未來在等待的銷售人材

故事的大概是這樣，一天下午，瑞夫斯和同事在中央公園吃午餐。兩人走回位於麥迪遜大道的辦公室之前，在公園遇到一個坐在地上討錢的男子。那個人擺了一個杯子讓人放錢，旁邊還放了一張紙皮，上頭寫著：我看不到。

杯裏只有可憐兮兮的幾個硬幣，男子試著打動他人捐錢的努力顯然成效不彰。瑞夫斯覺得自己知道問題所在，他告訴同事：「我敢打賭只要我加幾個字在那個人的牌子上，就可以大大增加他拿到的錢。」朋友不信，便接受了這個賭注。

瑞夫斯接著向煩惱的男人自我介紹，說自己懂一點廣告，可以幫他稍稍修改一下牌子，增加捐錢的數目。男人同意了，瑞夫斯拿出一支麥克筆，加上幾個字。然後和朋友站到一旁觀察效果。

• 幾乎馬上就有幾個人丟錢到男人的杯子裡，其他人也停下腳步跟男人說了幾句話，然後就從皮夾裡抽出鈔票。一會兒工夫，杯裡就裝滿了現金。原本滿面愁容的盲人感覺到沉重的杯子後，露出喜色。

在銷售上我們也常用對照，像是使用商品前與使用商品後。但瑞夫斯的這一句話讓我深思，怎麼說才會讓顧客有感並購買商品？連結感受度，是目前測試最好的效果。商品的好不是銷售人員說，而是顧客的回饋與分享。

話術要置入感受，就要提對問題。

如同大家看到【現在是春天而我卻看不見】願意捐錢 當顧客想拒絶時，找出要解決的真正問題，引導顧客正面思考選擇

書中提問我也常用

• 問題一 如果用一到十來評分，一代表完全不喜歡，十代表非常喜歡，你會選幾？
• 問題二 妳為什麼沒有挑低一點的數字？

問為什麼不挑低一點的數字是催化劑，當顧客開始解釋時，在某種程度上也開始認同他需要這個商品。重複顧客的話，再次說明商品重新問一次一到十，顧客的數字便會提高。

這本書應該是最早提到故事銷售，就是皮克斯推銷，以故事的方式帶入銷售也是我常做的，說故事是客人最喜歡聽的，也是印深最深的。

保養品的SKII就運用了老婆婆的手讓顧客印象深刻，【本未來在等待的銷售人材】從過去到了未來的現在，這本書還是很實用，推薦給大家。