為了準備AAMA的策略成長工作坊，我陸續準備一系列基於當前最新學術實證的實用指南。這是第一篇，談的不是你應不應該軸轉（Pivot），也不是談軸轉會不會讓公司變得更好，而是軸轉時的各方溝通策略。
每一次的策略軸轉，都不僅僅是商業模式的調整，它更是一次對公司未來的「重新敘事」。你如何訴說這個轉變的故事，將直接決定你的核心團隊、重要投資人，是選擇加碼支持，還是認賠離場。成功的關鍵，就在於你選擇的「敘事劇本」與你團隊夥伴的「內在心態」是否能夠產生共鳴。
這個決策框架是：「兩種劇本 vs. 兩種心態」。第一步：診斷你團隊的心態？
在開口溝通你的轉向計畫前，你必須先冷靜地評估，你身邊最重要的利害關係人（早期員工、天使投資人、創投）屬於哪一種心態？
- 交易心態（Transactional Mindset）：他們的核心提問是：「這對『我』有什麼好處？（What's in it for me?）」。員工看重的是這次經驗能否為履歷鍍金、能否快速獲得專業成長；投資人則聚焦於明確的財務回報與退場時程。
- 共創心態（Co-creation Mindset）：他們的核心提問是：「『我們』如何一起成就這件事？（How can 'we' achieve this?）」。他們之所以加入，是被你描繪的願景或改變世界的理想所吸引。他們在乎的是能否為這個共同目標貢獻價值，並成為「偉大旅程」的一部分。
請注意，這兩種心態沒有好壞之分，但他們對「轉變的故事」卻有截然不同的解讀方式。
第二步：選擇你的軸轉劇本—你要演的是革命，還是演化？
情境一：你正迎來「第一次」關鍵軸轉。此刻，你面臨一個重大抉擇。你有兩種劇本可以選擇，每種劇本都對應著不同的短期效益與長期風險。
劇本A：革命劇本（The Revolution Script）
此據本的核心台詞：「過去的方法行不通了，我們必須徹底告別，打掉重練！這是一個全新的開始，目標明確，我們將在12個月內看到具體成果！」
這個劇本會吸引的是「交易心態」的夥伴。你的目標將是快速籌集資金、激勵團隊投入特定任務，為公司止血或抓住眼前機會，創造出一個充滿動能的「英雄式轉折」氛圍 。
然而，你無形中設下了一個「只許成功一次」的陷阱。 這個劇本的潛台詞是：「這是最終解答」。一旦這個「革命」未達預期，需要進行第二次軸轉時，你的聲譽將受到毀滅性打擊。因為對「交易心態」的夥伴而言，這不是學習，而是你作為領導者的「承諾跳票」 。
劇本B：演化劇本（The Evolution Script）
這一份劇本的核心台詞則是：「過去的探索讓我們學到了寶貴的一課，雖然結果不如預期，但它指引了我們下一步的方向。這次的調整，是基於過往經驗的自然結果，是我們邁向願景的必經之路。」
這個劇本或許能深度觸動「共創心態」的夥伴。它承認不確定性，將挫折重新定義為「學習」，並將團隊的努力定位為一個持續的旅程 。這時資源募集的速度可能較慢，因為它需要利害關係人更高的信任度。但你所獲得的資源，將是「黏著度」極高的承諾 。
你為未來的「不確定性」預留了空間。這個劇本從一開始就告訴大家，這是一場漫長的探索，而不是一次性的賭注。它建立的是一種能夠承受失敗、並從中汲取養分的組織文化 。
對於第一次軸轉者，你得同時考慮心態與劇本。
如果你的團隊DNA偏向「交易心態」，或者你急需短期資金止血，採用「革命劇本」是務實的選擇。但你必須意識到，你正在借一筆高額的「信譽貸款」，並應開始悄悄為團隊注入更多「共創心態」的基因，為可能的下一次轉折做準備。
如果你擁有一批核心的「共創心態」夥伴，且公司跑道（runway）尚能支撐，優先選擇「演化劇本」。這是在為企業的長期韌性建立基底。
情境二：你無可避免地，走向「第二次」軸轉。這是對創業家相當棘手的考驗。你的下一步，取決於你第一次說了什麼故事。
若你上次選擇的是「革命劇本」，你怎麼解釋你的「革命」失敗了？對「交易心態」的夥伴來說，你不是在「學習」，你是在「犯錯」。他們會認為你之前的承諾是「公關話術」，並準備停損出場 。此時，人力與財務資源將面臨劇烈流失的風險 。
這時，或許你得立刻轉換劇本。 你必須放棄再次扮演英雄。誠實地承認先前的策略是一次「昂貴的學費」，並將團隊的焦點，從對你個人的信任，轉移到對「集體學習」與「長期使命」的信任上。你轉向「演化劇本」目的是留住那些僅存的、或潛在的「共創心態」夥伴。
若是你上次選擇了「演化劇本」，表面上，這次軸轉非但不是危機，反而是印證了你當初的承諾——我們是一個不斷學習、持續進化的組織。然而，若你未能將上次「實驗」所得到的數據與洞察轉化成新的方向，那麼就是浪費了「共創心態」夥伴的支持。因此，這次轉向不能是領導者一人的決定，而是團隊「共同探索」的成果，極大化地鞏固他們的情感連結與資源承諾，讓他們願意陪你走得更遠 。
以策略家方式講述故事
若我們視創業是一場沒有地圖的探索，那麼策略軸轉是常態，而非例外。
這時，領導者的工作，不僅是找到正確的方向，更是要管理團隊對於「尋路過程」的集體認知與期望。
你的故事，決定了你的跑道長度，也定義了你最終能成就一個什麼樣的企業！
引用來源：Knight, E., Grimes, M., & Gehman, J. (in press). The limits of pivoting: A culturally-informed model of resource commitments during repeated organizational transformation. Academy of Management Journal.
