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文｜林思齊（本篇收錄於「金星」），本篇續價格不是重點，條件才是你的真正籌碼建議合併閱讀。
這篇是我實際跟朋友聊房市談判的筆記：怎麼用時間，讓對方主動讓步，撐出你想要的價格。
這篇，我想寫長一點。因為這個觀念，很多人都知道，卻真的很少人用得出來。幾天前，一個在軍中很照顧我的學長打給我。他知道我這幾年有在買房，也賣過幾間，就想跟我聊聊最近的市場。我問他：「欸，你不是早就買一間在淡水？當初不是說拿來收租、當資產放著就好？」
他說：「要處理掉了啦，打算換一間住的。」
我問他為什麼。
他嘆口氣說：「我現在跟老婆還有我媽住一起，壓力很大，你懂的。」
的確啦，這年頭媳婦要跟公婆一起住，本來就很容易出事，不是每個人都願意，也不是每個人扛得住。他說打算把淡水那間賣掉，重新買一間，地點離上班地近一點，這樣就能用「首購」的身份去買。
他這樣的操作確實算首購。但現實問題來了：我們這種沒什麼家底的人，買房要嘛就是貸款拼，要嘛就是慢慢存。不是誰家都姓郭。
所以他問我：「有沒有辦法，買一間『不用花錢』的房子？」你聽到這句話，可能會笑，但我跟他聊完，反而特別想寫這一篇。
因為這就是我要講的重點：「誰先急，誰先輸」，談判裡面最有力量的，不是你開的價，而是你撐得住多久。
聊著聊著，學長就開始問到貸款的問題。
他問我：「到底能不能真的買到幾乎不用出錢的房子？」
我跟他說，這個操作邏輯早就不是秘密了，網路上一堆案例可以查：全額貸、裝潢貸、家電貸，有人連冷氣機都分期，然後硬是做出「低現金入手」的組合。這些技巧不是我們今天的重點，但我先說一句真話：
賠錢的生意沒人做，殺頭的生意是有人做的。這個千百年來都沒變。
所以你要去想——那些願意讓你「無痛買進」的對象，他們到底圖的是什麼？我跟他講，如果你今天是買新成屋，你得先搞清楚這類案子背後賣的是誰。新成屋通常是代銷公司在賣，他們的邏輯，跟你去看中古屋時遇到的房仲，完全不同。
代銷要的是成交。
這句話聽起來很像廢話，但你冷靜聽我拆給你看。
代銷能拿到的利潤，通常是千分之三。意思是說，一間一千萬的房子，他賣掉，最多也就三萬元。你可能會想：「他如果幫建商把價格拉高一點，利潤不是也變多？」
理論上是，但現實不是這樣算。
房價從一千萬拉到一千一百萬，他的千分之三，也只會從三萬變成三萬三——多三千塊而已。你想想，這樣他幹嘛幫你喊高價？多三千塊根本不值得他拉鋸這麼久。
但如果是房仲，那就完全不一樣了。
房仲的收入通常是抽佣，收的費用可以到成交總價的6%（買方2%，賣方4%），而且如果他是高專職業務（就是沒底薪、靠業績吃飯的那種），那這些佣金拆下來，他一口氣可以領二三十萬，跑不掉。
同樣一間一千萬的房子，房仲賣掉能抽六十萬；代銷賣掉只抽三萬。
那你說，誰比較有動力把價格越喊越高？
當然是房仲。
價格喊到一千一百萬，他能抽的變六十六萬；多賺的，可能是你一年薪水。可是代銷呢？還是在那邊多三千，動力根本不一樣。
所以，我告訴他一個重點：新成屋 vs 中古屋的本質差別，就是銷售者「想要的是成交」還是「想要的是高價」。
這個搞懂了，你才知道該怎麼談。
