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想要提升營業額或利潤？那輔銷品的設計你絕對不能忽略

你知道什麼是「輔銷品」嗎？

對於實體行銷人來說，常談的輔銷品（或輔銷物）的定義應該在談的是Points Of Sales Materials, POSM，通常小到包含紅布條、關東旗、展示櫃、冰箱貼紙、貨架飾條，大到端架、 3D Center、壁櫃設計等等，簡單說就是能夠幫助產品更好銷售出去的輔銷物都可以稱為POSM。不過今天我想跟各位談的「輔銷品」的觀念，是我從直銷的套路學來的銷售戰法：設計一個搭配銷售的，通常用送或是用加價的商品，它其實是銷售轉換的核心，更是提升毛利率的工具。

直銷領域的輔銷品通常是什麼

如果你到各個直銷商的網站上，他們的商品分類多半都會有一個「輔銷品」的分區，而你看到這些輔銷品也有可能把它稱之為「周邊」，因為常見除了一些 DM, 筆記本之外，多半都是印上 logo 的服飾、水壺之類的商品。其中我最喜歡舉的例子就是賀寶芙的那個超大容量的水壺。

因為在整個賀寶芙的話術操作中，這個水壺扮演著舉足輕重的角色，除了告訴你喝水對減重的重要性，透過容量的設計讓你知道一天喝多少水以外，更多的是增加的品牌的認同，讓你生活中隨時隨地都一直看得到這三片葉子，此外做賀寶芙的朋友，也多半不會吝於把水壺給別人看到，讓每個人都變成品牌的倡議者（advocator） ，這也符合近代行銷理論，不論是 AISAS 中的分享（Share）或是科特勒 5A 架構的倡導（Advocate），直銷的輔銷品也扮演了這樣的角色。所以從直銷的輔消品規劃中，我們可以知道輔銷品可以有幾個功能：

1. 讓品牌一直出現在消費者的生活當中
2. 增加消費者對品牌的認同度
3. 讓使用輔銷品的使用者變成品牌的倡議者之一

當然除了以上三點的功能以外，對於業績跟使用者心智介入來說，輔銷品還有另外三個功能。

以下為實際操作內容，建議是有產品設計決策權的行銷、產品經理或老闆再付費解鎖。