「我們這個報價已經是成本價了，真的沒什麼空間了。」
「如果你這禮拜不下單，重新排單要3個月，到時候你們專案會delay 喔。」
身為採購的你，是否也曾聽過這些話術？
每次聽見這些熟悉的句子，是不是腦中也會冒出一個大問號：「嗯……真的嗎？」
在採購這條路上久了就會發現，供應商的話術，不見得是惡意欺瞞，而是一種立場策略。
而身為買方的我們，要做的不是懷疑一切，而是學會判讀訊號、拆解背後的真實動機，才能在不破壞合作關係的前提下，爭取到對自己、對團隊最有利的條件。
破解供應商話術，其實不只是「識破」，更是一種理性對話、換位思考的開始。
還記得有一次，我接到一個供應商通知說：
「原廠通知漲價10%，我們也沒辦法，只能配合調整，新的報價從下個月起生效。若這個月還有需求，請盡快下單，我們會盡量把庫存出掉。」
我當下的第一反應不是立刻否定，而是請對方提供原廠的正式的價格調漲通知。
沒想到他隔了一天，傳來一封簡短的截圖，看起來像是某窗口的LINE對話截圖，內容只有一句：「漲價下月生效。」。
我直覺這封信的可信度不高。因為正式漲價通知通常來自正式信箱，有公告文件格式，也會清楚標示料號與生效時間，原廠也會說明漲價原因。
於是我再找其他代理商 cross-check，得到的資訊是：原廠確實有發動漲價，但該料號根本不在漲價清單內。
我把掌握到的資訊攤開後，再回頭找供應商核對，對方才坦白承認：「原廠目前還沒正式發文，但他們有『內部討論』啦……我們就先行反映。」
這就是一個典型的話術案例。
業務不是存心要騙你，而是利用雙方資訊不對稱給你模糊訊息創造心理壓力，讓你提早接受「不得不漲」的事實。
但只要我們能多問一點、多查證一步，就能保住價格，也保住談判的主導權。
這個案例讓我更堅信，採購不能只聽表面，而要懂得拆解資訊與背後的邏輯關係，才能守住價格、穩住節奏。
為什麼供應商會用話術呢？
其實，話術並不等於「說謊」，但常帶有目的性。供應商透過話術來表達立場，透過策略性引導來達到目的。
這時，若採購無辨識力，就容易被帶風向、失去談判主導權。
所以，破解話術的重要關鍵在於：採購必須理性判斷真實情況、並爭取更佳條件
站在供應商的角度，賣方需要維持利潤、爭取時程、降低風險。身為買方的我們，也不必全盤否定，而是訓練自己辨別訊號、理性應對。
當你遇到供應商說：
「這已經是成本價了」、「你這價格我真的沒賺」、「其他客戶都接受這價格」、「原廠通知漲價，我們也無能為力」
此時的你先別急著照單全收，讓我們一步一步進行查證。
你可以請業務提供成本結構佔比（Cost Breakdown）或 BOM 細項。並請供應商提供原廠正式文件，並安排原廠三方討論會議。
另外，你也可以多方比價、了解市場行情。
同時也把替代方案準備好，找好備選供應商或事先跟RD確認好替代料規格和報價。
當你手上有所選擇，談判時才有餘地；選項越多，壓力越小。
或者採購也可以進一步提出備貨與拉貨計畫，提高供應商對專案的能見度，爭取議價空間。
除了上述提出疑問跟市場競價，我們還要拆解業務用語模糊的地方。
例如：「這顆料市場上用的客戶不多」、「其他客戶都差不多是這個漲幅」
這種時候，你就可以進一步追問下去，「市場上其他客戶的年出貨量多少？」「是哪些客戶使用？」、「差不多的定義是什麼？有更明確的數字嗎？」
有時你也會遇到供應商催促：「再不下單庫存就無法保留，要轉給其他客戶了」、「這週若沒收到訂單，那交期重排會需要3個月喔。」
遇到這種情況時，請不要急著表態。
我們可先依照內部的急迫性和真實影響程度，適時地拖延決策，並觀察市場與條件變化，以及供應商的反應。千萬別被供應商牽著走，切記先穩住自己，再展開行動。
有時供應商只是在虛張聲勢和營造急迫感，迫使你盡快做出決策。
◆ 採購人要具備的談判心理素養
技巧性破解話術雖然重要，但更深層的，其實都採購人應該要具備的心理素養與邏輯力：
- 保持冷靜：情緒是談判最大的敵人。不要被情緒帶著走，再有壓力也別急著答應。
- 理性拆解：分辨「事實」與「話術」。不要被個人喜好或過去印象影響判斷。
- 同理心：理解供應商也有目標和壓力，但不等於一味退讓。
- 溝通紀錄：用email/會議紀要確認內容，避免口說無憑
- 懂得轉守為攻：利用對方話術反推回來要求讓利或資訊揭露
其實，破解話術不是為了打臉廠商、讓對方難堪。破解話術是一種專業的體現。
讓雙方的溝通建立在更真實的資訊基礎上，共同找到雙贏的合作條件。
採購的敏銳，不只是聽見「話」，而是聽懂「背後的需要」
當我們開始能拆解話術、理解對方背後的目的與困境，就能在關鍵時刻做出更有策略的判斷，也為彼此的合作關係爭取更多彈性與空間。
所以，採購要有「判讀真實與保持信任」的平衡能力。
採購的價值，不只是「殺價」，更在於「識別風險」、「拿回主導權」與「促成合理的合作條件」。
越是經驗老道的供應商，話術技巧越高超。
只要你持續磨練觀察力、準備多一點選項、並且保持對成本與市場的基本掌握，話術就會從「威脅」變成「線索」，阻力轉化成助力。
而你，也會在每一場對話中站得更穩、談得更有力量。
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希望這些內容能在你採購的路上，帶來一些啟發與方向。
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