工作需要趴趴走，曾經跟熟人買了部二手車，想想熟人應該可靠度高。可能業務差旅量大，車子使用三年來小維修很多，常常修了又有問題很煩，所以有次休假就趁機預約去品牌原廠大檢，免得跑長途在外或是高速行駛危險。結果就破案惹！！！原來，前車主一直在原廠保養，我去報到時發現車主名不符合在櫃台卡很久，但也意外發現原廠登錄的維修記錄，與我的車錶不符合......公里數少了五萬多！為了慎重起見，原廠還特別核對了引擎編號，我還差點被誤認為是有問題的人，超尷尬。沒過半年，換冷氣要大修，報價NT$ 15,000，我就決定直接換新車了。因為不甘心，請原來的二手車商估回收價，大哥說因為是熟人可以有三萬（當時車錶記錄的公里數不到八萬，事實上是十多萬吧），我差點脫口說出你這個騙子，當時心裡真是OOXX…
還好我忍住了。回家翻出從當初購買文件，到含原廠的累計維修記錄一一備好，運用談判課堂技巧，準備好我所有的對策和話術後，跟二手車老闆理性的溝通（有理性但也有撕殺，但保證沒有大小聲或口出惡言，日後好相見）一陣後，不但回收價翻倍，還包括過戶處理與費用。我把這件小事跟主管分享時，她說：想不到工作上的談判課竟然被你運用到生活上了，還成了成功案例啊！
「Negotiating for Value」是我上過最棒的談判課
身為資深業務，我上過很多談判課，但至今印象最深與運用最佳的，就是這堂。它不止更新了“談判一定要成功說服對方"的概念，更多是在研究影響談判的每個切點與對應技巧。當然，內訓最棒的是可以當場練習，可以馬上演練的學習效果是最佳的，講師還會把每個分組演練的優缺點再分析一遍，知道如何改進。上過課後，包括我在內的業務同仁，真的都對準備談判更有信心了。
「Negotiating for Value」步驟
四步驟看來簡單，但要做的功課很多：
- 一的資料準備一定要夠詳盡充分，而且是根據事實，如果可以有數據佐證更有益。如果只是一廂情願的假想預測，是完全沒有幫助的，還可能弄巧成拙失去談判機會。我真有看過預判客戶年度策略而搞砸的談判，就算老闆出馬也很難收場。
- 二的驗證是確認你第一階段的準備方向正確，更好的是再深掘出客戶更多的期待。有些時候會發現，問題的背後才是真正的答案。我真的有看過並不是錢就可以解決的真相，結局很有趣。
- 在步驟三，請重新檢視、修訂並找出真正的價值。唯有祭出客戶最想要的，才是你談判中最有利的籌碼。
- 最後，在談判桌上，交易並得到雙方想要的價值吧！但請記住有失才有得，千萬別因小失大哦！
其實，談判的對象不一定只有客戶，二手車老闆就是。工作中一定免不了要和上司，同事或其他單位交涉，一旦討論內容與責任或費用相關，就免不了需要談判了。生活上也有很多需要談判的時候，我買新車就是，規劃團體旅行沒有共識，去餐廳吃飯等了一個半小時也沒上菜，這些時候都有派上用場，最終合意收場。有一點要聲明，我不是建議各位要汲汲營營、錙銖必較，也不希望變成無理取鬧亂吵，或是菜市場買菜送蔥也要把談判術搬出來，我的經驗也並不是每次都會成功，失敗的時候也會重覆思考該怎麼調整。技術能有機會可以多練習，熟一定能生巧，運用上真的會愈來愈好。
不知道大家是不是也有談判的小趣事，也希望聽到更多的分享或回饋，互相切磋成長。
