各位一人創業家，上一篇文章中，我們討論了如何從「推銷者」轉變為「顧問夥伴」。現在進入最關鍵的實戰環節：如何運用高階聆聽技巧，讓客戶主動為你的方案點頭？
成功的顧問式銷售，絕非靠滔滔不絕的介紹，而是取決於你「聽」的能力。今天，我們來掌握兩把關鍵金鑰：主動聆聽（Active Listening）和深入聆聽（Deep Listening）。
階段一：主動聆聽（Active Listening）——取得事實與信任
主動聆聽是顧問式銷售的基礎工程。它確保你接收的資訊準確無誤，並為後續的深度分析打下信任基礎。技巧重點 (一)：保持專注
- 目的：消除干擾，傳達尊重
- 一人創業家實戰應用：關閉電腦通知、手機靜音，眼神真誠地看著對方，讓客戶感受到這 30 分鐘你完全屬於他。
技巧重點 (二)：覆述/摘要
- 目的：澄清事實，避免誤解
- 一人創業家實戰應用：在對話中途和結束時，簡潔總結客戶的主要需求：「所以，您目前最大的痛點是『內容產出速度慢』，而您希望我的方案能解決這個問題，對嗎？」
技巧重點 (三)：非語言反饋
- 目的：鼓勵對方繼續深入
- 一人創業家實戰應用：適時點頭、微笑、身體微傾向前，傳遞「我在聽」的訊息，讓客戶感到安全和舒適，願意分享更多。
應用效果：透過主動聆聽，你收集了客戶的表面需求（例如：需要一個新網站），並證明你是一個值得信賴、細心的專業人士。
階段二：深入聆聽（Deep Listening）——挖掘動機與情感
掌握基本事實後，必須從「聽到」進階到「聽懂」。深入聆聽是顧問式銷售的高階心法，幫助你找到客戶購買決策背後的情感開關。
客戶的購買決策很少純粹基於邏輯，他們通常是為了逃避痛苦（Pain）或追求夢想（Gain）。深入聆聽，就是幫你找出這兩者。
如何在對話中實踐「深入聆聽」？
- 聆聽「沉默」中的訊息客戶常會「輕描淡寫」他們真正的痛苦。留意他們在哪個話題上語氣變化、變得猶豫或突然安靜。
- 你的提問：「您剛提到市場推廣的效果不理想，這對您公司的長期發展會有什麼樣的隱憂？」（尋找恐懼/痛苦）
- 客戶的回答：「老實說，我擔心再這樣下去，我的團隊士氣會受影響，甚至可能錯失行業領先地位。」（這才是真正推動他購買的深層動機！）
- 探究「價值」的定義不要只問「目標」是什麼，要問「達成目標」後對他們個人或公司意味著什麼。
- 你的提問：「如果我們的方案能幫助您省下每週 10 小時，這 10 小時對您來說最大的價值是什麼？是能跟家人多待一會，還是能專注於開發新產品？」（將服務與客戶的個人價值觀連結）
- 確認情感，建立同理心主動表達你對他們情緒的理解，讓客戶感受到你站在他們的立場。
- 「我聽到您在描述過去的失敗經驗時，語氣中帶著一些沮喪。我完全能理解，當投入這麼多資源卻沒有回報時，確實會讓人氣餒。」
- 效果：當客戶感到被理解，防衛心就會瓦解，你們的關係就會從「買賣」提升到「夥伴」。
終極心法：從「聽到」轉化為「順勢成交」
當你透過深入聆聽挖掘出客戶的深層痛苦、個人動機和價值定義後，你的方案就不再是「推銷品」，而是一份量身打造的預言書——預示著他們將如何實現夢想、擺脫痛苦。
- 方案與痛點精準對焦
- 錯誤示範：「我的課程包含了 50 個影片和 10 個模板。」
- 顧問式成交：「根據您剛才提到最擔憂『錯失行業領先地位』，我們的方案將專注於快速拉開與同行的差距。透過【某個功能】，您將能實現個人最重視的價值——『將精力集中在新產品開發上』。」
- 讓客戶自己說出需求透過引導式提問，讓客戶主動認可你方案的價值，而不是你來告訴他們。
- 「在我們討論的這幾個解決方案中，哪一個方向最能幫助您擺脫剛才提到的『資源被浪費』的困境？」
- 客戶一旦說出「這個方案看來是唯一出路」，你就成功了。
記住，一人創業家！
你的時間非常寶貴。主動聆聽為你省下時間，深入聆聽為你賺取高價值。當你真正聽懂客戶的「心聲」，成交就不再需要費力「說服」，而是一個自然發生的決定。
行動呼籲
- 下次與潛在客戶對話時，記錄你花在「聆聽」和「說話」的時間比例。目標是 80% 聆聽：20% 說話。
- 試著用一句話總結客戶的「情感」（而非事實）。例如：「您對此感到擔憂」，並觀察客戶的反應。
—
準備好嘅話，歡迎 join 埋我哋一齊玩！我係 Kevin，連續創業者，呢個係我嘅創業修行筆記📝。每日我會分享我嘅創業心得同埋挑戰，希望可以同大家一齊行，一齊玩，一齊成長。
