金錢促發對於行為的影響

你小時候有沒有玩過「大富翁」這款遊戲？很多人都是從「大富翁」的遊戲中，滿滿體會到金錢的作用，因此「大富翁」風靡全球。由William Poundstone所著的《洞悉價格背後的心理戰》這本書中，透過「大富翁」遊戲的實驗，揭露了我們對金錢的態度如何影響我們的日常行為和決策。

在1935年，Charles Darrow取得了「大富翁」遊戲的專利權，儘管他並非真正的創始人，而是盜用了別人的創意。「大富翁」之所以如此成功，關鍵在於它創造了一個讓玩家身歷其境的世界。在遊戲中，玩家使用「遊戲幣」代替真錢，雖然遊戲中的價格完全不合理（100美元就能買一間房子)，但價格比率卻讓玩家對遊戲規則一目了然。這個自成一格的世界，某種程度上反映了我們所處的現實社會。這個遊戲不僅深受大眾喜愛,還被心理學家用作研究工具。2006年，心理學家Kathleen Vohs、Nicole Mead與Miranda Goode進行了一項有趣的實驗。他們使用「大富翁」遊戲作為「促發」工具，研究金錢對人們行為的影響。

實驗設計相當巧妙，研究團隊將受試者分成幾組：一組玩「大富翁」；一組坐在螢幕保護程式顯示飄動美鈔的電腦旁；一組觀看貼滿外國貨幣的海報；還有一組則被要求想像自己貧窮或富裕的樣子。結果發現，所有這些金錢「促發」都產生了類似的效果。

這些效果是什麼呢？研究發現，受到金錢「促發」的人變得不那麼愛社交，也較不願意合作。具體來說：

1. 他們想要更多「私人空間」。

2. 偏好單獨工作。

3. 傾向於獨自消磨時間。

4. 較不願意幫助陌生人。

5. 不太願意開口求助。

6. 捐獻的意願降低。

乍看之下，這些結果似乎印證了「金錢使人自私」的老生常談。但Vohs和她的同事們認為，事情並沒有這麼簡單。他們發現，無論是否接受金錢「促發」，受試者的情感狀態並沒有顯著差異。換句話說，想到金錢並不會讓人變得不信任他人、焦慮或傲慢。

研究團隊提出了一個更貼切的詮釋:金錢「促發」引發的行為，更適合稱為「自給自足」(self-efficiency)。就像「大富翁」遊戲一樣，「自給自足」是從市場經濟特徵衍生出來的一種「遊戲」。在這個遊戲中，你應該獨立行動，以金錢作為計分方式。與他人互動時，要遵循公平和互惠的規則。

這個發現對我們的工作和生活有什麼啟示呢？首先，在商業環境中，我們要意識到金錢相關的刺激可能會影響人們的行為和決策。例如，在進行團隊合作項目時，過度強調金錢獎勵可能會適得其反，反而降低團隊成員的合作意願。相反，我們可以嘗試營造一種重視互助和共同目標的氛圍。

在另一個有趣的實驗中，華裔美國心理學家奚凱元和張嬌探討了巧克力的誘發效果。他們讓中國大學生在兩個選項中選擇：

（a）回想並寫下自己人生中一件失敗的事，同時吃一大塊德芙巧克力（15公克）。

（b）回想並寫下自己人生中一件成功的事，同時吃一小塊德芙巧克力（5公克）。

結果顯示，65%的受試者選擇了較大塊的巧克力，即使這意味著他們要回憶一件失敗的經歷。這個實驗揭示了人們在面對即時滿足(更多巧克力)，和長期利益(回憶成功經歷)之間的權衡時，往往會選擇前者。

因此在設計獎勵機制或制定行銷策略時，我們需要考慮到人們對即時獎勵的偏好。例如，在銷售過程中，提供即時的小獎勵可能比承諾未來的大獎勵更能激勵客戶做出購買決定。同樣，在員工激勵計劃中，定期提供小額獎金可能比年終一次性大獎金更有效。

然而,我們也不能忽視長期利益的重要性。奚凱元和張嬌的實驗還發現，那些被分配到回憶成功經歷的受試者，儘管吃到的巧克力較少，但整體滿意度卻更高。這提醒我們，在追求即時利益的同時，也要注重長期價值的創造。

透過這些研究，我們可以看到，金錢的影響遠比我們想像的要深遠和複雜。它不僅影響我們的消費行為，還影響我們與他人互動的方式,甚至改變我們看待成功和失敗的角度。

圖片來源：Dall.E 生成