#46《哈佛商學院的雙贏談判課》(番外):我們來聊聊求職、買賣上的談判吧!

閱讀時間約 11 分鐘
這本書居然寫到第四篇,就知道我對這本書的知識含金量有多麽重視。說句我的心裡話,我的人生必讀清單裡肯定有這本書,因為我們的生活脫離不了談判這件事。從求職、菜市場買賣、小孩向媽媽央求買玩具、父母要求小孩聽話、情侶之間的幫助、商業上的合作案、國家等級的戰爭都是。甚至更廣義的說,人與人之間、人與人們之間、人們與人們之間無一不是談判。生為群體動物的我們又怎麼可能有辦法脫離別人而生存呢?
正因為本書所涵蓋的範圍這麼廣、又幾乎對每個人都有益,我才會覺得這本書值得稱作人生必讀。雖然讀起來是硬了點,但一旦可以把裡面的觀念融會貫通,並有意識地用在生活中,一定也會對你有所裨益。
前面三篇舉的都是小例子與書本裡面的內容,距離我們的生活是遠了些,所以本篇拉回生活,從與我們關係比較近的求職先講起吧!
談判是什麼?
談判就是雙方透過協議創造出價值,讓雙方都變得比沒有協議前更好。
價值又是什麼?
價值就是當事人認為有用或者想要的東西。

求職

攝影師:fauxels,連結:Pexels
求職的談判裡頭,我們最先要想的是 —— 我們要的價值是什麼?
求職前
一份工作基本盤一定是薪水,再來是公司可以提供的福利,例如比較多的特休、比較少的固定上班時間、員工餐、買書、學語言或者上健身房的優惠等等。再來是這份工作可以為自己的未來帶來多少價值,舉例來說能夠讓自己增加作品集、有厲害的前輩可以請教學習。但最重要的我想肯定是自我實現,也就是這份工作如果可以達成你自己的某些理想、願望或符合自己的人生觀,這份工作會更有動力。像是有企業願景旨在處理流浪動物的問題,那麼如果你是對這個議題很有興趣的人肯定覺得進入這間公司超讚。還有一個最常被忽略的就是時間,畢竟失業期間自己的錢也在燒,不能拖太久,然而這對對方也一樣。對方如果是認真開缺,那就表示對方也要在某個時間點前徵到人才行。
上一段講的比較正向,同時也要考量一些負向。像是公司可能高壓、高工時、假責任真加班制等等。又或者上班的通勤時間與生活作息也可以納入考量。像是輪班制、朝九晚五、接案等等都是不同的工作型式。
有些個人化指標也可以納入考慮。像我自己會做菜但飲食清淡,超厭惡外食,所以在應徵餐飲業時把「能否在店裡面做菜給自己吃」當成一個考量的重要指標。
為什麼要先考量價值?因為等等在進行排序時需要將求職的標準進行量化,才能進行BANTA、RV 的比較(不知道的人可以看(上)篇)。在去第一間公司面試前,可以先稍微想想自己的 RV 保留價值應該落在哪裡,例如薪水至少要有三萬五、能夠保留自己的作品集、學到某些產業大佬的技術或經驗等等。
求職中
既然是在談判,對方肯定也有自己的 RV,可能是應徵對象在產業的經驗或者是要求的薪水等等。但要促成談判拿到好條件,就要想想能否創造「多重議題」來增加自己的優勢。例如現在想要應徵網頁工程師,以前學美術的相關經驗就可以用來說自己對網頁的設計美感較好等等。
在面試前或過程中要盡量吸收對我方覺得重要的資訊,同時暗示自己有特別的東西,能夠在多重議題上做的比別的競爭對手更好。最好稍微注意對方的評價依據,了解對方最關心的事,自己若能提供這些價值才能促成對雙方更好的談判。這就是之前講的 Pareto Improvement。
要是對方提的某些條件你不滿意,或者你自身無法滿足對方的某些條件也不要灰心,我們也可以利用多重配套措施。例如對方覺得我的薪水值三萬五,我方覺得有四萬,那麼可以先談前兩個月先給三萬五,但工作第三個月ok的話要加薪,否則拍拍屁股走人。對方也可能採取其他的措施來防止自己不利的情狀發生,像擔心新人說自己很有毅力,但可能會學完某些技術就會走人,那資方可以透過權變契約要求員工進來工作一個月後,要再工作滿六個月才能離職,否則要付違約金。
而之前說的錨定最容易出現在薪水上,但要記得薪水其實是浮動的。對方丟出薪水資訊,表示他們可能想徵這個程度的人才或者公司裡面的營業額只能出這些。我們要關注的是數字背後對方所提供的資訊,而非被這個價格所影響。
至於對方問說你個人的應徵狀況,或者選擇該公司的理由,都不要說謊。我是覺得啦!除非是在演綜藝節目,不然大家大體都知道工作是為了什麼。至於你個人的應徵狀況可以說「自己目前還在觀望幾間公司,近期也投了多封履歷,正在等待公司們的回訊」,畢竟有時自己處於弱勢,不用明白地把自己的弱點說出來。
求職後
幾間公司談下來,你會有些選項。這時可以為自己所重視的價值加權換成錢,例如 A 公司有在該產業很厲害的大佬,或許之後有機會可以跟著他,所以值15000,B 公司有健身房的福利,還提供教練做指導,辦公室對於健康的氛圍也比較好,值 10000,前面兩間公司都要通勤一小時才能到,但是 C 公司工作內容差不多,卻在家隔壁,通勤只要五分鐘,值 7000。利用加權去比較尋找最好的選項。
記得開始工作之後仍有協議後協議的可能。自己在工作表現上不錯,在公司有著舉足輕重的地位時,再要求加薪或者某些福利。要記得隨時檢視自己的價值以及在談判中的籌碼。

買賣

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假設你是公司的行銷,要跟對方談一樁廣告合作案,情境又會變怎樣?
談判前
通常會先跟公司內部討論行銷上的預算,要預留挺大一部份讓自己有緩衝與增加談判籌碼的空間,畢竟有時預算需要配合多間廠商,得要看情況。知道自己大概可以出價多少後就可以去找接近這個價位的幾間對象公司。如果是從公司的角度出發,該項行銷能夠促進多少消費才是最重要的,所以寧可多花點錢把事做好也不要浪費小錢在沒效果的廣告上。我們的 RV 也就這樣出來了。
談判中
每個廣告商都會有自己的目標客群、出價,我方在事前需了解目標公司的客群是誰,考慮這個客群對於我方公司產品購買的可能性、消費力、觸及轉換率,進而決定這間公司應該值多少價碼,同時猜測對方公司出價的合理性。
在實際談的過程中可以談價格、播放方式、播放次數等等。要是對方的行銷方式真的很棒,但是預算又很難壓,可以試著找多重議題,例如用聯名活動在我們的產品上也幫對方推廣、以下次再合作或同時簽兩個不同的行銷方案來壓低價格等等。要是雙方在談的過程中,他認為自己值得的價碼高於我方認為的出價,雙方也可以簽訂權變契約,依照觸及率來給錢。而在談判中也不能缺少考慮時間因素,所以在談的過程中通常急件較貴,可以試著在這方面有別的討論。
多數時候還要跳出局看。有時對方的說詞很吸引人、數據給得很漂亮,這些是對方想要展示、讓我們產生心動誘因偏誤。廣告不是越多越好,在適合的時間以適當的次數播放給目標客群,同時還要盡量提升從收視到購買的轉換率才是真正有效的廣告。
談判後
談判後要記得回頭確認雙方關係、雙方滿意度、未知資訊三個面向,反省我們自身在這場交易中有沒有沒做好或者不清楚對方資訊的地方,進而讓最後的協議價格其實是比較接近我們的保留價格而非對方的。順便想想之後還有沒有可能再簽協議後協議。

談判技巧

實務上有很多技巧可以在談判中使用,以下舉幾個例子:
  1. 事前閒聊:人們容易對比較熟悉的人有親切感,對於談判的雙方更是如此。如果能夠在坐上談判桌前聊個天,那肯定會讓談判更加順利。像是常見的應酬、《教練》那本書中所說的開會前聊天也是如此。
  2. 先處理感性再理性:畢竟我們前面講了非理性談判會讓談判內容可能不是那麼理想,所以在做任何事情前,先處理好雙方的情緒,再來理性的討論才會對談判雙方最好。如果今天對方在生氣中,試著不用付錢的道歉(如果錯在自己)或者詢問對方為何生氣,都能夠讓對方留下好印象外,也能夠讓對方在接下來的談判中保持理性。
  3. 留白:這是最簡單也最有力的方式,甚至不是面談,在傳訊息時也有用。廣義上來說是改變對話的節奏。通常我們對話會有一個雙方承接的速度,可以是快是慢。一旦中途留白不講話,就會吸引對方的注意,讓對方擔心自己是否說錯了什麼話。但以我的建議是,大量留白是好的,畢竟這樣會讓對方比較謹慎一點,自己也有時間可以針對對答的內容進行思考。
  4. 利用「損失趨避」原則:強調對方會損失的利益,容易讓對方答應這項談判,但也要小心用太過會讓對方覺得心煩。像是在銷售上用的恐懼行銷或者說明不合作無法得到最大利益的後果等等都是。而這個原則引申出在損失方面盡量聚合放大,在利得方面可以讓對方分次獲得。
  5. 利用「對比」的以退為進及以進為退法:可以先提出一個比較過分的要求被拒絕後再換成小要求對方比較容易答應。又或者先請對方執行一個小要求後再提出一個大要求。
  6. 運用「正當化」:當別人沒有理由地要求你某件事,通常你會拒絕。但如果是有理由的要求你就比較有可能答應。舉例來說,如果有個阿婆跟你要十五塊錢,你可能會覺得...幹嘛給她?但是如果她忘了帶錢包出包,現在身上沒錢,就比較有可能借錢給她。愛心筆或文創商品甚至是紀念品也是這樣的概念。
  7. 運用「社會認同」:大部分的人在判斷事情都是利用比較法,所以你要賣東西就要說現在正在缺貨、在賣屋子可以跟別的房仲約一樣的時間見面、在應徵工作可以表現出自己被許多人想要的感覺,這樣對方會覺得這東西炙手可熱。
  8. 做出「明顯的讓步」:有時做一點讓步,讓別人覺得虧欠你,能夠讓別人產生想要回饋的感覺,使談判更容易成功。例如在時間、地點給別人方便或者帶給別人一些伴手禮等等。
  9. 利用「參照點」:簡單來說好了,同樣的三百克雞肉,你去菜市場買最便宜,但是旁邊有超市可以買,你就會覺得貴一點還好。但如果今天是去唐吉軻德買台灣雞肉,價格翻三倍還是會有人買,因為大家覺得那裡的東西值得那麼貴。
  10. 防止自己被他人的技巧或策略影響:前面講這麼多技巧,但對方也可能用在我們身上,所以要記得跳出局來看整件事情。除了曾經講過的拖時間法、分次法、局外人意見法等等,創建完整的計分系統、明確區隔訊息與影響、用另一種框架看問題等等都是好方法。系統性地做好準備並盡量收集資訊以防對方有說謊的可能。

結論

這本書是超級好書,實用什麼的我覺得我已經講得夠多了,所以就不再廢話,直接作結吧!希望今天講的求職與商業買賣的案例可以對你有幫助!
今日行動
說說你曾有過的談判經驗吧!
難易度:★★★★☆
可讀價值:★★★★★
保存價值:★★★ ★ ★
書名:《哈佛商學院的雙贏談判課》《Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond》
作者:狄帕克馬哈特拉 Deepak Malhotra / 麥斯貝澤曼 Max H.Bazeman
出版社:樂金文化
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閱讀能夠充實我們自己的腦袋,筆記是能夠讓自己將讀過的東西融會貫通。在閱讀筆記裡,我希望與你分享我從書中看到的知識,再點綴上一些自己的想法,希望在閱讀的過程中你我都能夠從書中學習更多。
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