《影響力》#2 互惠原理(上) 操縱消費者心理的策略

Gimmy
發佈於Give me Book 個房間
2024/02/12閱讀時間約 3 分鐘
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假設今天是你第一天上班,你到了公司,有一位同事拿了兩杯飲料,一杯說要請你喝。

你會對這一位同事有好感嗎?我想大部份的人的回都是都〝會〞。

因為你先接受了他的〝好意〞。


只要有人先幫助過我們,我們就會想要回報他們,而且不管這個幫助多麼的〝渺小〞,都會在你心中種下一顆種子,讓你日後更容後答應他的請求。


我們接下來就來講講這六大武器的第一把:「互惠原理」 。


1. 互惠原則


還記得開頭的那個故事嗎?如果那位同事之後需要你的幫忙,你會幫忙嗎?

我想只要不是太誇張的請求,大部份的人都會答應的。


我們每個人從小聽人教導,不能辜負了它,我們每個人也都知道,凡是有人敢違背它,必然要受到社會的制裁和嘲笑。我們大多討厭一味索取、從不回報的傢伙。


互惠原理:要是人家給了我們什麼好處,我們應當儘量回報。


2. 互惠的效用


知恩圖報,我想大部份的人都知道,正所謂「受人點滴,湧泉以報」。

但這個原理,跟我們有什麼關係呢?我們能怎麼應用「互惠原理」呢?


我們先來看一個實驗,這是由心理學家丹尼斯·里根 ( Dennis Regan ) 做的一項實驗。

實驗人員告訴受試者他參加的是所謂的“藝術鑑賞”實驗,要跟別人一起為幾幅畫作的質量打分。


在過程中,實驗人員主動幫了真正的受試者一個小忙。在短暫的休息時間,他離開了房間幾分鐘,回來時帶了兩罐可口可樂,一罐給受試者,一罐給自己。


稍後,等所有的畫作都評分完畢,實驗員暫時離開了房間,實驗人員請受試者幫他一個忙。他表示,他正幫一款新車賣抽獎彩票,要是他賣掉的彩票最多,就能得50美元的獎金。喬請受試者以每張25美分的價格買些彩票:“幫幫忙,買一張也行,可越多越好。”


毫無疑問,先前接受了好意的受試者,買起彩票來更慷慨。顯然,他們覺得自己欠了點兒人情,所買彩票數量比另一種情況下多一倍。


互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略,原因之一在於它的效力實在是太強了。有些要求,要是沒有虧欠感,本來是一定會遭到拒絕的;可靠着互惠原理,你很容易讓別人點頭答應。


3. 互惠比你想像的影響效力更大


或許你會想,我只要不接受對方的好處,我就不會受影響了吧。

但實驗又告訴我們,即使對方是把禮物硬塞給我們的,也有效力。


有一個〝克利須那協會〞,他們在募款活動當中,就完全了詮釋了「互惠原理」的影響力。


他們在募款的時候,一不留神,一朵鮮花就塞進了全無提防的路人手裏,或是別在了他們的外套上,哪怕他們説自己根本不想要,也沒法還回去了。募捐者會説:“不,這是給您的禮物。”堅決不肯收回。


等克利須那的成員們通過這一招把互惠原理的威力發揮出來以後,他們便要目標對象向協會捐款。這套“先施恩再乞討”的策略取得了巨大的成功,經濟收益和籌款數額均實現大規模增長,使得它們在美國和海外的321處地點擁有了廟宇、商號、住宅和莊園。


我們生活中也不少見這樣的互惠原理,例如先送小禮物、試吃、噓寒問暖…等等,都是在互惠原理中發揮它的影響力。


CTA:先付出就會有好報



■ 凡事先行付出,先誠心的給予。


互惠原則告訴我們,先施出善意,對我們來說是有非常大的益處的,因此先付出長期對我們而言,是絕對非常有幫助的。


■ 知恩就要圖報,判斷是否真心。


一報還一報,永遠記得,這個世界上並不是所有人都值得真心永遠對待的。

因為我們的資源有限,把大部份的資源幫助給那些懂得「知恩圖報」的人,互助互信的社會,才會讓這個世界變得更好。


■ 幫助他人成功,就是成就自己。


永遠記得 12 字箴言:「幫助他人成長,就是成就自己」。

這句話就是「互惠原理」的核心關鍵,真心真意的為他人付出,長久下來,一定會讓自己更好運,也會讓自己更上一個台階。


最後記得,互惠原理需要常常被有心人拿來利用,但長久下來,你也能看透一個人的真心。

所以,當你誠心真意的去幫助他人,你才能真正收獲到「互惠原理」的最大效益。



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