肺炎帶來的經濟寒冬，健身教練該怎麼挺過這一波？

▍疫情如何衝擊健身教練？

現在的健身教練不是受雇在健身房內，就是跳脫出來當自由教練。雖然自由教練不必被主管盯業績、工時自由、課費不需被拆賬，但也少了健身房攬客的供給或者底薪保證，如果少了忠實客戶與轉介紹，在疫情影響下，原本享受到的自由卻變會成無形的壓力。 健身房教練會比較好嗎？雖然有大量的客源供給，但業績成長依賴健身新手或年長者。原本最有可能銷售的族群，卻也最缺乏運動動機與忠誠度，面對輕鬆的宅系防疫，目標族群到店率下滑，受雇教練更無用武之地。 雖然台灣防疫做得很好，至今不須採取封城隔離手段，但大家也只能且戰且走。我想這時間教練們與其看著業績揣揣不安，不如重新思考自己的經營方式，看怎樣才能度過寒冬。

▍疫情浪潮中健壯經營體質

做教練真的很辛苦，同時擔任授課、銷售，要帶起學員的進步成效、找出錯誤、鼓勵進步，對於身體領域的知識也要不斷更新，自己的訓練計畫也不能落下。通常也少有餘裕可以跳出來，重新審視自己的經營模式與其他商機。

在這波疫情衝擊下，我身邊的教練朋友有人維持得很好，也有人立刻摔跤。教練通常忙於教課，不大有機會交流彼此經營的方式，但若不幸衝擊到，正是個警訊，就是告訴教練們改變做法的時機到了。業績下滑一定讓人緊張，這時繼續採取原本的經營手段，催促學員上課、狂發訊息關懷，可能更令人感到反感加速惡化。

我們應回到基本盤上思考產品力(即為課程)與消費者體驗的問題：課程是否滿足消費者需求？學員從到店到離開，每個環節是否都能留下好印象？但教練的服務並不是需要斟茶倒水（也不適合），反而學員在意的是：教練是否用心記住我的狀況？教練是否有認真傾聽、回答我的問題？教練是否有為我的狀況著想？跟教練運動是否覺得快樂並且有收穫？

成功的口碑效益是拓展新客最有效的工具，更是其他人偷也偷不走的資產。在營銷寒冬，正是暴露出教練們的商務體質是否健壯的時機。趁著沒客上門，我們能好好思考缺乏怎樣的職場競爭力？或可以從下列幾個問題來思索回答。

1. 客群拿分 回頭深耕

你手上有怎樣類型需求的客戶，有沒有能供應的專業技能？客戶的類型可能是健美導向、健康導向、銀髮族導向，教練如果找不到自身擅長的客戶族群，那怎麼能有效的透過課程服務來提升、維持該族群的消費動能，避免落入「什麼都想賺，什麼都不賺」的尷尬局面。 健身課程涵蓋層面與環節甚廣，許多教練得一手兼包健美、復健、放鬆、銀髮甚至課後銷售，市面教練進修課也開得滿天飛，教練很容易迷失方向，深怕少學一項就少談一單。實際上別人業績比你好不一定比你會得多，只是別人找到真正適合他的路，可能是他的專業能力，也可能是他的人格特質，對方所做得就是清楚自己的特點，並發揮到淋漓盡致罷了。 肌力體能提升是在一個線性的光譜上，何立安老師曾指出：「從虛弱的人，到健康的人，最後才到強壯的人。」在這個時代，健身教練與其投入各種證照研習課裡，不如先找到自己的長處與定位。

2. 戰力分配

每個行業都會有忠實顧客與游離顧客，但無論是誰當生意不好的時候，只要有機會一定都想拼命抓住。健身教練作為銷售業務最重要的一環，被業績追趕的壓力也會影響提供服務的好壞，每天報數字的壓力真的很大，可是缺少了策略性的營銷指南，就更容易落入為賣而賣的窘境。 義大利經濟學者帕列托的「80/20法則」提到，80%的利潤由20%的顧客帶來。這20%的顧客來自哪裡並沒有絕對解答，地點、場館、健身動機都是變因，不過我們仍然可以從課程互動的滿意度，以及每月銷售名單來看出屬於你的忠實顧客落點。 當我們越清楚地摸出20%族群的輪廓，也就能省下80%的力氣，來全力維持住最重要的消費客群來進行戰力分配（這不是叫你差別待遇），該給目標的給目標、該教育觀念的教育觀念、該放長線的放長線，讓你行有餘裕的安排銷售節奏。反之因為被業績逼急開始亂槍打鳥，通訊錄裡所有學員都敲一遍、每堂課都急著賣續約，就是花了80%的努力去換取20%的結果，更糟的狀況甚至流失原本20%的忠實顧客。

3. 別急著下廣告 尋找線下合作機會

最近facebook上健身房、健身教練的廣告開始變多，很多教練也自己操機拍起Youtube短片，我認為透過影片來增加曝光不是壞事，但在稍微了解一下所謂演算法之後，會發現這真是一個大坑。社群平台必須長期餵養群眾、製作素材、維持互動，演算法才有可能增加你不需付費的自然流量，這其中必須投入的精力與預算，通常不是一般看到的光鮮亮麗。 不過近幾年開始看到有健身房或教練開始跨足其他運動領域：馬拉松、籃球、滑雪等，或者脫離一般健身的範疇，與醫師、物理治療師、營養師或者食品廠商合作，拓展亞健康族群的訓練。 我對於這個發展是樂觀其成，這意味健身市場越趨成熟後開始往下一個階段邁進，與其他領域溝通結合來創造新的消費需求，也更能把原本經營的健身市場向上提升到運動市場、健康市場來獲得更大的商業利益。同時我們也能暫緩對於新課程、新器材的追逐，將自己本來會的提升成自己擅長的，不但可以提升自己的話語權，也能藉由與其他專長教練合作來拓展出有效的銷售機會。

▍疫情是企業照妖鏡

隨著時間一長，全球企業已經發現疫情影響不是短期問題，這也間接暴露健身場館、教練們本身經營的體質問題，不管如何，教練們回過頭來思考，什麼才是當初踏入這行的原因，回到本心、換位思考，才能深入找到自己的品牌核心。