顧問的黃金三角：說服、落地、與利益衝突
當永續遇上高碳排產業，我們到底站在哪一邊？
顧問這個行業，最擅長的一件事，是把世界重新解構並講給你聽。
我們會帶著調查資料、產業比較、模型推估與關鍵字密度極高的簡報走進會議室； 我們會像魔術師一樣，打開一份 80 頁的專案報告，讓企業大老闆與政府官員「看見」那些原本不存在於他們視野中的風險、瓶頸與機會。
是的，顧問擅長說服。 但這份能力既迷人，也危險。因為它不只是提出洞見，而是一種敘事的建構：
我們指出一個問題，並同時提供那個問題的解答。
這讓顧問看起來無所不能，也讓顧問很容易忘記責任的重量。
顧問的魔法：在會議室裡創造「問題」的人
我對於顧問行業的核心技能理解：
顧問炫耀自己的研究、展開含蓄隱微的說服技巧，讓企業大老闆與政府相信那些他們原本沒有意識到的問題，而顧問可以解決。
這是一個殘酷但真實的洞察。
顧問的工作，是讓客戶看到「他還沒看到的事」。 但這意味著：
- 顧問擁有 議題設定權（framing power）
- 顧問可以決定「哪一個問題」值得被解決
- 顧問能引導「什麼是重要的」、「什麼是急迫的」
當顧問站在能源、環境、永續等重大議題前線時，這種議題設定權會牽動真實世界的走向。
當說服變成敘事：顧問究竟掌握了什麼權力？
舉例來說：
當顧問向高碳排產業公司說——
「你的競爭力正在下降，你需要提升效率、降低成本、延長案場壽命。」
與說——
「能源轉型已經改變遊戲規則，你需要提前退場、降低排放與改善安全。」
這兩個敘事，會讓企業走向完全不同的未來。
其中一個，讓地球更快升溫。 另一個，讓企業面對不舒服但必要的轉型。
而顧問通常選第一個—— 因為它比較容易、比較安全、也比較符合商業利益。
策略很漂亮，行動卻很難：永續最大的落差
我認為顧問業的核心痛點：
面對客戶，顧問真正的挑戰是：如何把白紙黑字變成實際作為？如何把品牌建立與口號變成日常生活的一部分？
永續最常見的現象是：
- 報告越寫越美
- 口號越喊越大
- KPI 越訂越多
- 但什麼都沒發生
為什麼？
因為願景不等於行動，策略不等於改變。
白紙黑字的永續，為什麼走不到現場？
永續要落地，會牽動：
- 預算
- 設備
- 流程
- 採購
- 供應鏈
- 文化
- 組織政治
- 短期利潤
這些每一項都比寫 PPT 難 100 倍。
所以顧問常常完成「最容易的部分」（策略）， 卻接不到「最重要的部分」（落地）。
真正的永續，不會因為簡報變漂亮就發生。 它需要一整套能在現場被驗證的行動。
顧問的殘酷底層邏輯：哪裡有錢就往哪裡去
我認為顧問本質是：
顧問是哪裡有錢就往哪裡去。如果我們不接煤礦客戶，其他顧問會接。
這不是道德問題，而是商業模式問題：
- 顧問的收入來自客戶
- 客戶的優先順序永遠是利潤
- 當永續與利潤衝突時 → 顧問自然站在利潤那一邊
因為顧問的生存法則很簡單：
「你不接案，你的競爭對手會接。」
與永續：三方利益擠壓出的灰色地帶
在高碳排放、高政治敏感度、高經濟利益的領域， 顧問的角色最矛盾：
- 效率優化 → 可能造成碳排放增加
- 成本降低 → 常伴隨安全風險
- 市場拓展 → 可能延長高污染產業壽命
當利潤與永續開始拔河，顧問往往站在利潤一邊， 因為那才是客戶付錢的目的。
當氣候變遷遇上商業模式：永續成了一筆生意
永續市場越大，矛盾越強：
- 氣候風險越高 → 顧問的氣候服務越值錢
- ESG 壓力越強 → 永續報告越厚
- 淨零訴求越強 → 品牌敘事越好看
但真實世界裡：
- 排放沒有下降
- 化石燃料沒有退場
- 危機反而成為商機
這是永續產業最諷刺的現象。
工程師 × 顧問：誰才是真的在做永續？
如果問我，永續最終是靠誰做出來的？
答案永遠是—— 工程師。
因為只有工程師能：
- 改管線
- 換設備
- 做熱能效率
- 做水處理
- 做污染改善
- 做韌性設計
- 做現場驗證
顧問是在設計「方向」， 工程師是在設計「結果」。
但這不代表顧問不重要。 顧問的價值在於：
- 建構問題
- 提供選項
- 拆解複雜性
- 加速決策
兩者必須合作，永續才有可能落地。
利害衝突不是道德問題，而是需要「被看見」的問題
處理永續最重要的能力不是技術，而是誠實。
顧問不應該假裝自己沒有利益衝突， 工程師也不應該假裝自己不受商業限制。
永續會被扭曲，不是因為人壞， 而是因為利益被隱藏。
只要把利益衝突攤開來看， 永續的討論就會變得更真實。
顧問的下一步：從說服者走向行動的促成者
顧問的力量從來不是洞見，而是「行動的引導能力」。
如果顧問願意：
- 更透明
- 更勇敢指出真正的代價
- 更誠實處理利益衝突
- 更積極促成交付
- 更願意與工程師站在一起
那麼顧問不只是說故事的專家， 而是能把世界往更好方向推一點的人。
永續的本質不是口號，而是行動。
不是簡報，而是現場。
不是承諾，而是改變。
顧問真正該做的不是說服客戶相信世界有問題， 而是陪著他們一起面對問題。
當顧問從「說服者」升級成「行動促成者」， 永續才會真正開始運作。
