投標的故事(129) #提案框架

閱讀時間約 3 分鐘

每場對客戶提案挫敗,是另一場創新服務提案開始

 

如同舊金山淘金熱時期,有位名叫利奧·薩繆爾來到舊金山尋求財富。

 

他最初也嘗試著在淘金中獲利,但很快發現他賺得比花費的還要少。

於是,他決定轉而賣賣淘金工具。

 

他開始從波士頓的工具店中,購買便宜的鋤頭、筛子和鎬等工具,然後將它們運到舊金山,以高價賣給當地的淘金者。

 

隨著他的生意越做越大,他開始自己設計和製造高品質的淘金工具,而這些工具很快成為了當地淘金者的首選。

 

最終,薩繆爾的生意越來越大,他的公司成為了當地淘金工具製造商的代表,並在不久後擴展到其他地區。

 

他最終賺得了大量的財富,成為了當時舊金山最成功的商人之一。

 

這個故事告訴我們,成功的商人需要有創造力和靈活性,並且能夠在市場中找到一個成功的商業模式。

 

薩繆爾從最初的淘金者轉變為淘金工具製造商,因此找到了一個成功的商業機會,

最終賺得了大量的財富。 

這也告訴我們,在創業和經商時,需要時刻關注市場需求和趨勢,並及時調整自己的策略和方向。

 

然而,在大公司的層層組織之下,部門主管對顧客的了解,多半來自於專案總監或是專案經理,但有時傳話之間的訊息落差,往往成了規劃新服務策略問題。

 

是以,新服務提案要能成功,部門主管須要抽出時間與顧客訪談,從不同的角度來精準校對客戶需求,更深層的洞察客戶需要專案服務。

 

了解客戶所尋求的利益、辨識客戶所面對的問題,以及服務客戶的專案發展方向。

 

有效提供專案經理另一個創新提案想法,這樣才能確保新服務提案,是基於客戶需求和市場趨勢而設計的,並且能夠精準地滿足客戶的需求,帶來商機。

 

像薩繆爾一樣,要成為成功的商人,需要不斷地學習、創新和調整策略,以及抓住市場中的機會,提供客戶所需要的價值。

 

要提高新服務的成功率,除了關注市場需求和顧客需求外,可以與顧客多聊提案的框架及用途,聊天過程多採開發式搭配少量封閉式問題。

 

認真寫筆記,蒐集關於目標客戶的意見、經驗和偏好。透過這些方法,你可以深入瞭解他們的需求和期望,並從中發現潛在的問題和機會。

 

採用試錯方法也是一個有效的方式,試錯方法可以在新服務開發的過程中,快速地獲得反饋和學習經驗,以便及時調整服務策略和方向。

 

這種方法要求專案經理,先制定出一個最小可行性產品(MVP),也就是最簡單的服務原型,並且在經過少量的測試後,迅速地將它推出市場。

 

一個實際的試錯範例是 Amazon 公司,Amazon 的產品評價系統,是一個基於試驗和學習的模型,這個模型允許客戶對產品進行評價和評論,從而幫助其他客戶做出更好的購買決策。

 

Amazon 使用試驗方法來改進產品評價系統,比如進行 A/B 測試,測試新的產品評論設計,以及使用分析工具來了解客戶行為和反饋。

這樣,Amazon 能夠不斷優化產品評價系統,提供更好的客戶體驗。

 透過這個方法,專案經理可以快速地了解市場對服務的反應,收集有關客戶對服務的意見和反饋,並根據這些反饋來調整服務策略和方向。

 

試錯方法可以有效地減少新服務開發過程中的風險,並且提高服務成功率。同時,它也可以讓專案經理更好地理解市場需求和顧客需求,並且更加靈活地應對市場變化和競爭壓力。

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ESG是個熱搜關鍵字,更是與永續發展為同義詞,是一個持續幾十年,你會一直需要的一個能力。 永續發展還是一次輸贏,這是每個工作者,每個組織永遠的問題。你可能是公司CEO,或者在公司裡上班族,或者至少你要和客戶做生意,ESG價值決策對你一定會有影響。
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