知識變現第三集
前篇『知識變現能賺錢』談到販賣知識或技能一定要加入的就是時間成本，但，如果只是加入時間成本，出來的定價，還會遇見，銷售最大的問題『顧客殺價』。
- 好不容易進來的客人，報完價後，客人殺價怎麼辧？
- 面對客人討價還價，接是不接？為什麼客人都喜歡殺價？
不是客人喜歡殺價，是你給客人這樣的選擇，而且是一開始就教客人殺價。不相信？這篇就來談常見的定價陷阱是什麼？又要如何定價才對？
定價三陷阱
陷阱１.提供免費活動
例如教學或活動收的費用，剛好扣掉材料和場地費，等於沒有獲利，或是送免費有成本的小卡片。
很多人會以為，這類的免費活動等於是廣告，可以讓別人認識自己有更多接案機會。事實上只會被更多要免費的業者來找你，很危險。
試想，如果路上有人在送免費的面紙，你拿回去後，覺得很好用，下次經過時面紙一包要一百塊，你會買嗎？
「不一定，如果我覺得好用會買。」不要相信這種話，
只是免費不會換來客人。
- 最危險的是免費是教客人，不要花錢買你的產品。
銷售最怕的是，在受衆者還不知道價格時，提供免費的活動，不要想客人覺得好用會花錢。錯，這只會吸引更多想免費的客人，反而會失去真正會花錢的客人。
是不是都不能提供免費？
也不是，初期要推廣自己的品牌一定會有所交換，但要讓交換產生物超所值。
解法１.免費綁定商品
免費不是真免費，一定要有延續性，可以產生出業績。
例如，參加活動展時，主辧單位要求有一個小時的講座，說是可以讓更多人認識你。
少了交通時間，時間成本低，此時上台要講的就不是單純分享，還要有所目的，讓客人想買你的高價單品，對，不是低價商品是置入高價商品。
讓客人聽完講座後，走到你的攤位買中高價商品，以講座之名進行品牌認同，進而產生購買行為。
不是單純的上台分享，而是要帶著目的引導。
- 回想一下，很多免費的活動是不是要你人來體驗？或是下載APP？
- 記住，免費不是真免費，一定要綁商品，有業績、有產值才能活下去～
陷阱2.現身低價市場
同樣的產品出現在百貨公司和路邊攤，顧客的價格認同就不同。客人不會想在路邊攤買百貨公司的價格，同理知識變現的人，一開始接的是學校或是企業價格也會受影響。
最可怕的是，一接低價成功後，你的名單就會出現在，業者低價選擇名單中，找你的不是沒錢，就是預算很少的業者。
但如果都拒絶，直接影響的是收入～時間成本不是更高？
不是不能接，是不能讓別人以為你只接低價。
解法2.設定市場行情
同樣的商品百貨公司有三家，路邊攤有一百家，如果你要去提案，會說百貨公司的店？還是路邊一百家的攤位？
先思考，要取質？還是取量？
如果目的是要提高價格，先取質，再說量。
例如，這個商品在前三大百貨公司販售，如果加上經銷的數量這品牌己經創造近百萬客戶。
所以如果接的案子低價居多，請讓你的客人看見高單的客人，價格不高的客人只要陳述不要分享，這樣吸引來的客人就會有一定預算。
陷阱3.只有單一報價
「這個多少錢？」 「三千塊。」
問活動殺價，就是客人的下一個動作。
習慣單一報價，是知識變現者直覺反應，事實上，報價也是銷售的一環。
不是客人問多少錢，就回答多少錢，否則一定會被殺價，最後知識變現者只會覺得身心俱疲，開始討厭客人，其實只要知道方法，反而能提高購買金額。
那要怎麼做才對呢？
解法3.限定商品組合
商品不單賣，報價也一樣。
當客人問價格時，先報定價，再建議組合價格。
例如，客人問：「耳環多少錢？」
老闆：「這款耳環走海洋風格，定價是一千元，如果要買海洋風格，會建議再搭配這款手鐲風格，組合原價為2500元，特價為1800元。
- 提供多元數字選擇，不要只給單一數字，讓客人有選擇，殺價不再出現。
想做到『知識變現不二價』請注意這三點
１提供免費活動，不是不能免費，是不能只有免費。
２現身低價市場，不是不能接，不能讓人以為低價。
３只有單一報價，不是不能報，要讓客人多組選擇。
知識變現，賺錢不難，要有原則。
天使美學銷售你的銷售指導師
