個關於「跨領域策略」的真實案例：我如何不靠關係，而是靠「信任設計」，在第一年就將業績翻倍。
「這一行，沒有三五年混不出個樣子。」這是我進入一個極度封閉的專業燈光產業時，聽到最多的一句話。
在這個產業，每個案子都是從三年前就開始佈局，講究的是資歷與人脈。如果你沒跟過案、沒進過圈、沒建立關係，根本連進場的門票都拿不到。這篇文章將分享，我是如何設計一套市場進入策略，在一年內就站穩腳步，並讓業績翻倍。【第一步：深度洞察】一個由「關係」與「直覺」主導的封閉系統
當時，我代理的是國際第一品牌，但公司在該領域的聲量極低，前一年的成果和沒代理時幾乎一樣 。我很快洞察到，問題不在產品，而在於「信任」：
資訊碎裂： 人人都用經驗解事、靠直覺做判斷 。
信任缺失： 老客戶對品牌有印象，對新代理沒有信心 。
利益固化： 許多大型案子，得標廠商常因預算或通路關係，將我們代理的品牌換成競品 。
【第二步：破窗思考】不「混圈子」，而是設計自己在圈子裡的位置
如果我按照傳統業務方式慢慢跑案、融入圈子，可能真的要花三到五年 。
我的「破窗思考」是：我不要被動地「融入」這個系統，我要主動地在這個系統中，為自己「設計」一個不可或缺的新角色。
這個角色的核心，不是「銷售」，而是「信任」。我的策略很簡單：不輕易承諾，但只要承諾，就會做到 。我提供的，是信任、解釋、協調與最後的落地交付 。
【第三步：系統設計】用「策略對位」與「價值交換」建立信任
為了建立信任，我設計了一套系統性的跨領域策略，直接切入產業的關鍵節點：
釐清關鍵角色 (Identify Key Players)： 我先釐清誰最在意「品牌能不能信賴」——答案是「靠設備賺錢的人（標案廠商）」和「需要設備可靠的實際使用者（燈光師）」 。
建立信任承諾 (Build Trust)： 我做的第一件事，就是讓這兩種人知道：我說的話是準的，我提供的設備是穩的，我處理的事情是收得住的 。
設計多贏方案 (Design Win-Win Solutions)： 在關鍵標案中，我會分別與業主、承包商、原廠進行「三方對話」，深入理解並滿足各方需求。例如，為承包商提供原廠技術支持，消除他們的不安全感 ；同時協調原廠提供特別條件，讓利潤結構對各方都有利 。
透過這套方式，我成功讓一些原本排斥的客戶，轉為主動詢問與導入 。最終，第一年的營收規模達到數千萬，遠遠超過預期 。
(延伸閱讀與下一步)
在封閉市場中，除了建立信任，更需要用「知識」來打破認知偏見。想了解我如何用數據與光學知識，教育市場並開拓新局，歡迎閱讀本系列的下一篇文章： ▶︎ 延伸閱讀：【技術行銷與市場教育】如何將不被信任的產品，賣進最保守的市場？
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