你有沒有遇過這樣的情況？
明明提案內容很完整、專業又具體，
卻總是被一句「我們再評估看看」打發？
甚至看著對手拿著差不多的內容，
卻能夠順利得標。
你一定很好奇：到底差在哪裡？
無法拒絕的提案
最近在熱播的戲劇《許我耀眼》中，
有一段情節完美地呈現了什麼是「無法拒絕的提案。」
女主角許妍是一位節目策劃，
她的目標是邀請難搞的企業家「瞿總」上烹飪節目。
但她沒有拿著企劃書直接衝上去求合作，
而是先打聽到：「瞿總對崑曲抱著滿腔熱血。」
為了創造共同話題，
許妍馬上報名了崑曲教室，
不論上班還是回家，
她抓緊每一分每一秒刻苦練習。
終於，在某天課後，
許妍完美的一個甩袖，
引起瞿總的主動搭訕，
兩人終於建立起互動和信任。
然而，當許妍表明邀約的來意時，
敏感的瞿總意識到，
許妍接近自己就是為了節目，
於是找了藉口離開。
一般的提案，到這裡也許就結束了。
但許妍沒有放棄，而是將內容再次升級。
她重新設計了一份節目企劃，
不再是單純邀請來賓，
而是讓瞿總能以「崑曲推廣人」的身份華麗亮相。
許妍洞悉了瞿總內心真正的需求，
這份量身訂做的企劃，
不僅滿足了瞿總對文化推廣的抱負，
也兼顧了她的面子與價值感。
最終，許妍不是「說服」了瞿總，
而是遞給了他一個無法拒絕的理由，
讓他心甘情願地主動點頭。
創造對方「想要的理由」
許妍的成功，不在於單純地滿足對方的需求，
而是創造了一個讓對方無法拒絕的環境與條件。
她將自身的利益、對方的需求和共同的興趣，
完美地結合在一起。
一顆真正為對方著想的心，才是所有專業的起點。
如同一家高級的餐廳，
美味的菜餚只是基本，
環境與氛圍、人員與服務，
都讓人覺得舒服自在。
「這家餐廳真懂我。」
每一次與客戶的互動，
都應該是一場量身訂做的設計。
比專業更重要的，是用心
在爭取工程標案的時候，也是一樣的道理，
完成評選項目的內容只是基本，
如何站在業主的立場，多一點用心，
讓對方不只滿意，甚至被感動。
也許就是勝出的關鍵。
以建築物全生命週期為例，
在投標之前，
我們必須從規劃、設計、施工到維護等階段來通盤考量：
- 規劃階段
調查基地脈絡、地質條件、地下管線與鄰房狀況等。
用可視化的方式，
讓業主了解全案的關鍵與潛在風險，
也能了解你的專業判斷。
（ 就像許妍事前能看懂「局」。）
- 設計階段
考量業主的核心需求，
設計首重住宅單元的配置以及靈活運用的公共空間。
從使用者角度思考動線、採光，
讓圖面不只是「圖」，而是「生活的想像」。
（ 如同許妍的「打聽」，了解對方真正的需求和顧慮。）
- 施工階段
品質、成本、工期、安全、環境五大要素缺一不可。
更關鍵的是，
如何在這之中提出更有利於業主的方案。
比方說，在不增加業主成本的情況下，
提出替代方案，讓工期節省10%。
又或者是，採用系統化的工法，讓品質更加穩定。
（ 如同許妍的「勤練」，讓雙方都能更好。）
- 維護階段
設備能耗約占建築生命週期中碳排 63.7 % ，
其中又以空調、照明最為大宗。
選擇節能設備、易於維修、操作直覺的系統，
才是真正為使用者著想的細節。
讓對方「自己發現需求」
在以上幾個階段，
若能針對個案量身訂做，
在提案時逐步引導業主「發現」自己的問題與需求，
我們就能創造出無法拒絕的價值。
許妍之所以成功，
不只是因為她聰明， 而是她懂得同理心。
在對方還沒看到需求之前，先幫他看見；
在對方還沒說出口之前，先幫他講出來。
工程提案也是如此。
當我們能讓業主自己發現問題，
他的內心會閃過這樣的想法時：
「啊！原來這個細節，能解決我未來的問題。」
「啊！原來這樣配置，能讓我用起來更方便。」
那一刻，
我們就從被比較的競爭者， 變成被信任的合作夥伴。
讓對方看見未來的問題與需求，用專業說服人心。
這，就是讓人無法拒絕的量身訂做。
祝各位都能在下一次提案中，
用真誠與洞察，
成為那位讓人眼前一亮、閃閃發光的許妍。
