從研發到外貿前線－耳機工廠二代的啟蒙之路
作為一名在耳機製造工廠長大的二代，我的成長歷程與設計、研發、生產、品管，以及銷售密不可分。我們習慣於專注產品的「硬實力」：音質、材料、良率、成本效益。製造業始終圍繞著「如何把產品做得更好、生產得更有效率」。我曾天真地以為，只要產品夠好、品質穩定、價格合理，訂單就會找上門來。
然而，當我涉足複雜的 B2B 外貿市場時，我赫然發現，過去仰賴的「製造本位」思維，在面對國際客戶與多變的商業環境時，竟處處碰壁。現實是殘酷的：再精良的耳機產品，如果無法與海外客戶的市場痛點、品牌定位、通路需求產生共鳴，最終都可能在茫茫商海中石沉大海。
這種巨大的認知落差，促使我開始尋求外部的知識補給。而 Aaron Ross 所著寫的《B2B銷售勝經》，對我而言，不僅是我的外貿學習第一本書，更是一個讓我徹底轉念的起點。
我不是業務，卻決定讓業務變得更好做
我一開始以為這本書會告訴我如何寄信給客戶、如何打開話題。結果不是。
它讓我看到銷售的整體系統——從陌生開發、潛在客戶篩選、需求挖掘，到團隊角色分工與流程設計，完整拆解每個環節的問題與解方。它更強調：
銷售不是一個人的事，而是整間公司的責任。
這句話讓我重新檢視公司內部的每一個部門與流程。我開始不再只關心產能與成本，而是問：
- 「我們的產品資料是否讓業務好解釋？」
- 「我們的交期與報價是否能配合市場節奏？」
- 「我們的業務是否有意識地在做關係維護？」
我逐步推動將冷冰冰的陌生開發電話，轉換為有情境、有洞察的個性化郵件，讓潛在客戶更容易開啟對話；從"展示規格"的型錄，轉向"說明應用價值"的解決方案簡報，讓資料包成為業務最佳助攻；帶著研發與品保部門一起站上銷售流程的前線，讓他們知道：他們的專業，是成交過程中關鍵的一環。
這些動作看似瑣碎，卻讓業務的轉換率明顯上升，也讓團隊之間的溝通變得更有方向。
「可預測營收」不只是營收，是責任的可預測
《B2B銷售勝經》的副標是「打造可預測營收的銷售團隊」，我以前以為這只是 KPI 或業績預測，但書裡談的是「如何建構一個每個人知道自己在做什麼的銷售流程」。
書中提出的分工架構：
- SDR（業務開發專員）：負責陌開，找出潛力客戶。
- AE（業務專員）：負責提案與成交。
- CS（客服與維運）：負責交付與關係維繫。
這個架構，讓我想到我們工廠：大家都很努力，但沒有明確的角色邊界和接力節點，導致資訊斷層、責任模糊。我們開始重新設計工作範圍，把業務流程「流程化」，也讓部門責任與貢獻被看見與衡量。從此業務開發不再憑感覺，而是有數據、有節奏、有反饋。
從耳機工廠到顧客價值：我學會說「他要什麼」，不是「我有什麼」
「客戶不是買產品，是買解決方案。」
我想到一個實例：有次一位歐洲客戶來找我們做電競耳機。原本我們想推一款我們聲學表現極佳的機型，但客戶卻無感，直到我們了解後才發現，他們其實想解決的是：「戴起來有沒有電競感？玩久會不會不舒服？燈效可不可以客製？」
這次之後我體會到，產品再好，講錯語言，就會錯失合作機會。
我重新調整我們的簡報模版、產品推薦邏輯與開發對話方式。從「我們有什麼」出發，轉成「你需要什麼，我們怎麼對應」。這是我第一次真切感受到：銷售不是推銷，是翻譯與轉化。
書籍大綱｜從策略到實戰，一次掌握《B2B銷售勝經》
- 營收1億美元是從哪裡來的：透過系統化的銷售流程，實現營收顯著增長。
- 陌生電銷2.0：不打推銷電話，也能快速提升業績。
- 實戰陌生電銷2.0：實際操作指南，提升開發效率。
- 開發與銷售的最佳實務：提升業務效率的實用建議。
- 銷售的最佳實務：確保高成功率的實戰技巧。
- 產生商機和「種子、網和長矛」：三種獲客策略模型的應用方式。
- 執行長和業務副總們所犯的7個致命錯誤：高階主管常見問題解析。
- 銷售神器的基本要素：打造高效團隊的核心工具。
- 培育你的人才：如何系統化培養銷售團隊。
- 領導和管理：提升團隊績效的關鍵管理技巧。
- 下一步及資源：後續實踐的建議與延伸資源。
不是每個人都要做業務，但每個人都該懂銷售
總結來看，《B2B銷售勝經》給我帶來了許多啟發。它不僅讓我更加清晰地認識到銷售過程中的每一個細節，最重要的是，它讓我明白了B2B銷售成功的核心在於關係、專業知識和數據分析。這本書的價值，不僅在於銷售技巧的提升，更在於它幫助我改變了對銷售和市場的整體觀念，從而使我們能夠在這個快速變動的市場中占據一席之地。
銷售，是企業的呼吸，是工廠的血液。
我不是業務，但我要讓業務好做。 我不是銷售，但我懂銷售。 而這一切，都從讀懂這本《B2B銷售勝經》開始。這不是一本教你「如何成交」的書，而是一本讓你「知道公司為什麼沒成交」的書。我讀完，開始讓公司「活著」，也開始讓團隊「看見我們怎麼活下去」。
#第四本讀書心得
#國際貿易
