印度不思議Increditable India（三）

展場就是生意場的縮影，在展場上忙碌的空擋，我喜歡觀察鄰近展位的業務人員，如何跟客戶進行互動，因為難得有機會可以一次觀察到許多不同類型的業務人員，以前帶我的業務主管總說：「怎樣的業務就會吸引到怎樣的客戶。」業務路走久了，就會發現還有其蛛絲馬跡，正所謂吸引力法則。

全球機械產業仍以男性為主流，即使在男女比較接近平權的歐美也不例外，因此機械展位上的女性，多半都是發傳單，或者是櫃檯的招呼人員，女性業務相對來說還是比例偏低。不只一次，當我站在展位上（特別是只有自己一個），總是會收到「你懂機械嗎？」的質疑眼光，雖然我沒有相關的機械技術學經歷，但每次收到這種眼光時，心裡還是忍不住有這樣的OS:「拜託！好歹我在機械業打滾十多年了，至少也略懂略懂。」

其實我發現台灣有不少機械廠商，都有女性業務人員，每次跑展都會遇到，一點都不覺得女性從事機械產業有何不妥，我曾經接待過一個馬來西亞客戶來訪，對方告訴我這次拜訪工廠的是廠長和設計，當一男一女出現在我眼前，才發現女的是廠長啊，管理千人的大公司呢！

說實話，我還挺喜歡挑戰帶著質疑眼光的客戶，這些客戶通常不是生產現場的主管，就是工程師，所以我明白他們一定會質疑，但每次只要聊到一些技術和規格，看著客戶的眼神從質疑轉到驚訝，然後很熱切地跟我討論，總有種莫名的喜悅，畢竟在以技術導向的產業，好不容易在茫茫人海中走入你展位的客戶，如果沒有一些技術專業，還真的說不上三句話，那麼就眼睜睜的看著客戶消失，豈不可惜？

用專業來吸引客戶，這只是拉開了走向訂單的序幕，距離真正的下單還有一段很長的距離，除了規格以外，難免要懂得跟客戶適度的閒話家常，其實展覽跑久了，就會發現很多都是熟面孔的業務，這些老經驗的業務，不管其公司規模大小，能夠代表公司參展的，至少都是公司裡重要的業務，我觀察到這些業務在展位上跟客戶互動的方式，除了本身產品的專業度，最常聽到的就是交談中出現的笑聲。

沒錯，不管哪個國家的客戶，都喜歡具有「專業」和「幽默」特質的業務，專業是用來建立信任感，幽默則是拉近距離感，做生意是嚴肅的，所以專業是基本要求，但做生意不能無趣，所以幽默是必要的，幽默不只是說話風趣，而是你要是個讓人覺得有趣的業務，「有趣」的範圍就很廣泛，就是你能不能和客戶閒聊，分享生活中有趣的人事物，所以平常要訓練自己觀察的敏銳度，也可以培養一些自己的興趣，我總說把自己過得精彩的業務，才能收穫精彩的業績。

開展第三天是我的伴手禮日，選在第三天是有其道理的，為期五天的展覽（後面兩天又是週末），通常最後一天都是展商交流日，因為看展人數少，展商可能就會到處晃晃，開展第一天，人潮不一定最多，但一定是最手忙腳亂，也許有些還沒就定位的東西，也許有些突發狀況等，而第二天通常就是展覽出現第一波人潮的時候，也就是大家最忙碌的時候。

第三天通常會延續前一日的忙碌，但我之所以選在第三天是因為我要預留客戶收到禮來找我的時間。

因為是B2B的業務模式，只要是在主要市場區域或是業界重要展覽上，我和客戶會因為展覽出現難得共同的身份—「參展商」，參展固然是為了找新的客戶，但因著共同身份，原有的客戶會從四面八方匯集在此，如果錯過這個經營客戶的大好機會，那可是比錯過新客戶更可惜，經營舊客戶的成本比開發新客戶成本少許多，但效益高很多，不過還是要挑選該送禮的客戶名單，這次我就特別請代理幫我做這項事前工作。

剛開始運用展覽來送禮是挑在開展第一天，展前就會用這個為話題跟客戶聊天，一方面宣傳自己的展位，二方面也會知道客戶是否會參展，展位號碼等資訊，然後我會在展場訂花，就像慶賀公司開幕一樣，在第一天就請店家送到客戶展位上，祝福客戶展出順利。但不是每個展覽都有這樣的服務，後來也覺得送花束不實用，沒有足夠的長尾效應，於是就改送印有公司logo的紀念品。

如果能親自把伴手禮交給客戶，自然是最理想的狀態，因為還可以跟客戶寒喧幾句，探探客戶是否有機會下單，但事情總沒有想像中這麼順利，最常遇到的就是兩種情況：「人到了，但客戶正在展位上忙碌。」又或是「自己也忙到沒時間親自送。」

不管能不能親自交付，伴手禮不是就放個禮物而已，通常除了紀念品，我還會準備一些台灣特產，不要準備太多，也不要很大盒，以免好意變成客戶負擔，我還會手寫卡片，就算只寫一句祝福的話都好，手寫溫度還是有用的，最重要的是要附上自己的名片，萬一請人轉交很方便，某種程度也是對客戶刷存在感，禮物、卡片、名片對我來說這才是完整的伴手禮。

送禮時如果剛好看到客戶很忙，其實也算好消息，畢竟這代表身為供應商會覺得也許有機會拿到訂單，這個時候當然不能白目的打擾客戶，把伴手禮請客戶的同仁轉交。

有幾年展覽我自己還真的忙到不可開交，於是我請來看展的技師代為送禮，通常要請別人幫的忙如果越簡單，就越容易得到協助，所以我會用字條寫著公司名稱、展位號、收禮人姓名，方便同事幫我把伴手禮送到客戶手上，有點像是喝喜酒似的，人沒到也要託付別人把禮帶到。

曾經有同仁問我，老客戶不都有聯繫方式，為什麼送禮還要附上名片？一來如果客戶是大公司，也許還有別人也送禮，要讓客戶知道是誰，名片上的資訊最清楚，同時也藉機讓客戶知道我也在現場，間接讓這份伴手禮成為另一種形式的邀約，邀請客戶有空可以到我的展位上來走走。

經過以往在不同展覽不同國家的客戶實證，客戶因為收到禮而真的現身到我展位上的機率有八成，這也是為什麼我會說這次送禮，我會刻意挑選在五天展期中的第三天，而且我會挑選一早就送，通常展商進場的時間比參觀者早半小時，這就成為我送禮的最佳時間，一來我不用擔心這半小時有其他客戶到我的展位，二來我不知道萬一需要透過轉交，客戶不知何時會收到，所以時間越充裕越好，客戶通常不會在當天就因為收禮現身在我的展位，這也是我說要預留時間的原因。

果不其然，再次實證八成回覆率，送出的六份禮當中，親送到兩個客戶，和客戶有了寒暄，打探下單的機會，收到一份客戶親自送來的回禮，另一個客戶在隔天下午現身在我的展位上，另一個客戶則是直接發訊息給我，要我隔天到他的展位上meeting，討論未來合作的可能性，只有一個客戶沒有任何回應。

在充滿商機的展覽場上，新客戶縱然很吸引人，但別忘記曾經或正在支持你的既有客戶，做生意也是一種做人，有時候可別喜新厭舊。

＃海邊小鎮的工作日誌之伴手禮篇