換個方式回應客戶的問題

當客戶提出問題時，

你是否知道該如何有效回應？

每個客戶的問題，

實際上都是一個商業挑戰。

你要用問題展開與客戶對話，

抓住客戶的真正問題或需求，

你還要學會回應客戶的問題！

你是否經歷過以下回應客戶問題的情境：

#基礎技巧：理解客戶問題

當你與客戶接觸時，

是否會深入思考他們的需求或潛在問題？

若能做到這點，你就是一位銷售高手！

客戶的問題：

一位製造業的客戶來到您的公司，

表達了對減碳目標的擔憂。

客戶說：「我們的碳排放量依然過高，政府的新規範要求我們在未來五年內減少30%的排放量，我們該怎麼辦？」

你的回應：

你理解客戶的真正問題至關重要。

客戶看似在尋求一個減碳技術解決方案，

但其背後的核心問題是，

如何在符合政府規範的同時，

不影響生產效率和成本。

你可以回應：「看來您最關心的是，如何在不影響生產效率的前提下達成減碳目標，

我們可以先來了解一下您的現有流程，

找出最有效的改進方案。」

#進階技巧：預測與回應

你會事先模擬回應客戶的問題，

或是精準預測客戶的問題，

那你已是一位頂尖銷售高手！

若你能立即回應客戶的追問，

或是提出有效解決的方案，

那你就是一位有經驗豐富銷售高手

客戶的問題：

當客戶提到「我們正在考慮採用可再生能源，

但成本過高」，您馬上預測到客戶接下來可能會擔心能源轉型的回報期和風險。

你的回應：

你可以預先準備好對成本回收期的分析和過往成功案例。

「我明白您的擔憂，其實很多公司在轉型初期都有類似的考量。

我們可以分享一些合作夥伴的成功經驗，

例如A公司在三年內回收了初期投資，

並顯著降低了營運風險。

這些數據或許能幫助您做出更明智的決策。」

#高階技巧：引導與啟發

你讓客戶回應自己的問題，

或是客戶重新定義問題，

那你可躍升為引導銷售高手！

你可以回應客戶的問題，

卻選擇不回應而只是講故事，

讓客戶思考自己未來的問題，

那你已是銷售大師！

客戶的問題：

一位傳統產業的客戶在初次會議中表示：「我們現在的產業模式運作良好，為什麼要進行產業轉型？這樣不會有很大的風險嗎？」

你的回應：

你可講述行業發展的長期趨勢來啟發客戶。

「您的疑慮完全可以理解，不過，

我們最近看到許多企業在採取更永續的運營模式後，不僅提高了市場競爭力，

還吸引了更多投資。

我們可以一起探討如何在維持目前成功模式的同時，逐步引入ESG策略，

實現更長遠的企業成長。」

你看，全都回應客戶問題的方式，

其實全部都有方法，

避免預設自己已經掌握所有技巧，

我們總是在不斷學習中成長。

我們要老老實實修煉內功，

不斷提升自身能力。