於使用的收入與經常性收入混淆
- 按 API 請求、記錄數、數據使用量等收費
- 隨著客戶的增長而增長
- 支持小型初創公司到大型企業的產品和定價規模
電商(E-commerce)
在網路賣貨
主要指標：
- 月收入：總銷售額
- 增長率：每週或每月測量
- 毛利率/單位經濟效益：收入 - 銷貨成本 (COGS)
- CAC：獲得新客戶的成本
要點：
- 包括 D2C 品牌和 Shopify 商店
- 不是市場平台，因此保留每次銷售的 100%
- 更高的銷貨成本 = 更低的利潤率
- 產品經常商品化
- 需要在用戶獲取和運營/單位經濟方面表現出色
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