20200508 - 懂得銷售的重要性？第一個案子，第一個記錄，如何克服銷售上的恐懼？

銷售其實就是說服
說服是可以透過系統學習
克服恐懼的方法，就是不斷刻意練習。


這個題目相信很多從事業務工作的人，應該印象深刻。今天題目稍微放大一點點，其實每份工作都有一點點業務性質在裡面，我稍微定義一下銷售其實就是說服的過程有利益交換的結果，拿掉利益交換。銷售其實就是說服的過程。
而每個人生活或工作難免都會牽扯到說服，

老公要說服老婆要不要買新車，
員工說服老闆給資源作專案，
業務說服客戶下訂單。………

說說我第一個真正銷售的故事，當時轉戰工程師，根本不知道甚麼叫業務該講話時候該講話，要問客戶需求也不會，就這樣換完名片完成第一次拜訪，超失敗。
但客戶人也很好，隔天就打電話來，請我再去一趟說我甚麼規格沒講清楚沒辦法下單，聽到下單兩個字眼睛都亮了，這是老天爺給我的禮物。

但問題來了，那個規格我還真的不知道怎麼說明，慌了!怎麼辦，不是自稱工程師出身的業務，回報長官果然被念了一下，這很基本的規格怎麼沒弄懂呢?

記得在去拜訪客戶前一天，在公司留到半夜十一點，為何留這麼晚。因為當時的長官要我，實際Role play一次，從上台簡報規格，客戶發問，解釋報價單內容，議價結案。 他扮演客戶工程師，採購，客戶大主管。把每一個客戶腳色會問的問題，刁難我，羞辱我，就像聯考前 猜題兩百題這樣，

不只有考題，更有考題的背後的涵義! 要怎麼回答客戶刁難的問題，要怎麼結案!

大題目是: 這個規格我不清楚，請你幫助我釐清，好讓我下單。
Powerbug習慣拆解一下，成三大段 :

1. 規格客戶不清楚，所以我要把相關所有可能規格都重新簡報練習

2. 請你幫助我釐清 : 所以要學會問客戶問題，他要的到底真正需求，不是我業務一直推銷。

3. 好讓我下單 : 要準備好配置的價格，但不是當場給客戶窗口。而是要跟有採購決策權的人碰到面，再解釋一次你專業的建議菜單，才算是議價的開頭。

這案例剛好客戶就是採購決策者，然後對於我的建議清單，解釋的很清楚。他請我當天作好報價單他就立馬簽名下單。雖然金額不高，只有七十幾萬。一台國產車價格。也沒議價就下單了。

我接到訂單當下，其實沒有太大興奮感，而是感謝客戶對於我的努力認同。
我找到一個可以刻意練習的系統，讓我克服了上台的恐懼。
猜題兩百題的模擬考，讓我心更定。

總結一下 :　
1. 銷售其實就是說服
2. 說服是可以透過系統學習
3. 克服恐懼的方法，就是不斷刻意練習。