在日常生活中，如何成功地讓自己爭取更多？
更新於 2024/06/11閱讀時間約 3 分鐘
本書主張的目標，
就是在談論如何「爭取更多」，
而非事事爭到贏，
希望在各種情況下能讓所有相關的人都達成目標。
所以不只有在談判桌上，
在日常生活中的任何大小事，
都能活用書中的技巧。
而書中的重點原則，
我認為就是在第二章的部分，
書中提及：
人（幾乎）是一切的重點！把焦點放在人身上，對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人：九○％與一五％的差異。
1. 建立人際之間的連結
該如何建立連結以便了解別人呢？
就從閒聊開始吧！
閒聊的目的是因為你想和對方建立關係。
建立人際關係，是指你必須把焦點放在別人身上，而不是只在意自已，你必須把對方拉進來和你對話。
試著去了解他們腦中在想什麼，
就知道從哪裡開始改變他們的想法。
所以本書才會強調一個觀念：
先談人，
之後再來解決問題，
談判成功的機會才會提高。
好比說一開始可詢問對方感覺如何？
他們對現況有何看法？
2. 向對方表達尊重之意
想讓人給你想要的東西，
關鍵在於重視對方。
好比說：
一開始就同理店員的辛勞，
須應付顧客的各種要求與抱怨，
接著詢問有什麼方法可以得到進一步的折扣？
若店員說目前沒有，
可接著問：
我可以給個建議嗎？
我可能是好一段時間以來，
第一個試著了解你工作有多辛苦的人，
我可以享有好人折扣嗎？
或是當你快遲到卻被困在車陣中時，
所有車子都都不肯相互讓步，
可以試圖和其中一輛計程車車主說：
「這幾部車子裡，你是唯一的專業駕駛。」
3. 培養信任感
你必須確定你有讓人信任的基礎，信任是日積月累慢慢培養出來的，那是一種基於相互尊重、道德和好感而對人產生的情感承諾，包含關心別人、不強占一切概念。
想要爭取更多，
就不要失去對方的信任感。
欺騙的代價就是失去信任，
失去信任的代價是實際的金錢、信譽、談判效力的損失。
而重建信任並不容易，
也不見得會成功，
那過程必須是循序漸進的，
你必須很客氣、道歉、承諾你會做得更好，
並以開放的心態面對改變，
討論過去的誤解。
然而，
雖然信任很重要，
但不是談判成功的首要關鍵，
談判真正需要的是承諾，
如合約、第三方、動機是獲得承諾的其他方法。
書中也提及一些保護你免受對方欺騙的方法，
- 漸進式給對方一點資訊或價值，看是否能因此獲得對方的善意回應。
- 請對方向第三方證明，他們開出的其他條件是真實的；等第三方確認後，對方才能得到你預存在第三方那裡的錢。
- 信任，但要查證。
如向對方取得細節，看所有資訊是否相符？亦可把保證真實性列為協議的一部分，如列入合約中。
4. 找出對方的權力，並予以肯定
重視對方的行動，
等於肯定他們的地位、能力或看法，
他們會因為你重視他們，
而想回報你一些東西。
好比說：
你等很久但服務生尚未送飲料來，
可跟服務生說：
「若你能幫我們送飲料或帳單來，
下次你來我們那桌時，
是來收小費的。」
抑或是，
當被警察攔檢開罰單時，
先謝謝警察願意花時間把你抓出來，
感謝對方的辛勞，
以表尊重對方的職權。
5. 考慮第三方的影響
切記，
你是談判中最不重要的人，
最重要的是對方，
第二重要的是對談判者很重要的第三方。
有時溝通很久未果，
是尚未找出決策者是誰，
或是可直接影響決策的人。
當你需要影響某人的看法時，
應該思考：
還有誰對那個人來說很重要？
你比較容易影響誰？
結論
與人談判，
需要不一樣的談判思維，
談判應該是與人協商時，
達成自己目標的過程。
- 迫使對方做你要他們做的事
- 讓對方思考你希望他們思考的事
- 讓對方理解你希望他們理解的事
- 讓對方感受你希望他們感受的事
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
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