今天在報價後客戶思考了很久，最後說「我再想想好了。」如果真讓他回去想想，基本上就會離開了。但身為銷售人，絕對是無法強迫對方的，更何況是幾十萬的高單價創業教學服務，是絕對無法強推銷、更無法給他過多承諾的。
我：『明白的，創業本來就是要對自己負責的事情，相信要做出這決定一定也是需要多方思考的。可以了解下你考量的點嗎？』找到阻礙他付費的根本原因。
客：「就不太確定做不做得起來⋯⋯」這是在知識交付類型產品的客戶中，很常見的缺乏自信。
我：『了解，從來都沒有做過，也是從未接觸過的領域，對於能不能做得起來，一定是會感到陌生甚至是害怕的。』先同理他。『就像我剛剛跟你提到的，你有沒有加入我們都沒有關係，這本來就是得由你自己做決定的。』讓他知道他有選擇，我不會強迫他。『剛剛跟你聊天的時候，我有想到我們另一位和你很像的客戶，他完全沒有商業認知，甚至只是大學生而已，但他不甘放棄自己就這樣下去。我跟你分享一下他的故事，好嗎？』讓他知道與他一樣處境的人，我們也幫助過，吸引他的好奇再取得他的同意。
若客戶不願意聽：
那他基本上已經在心中把你封鎖了，連其他客戶故事都不願意聽，代表他來的目的就只是問價格，沒有認真思考過要不要實際執行或買服務；如果不是的話，那有可能的原因是在對談時，業務的言行讓他已經產生不好的感受，造成他不再想要聽你講話只想快點走人。（但基本上不會到這種程度的，如果真的有的話絕對是得自我檢討的。）
若客戶願意繼續聽：
那就可以展開具有魔力的故事旅程了。
『這位客戶叫做Merry，他一開始來找我們，是因為他從18歲起就半工半讀，他知道只是上班一輩子，即使薪水從3.8K漲到6K，也沒辦法幫爸媽買房子，而且在台灣薪水有6K的，基本上都是用肝用時間換來的，得犧牲的是與家人、孩子、愛人的相處時間。』
在聊天的過程，我已經有掌握到了他是重視家庭的人，他想要賺更多錢是想要陪伴剛出生的孩子和老婆，也不喜歡現在的工程師工作。
我開啟客戶Merry的分享見證文一邊簡介。
『這是Merry寫給給我們的感謝信。Merry一開始要加入我們的服務時，他自己提到他有三個非常擔心的點。第一，他沒有在職場上的商業經驗，他只是個在實習中的大學生，他從來沒有上過商業或行銷相關的課，他讀的是物理治療；第二，他沒有經營自媒體的經驗，更沒有粉絲和流量，擔心自己找不到客戶；第三，他沒有任何的商業知識，更不用說還要創業打造產品了，連什麼叫做"市場需求"都不知道。你不覺得你的起步點比他好嗎？你已經有將近10年的財務規劃經驗，也幫助過數百位客戶，本身還有在帶團隊，團隊也都很願意支持你，你不覺得你的起步點比他好嗎？』
在分享客戶故事這過程中，藉由他的表情與反應，可以掌握到他有沒有對故事有感，如果他陷入深思或皺眉，你就可以知道了他有在思考。
『但你知道嗎，他這樣對於創業這樣0基礎的學生，從0開始學習商業知識、了解品牌的價值、行銷的方法⋯⋯等等，4個月後他賺賺了50萬，你覺得這樣的成績如何？』
基本上，對自己沒自信的人會回「很不錯啊」、「很好欸」之類的，這個時候，我會觀察他的情緒是否有上漲，如果沒有的話，會再繼續深化案例客戶的故事：
『我們也覺得他很厲害！但沒想到他後來還有還跟我們分享新消息，兩個月後他又再次復盤他的銷售狀況，他的業績提升了30%，還開始組建團隊了！然後%$#&^@#...』
如果客戶的情緒到位了，就會開始做轉折：
『但你知道嗎，他做到像現在這麼好的業績，事業發展的很順利，但你還記得他一開始只是個什麼都不懂，初出茅廬的大學生嗎？我印象很深刻，他有和我說過一句話，他說“人永遠賺不到認知以外的錢。如果我沒有嘗試，我覺得不會知道原來我可以做到。所以我真的很謝謝你，當時有鼓勵我讓我跨出這一步。"他的感謝真的讓我很感動，我也真的很替他開心。這個故事分享給你，希望今天我們對談的最後，也可以讓你有新的收穫或者得到一些正能量。』之後，對方陷入思考，在5秒後他問「你們有分期方案嗎？」
為何這故事會扭轉他的想法？
第一：就像上面標注說明的技巧一樣，得首先讓對方放下心防，不然故事是進不到對方耳朵裡的。
第二：故事的選擇很重要，故事的主角經歷要讓聽者有感，聽者才會有帶入感。所以自己本身也要對自家的既有客戶的故事或見證反饋有一定的熟悉是很重要的。
第三：說故事的人是帶著什麼心說故事的。這也是我覺得具有魔法的關鍵。身為業務的我當然希望成交，但事實上這位客戶有沒有成交，我覺得倒是其次，因為對我來說，我是真心希望能鼓勵他可以勇敢嘗試做自己想做的事，我知道「因為缺乏勇氣沒有做某些事」的遺憾，這很令人感到惋惜，而我是真的期望，身邊的人可以活得開心，因此才分享了這故事給他，因為跟客戶分享這段故事，我自己是真實被打動的，客戶對我的感謝也是真實的，我也是真實為客戶有好結果感到開心的。
從做業務初期，成交率不到20%，到現在做到高於部門平均，且越做越開心，我想這才是真的做業務最有成就感的地方吧，因為做業務就是在散播幸福，是在幫助人改變現況。
