保險業務，為什麼應該透過「網路」讓客戶「主動」找上門？

我相信非常多的菜鳥業務們有這樣的吶喊!!
「我能不要再主動開發客戶嘛!?」

總是幻想著: 能不能跟前輩們一樣，聊聊天就有客戶、有業績?
不用再煩惱著…下個月的業績到底在哪裡??

今天就要跟大家揭曉:
保險業務為什麼＆如何透過網路，讓客戶「主動」找上門!!

我自己也做過一年的保險業務。所以你的吶喊、你的辛酸跟無奈我都懂!!
儘管我剛做保險的時候，狀況跟業績不錯。甚至有帶我媽去加拿大接受表揚。
可是一年後，我就選擇了離開．．．

先分三點，跟大家分享我自己的親身痛苦，讓你了解為什麼應該透過網路～

主要原因就是: 要一直「主動」找客戶這件事情太耗心力、太痛苦了！

痛苦到．．．我每天要跑業務前，都不停地問自己：　「難道我的未來都要這樣不停開發客戶保全業績，永遠不知道下一個月的業績在哪裡嗎？」

我記得有一次我很痛苦，我問我的主管：「我是不是不適合當業務？？每次為了業績，要積極主動厚臉皮去問，我都很不想做．．．」

我的主管告訴我：「我相信，天生的業務是很少的！沒有人在做陌生開發的時候，是滿懷開心去做的。可是有一天，你會變成資深業務啊！只要你練著練著，成為資深業務。哪怕你只是找客戶喝茶聊天，大家有需求就會主動找你了！！」

聽完後，我滿懷希望與衝勁！
卻在隔天早上起床，我又陷入同樣的痛苦．．
我覺得我根本熬不到成為「資深」業務．．

我才發現，我一直都想錯了一件事！

我的想像跳太快了！一下子我就想到了１０年後的美好畫面！可是對一個菜鳥業務來說，我要先撐過初期啊！！我要先透過不停地「主動」開發，有一定的利基，我才有機會達到主管說的: 喝茶聊天都有業績上門啊!

而那些現在看似輕鬆的「資深」業務們，其實也是慢慢累積過來，才有一群像鐵粉一樣信任他的客戶!

可是對一個菜鳥業務來說，談何容易啊?

更受創的是，通常最反對你、最打擊你的都是你的家人…因為他們不希望妳這麼辛苦…只要你一「主動」找他們，他們就會一臉唱衰的說:「你看吧! 我就說你還是要靠這些緣故啦!!」

另一個讓我更崩潰的事情是REFERRAL(轉介紹)這件事。

其實我再決定要進入保險業前，我評估過很多家公司。除了評估整體公司文化、體質、作法、理念... 更重要的是: 我要知道我到底能不能長久經營這個事業！？

我一直在尋找一個能夠在競爭激烈的保險環境中，存活下來的方式！

最後會選擇前東家，就是因為整體公司文化、體質、作法、理念我都非常認同！也是唯一一家，給我很明確的方法，讓我知道像我這種，不是很有個人魅力跟領導力的人，甚至也沒人脈的人（對一個23歲剛出社會的新鮮人，哪來的人脈啊．．），到底該怎麼生存下去？

我問我的主管: 「我沒人脈也沒專業，真的做保險後，該怎麼存活下去，不停地有新客戶新機會呢?」

他告訴我: 「我們做顧問級的服務，客戶很認同所以買單；而這在市場上絕無僅有，也創造了價值。所以你就可以請現有客戶幫你轉介紹(Referral)出去。這樣不僅很有地位，還有源源不絕的名單喔！」

我們會先做需求分析，如果對方還有興趣，在做下一次邀約！這樣的好處就是不會感到強迫推銷，而且也解決了我長久以來不知道怎麼活下去的困擾！

我真正實作後，發現事實是….還菜的時候，就算再怎麼努力學習專業知識，經驗就是少…加上年紀本來就輕，有經濟能力跟你買的長輩們，會願意幫你Referral的少之又少…他不說出我吃過的鹽比你吃過的米多..就很客氣了！！

就算很多同年紀的朋友真的覺得你很專業，可是轉介紹出去的名單…也一樣是沒有經濟能力的階段…

有另外一個困境是，現在平均每一個人會認識3位保險員。加上網路上的訊息太多太普及、大家也都習慣去google保險資訊。現代人更容易假設，自己的朋友都已經有服務專員，為什麼要讓自己的保險員打擾朋友呢?

而且我發現真相其實是．．

Referral是非常看個性的!!! 有的客戶他就是非常熱情，就算你沒提，只要他覺得你服務好，他都會主動幫你介紹，可是這種人少之又少…就連我自己曾經做過保險，知道怎麼做講解，我想要幫我前同事介紹人，都非常困難…

由此可見…想單靠Referral撐起自己的業績，是個天真的想法啊..所以別在希望透過Referral撐起自己的事業了！！ 透過網路行銷自己、曝光自己吧！

南北的東奔西跑，真的太辛苦了！！我那時候下定決心要做保險業務，就是因為想要自由，可以擁有更多自己的時間，花更多時間在做自己喜歡的事情上。而不是被辦公室給綁著，想要偷個閒，也只能躲在廁所裡打盹。

可是進到保險業，我才發現，為了業績常常要為了一張根本不知道有沒有機會的單而東奔西跑。

不管我人是在台中，只要有人可以談，哪怕他在台北、高雄或屏東，照跑！！（畢竟有人可以談，已經是阿蜜陀佛了．．．）

約面談的時候，還要假裝輕描淡寫。
好心一點的客戶會說：「你有空要來這邊跑業務時在順便來就好」
我：「喔喔！！我剛好有要拜訪客戶啦！」
殊不知根本沒有！現在只有你這麼一個「可能」的客戶．．．

更難過的是，花了一趟２、３小時的車程，到底對方是不是真的有需求，你也掌握不到．．

結績當前，跑的量代表業績的量，照跑就對！！

所以時間成本非常大，更別說是人身風險了．．刮著風、下著雨，就算會被放鴿子，照跑就對了！

最令人心力交瘁的是．．．
常常會被放鴿子！！或者是辛苦成交的單，結果說要解約！？業績掛零就算了，還成了「負」業績．．真的非常辛苦（喔！還要強顏歡笑說：不苦不苦，我應盡的義務）

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Dibby之前有錄一集Youtube😊: https://youtu.be/1TbIlMhRS9A

每個人都菜過，可是你可以「菜」的比別人專業一些！透過網路，教你所會的一切，哪怕只是你的學習筆記。久而久之，你就能在客戶的心中奠定起一定的地位。畢竟，不管多資深的業務，也是需要不停地學習啊！今天多學一點，分享一點，你就比別人多會一點。而專業，不就是透過這些點點滴滴積累而成？

其實你一直有在做，只是別人不知道你的時間到底花去了哪裡？如果能把它紀錄在網路上，那就能累積每一分每一秒，甚至超過時間的限制！

(下篇文章就會用一個實際的案例分析，告訴你一個保險考試的考生，如何透過網路一步一步奠定自己的專業主動找客戶！並在２０１２年寫下的文章，激勵了２０１５年的我)

我了解很多人做保險是為了賺錢、或跟我一樣，為了自由。槓桿時間，則能為你帶來更多的價值跟自由。更好的是　─　其實輸出是最好的學習！幫助學習更有效率！

所以啊！不論是業績面或自我成長類，別再用低效的方法「主動」找客戶，而是花更多時間，利用網路奠定自己的價值吧！

如果，可以透過網路做個人品牌經營，讓潛在客戶自然的「被吸引」來找你，並成功開發陌生客戶的話，其實就能少了很多人情壓力！

想想：就算今天真的希望客戶幫你轉介紹出去，怎樣的方式，能讓朋友更心甘情願或引以為傲？

比起讓客戶用三寸不爛之舌幫你做推銷，不如有個網頁，可以幫助你的朋友一鍵「轉介紹」，是不是更好？這樣客戶在介紹的時候，就可以自豪地說：「你看！這就是我的專業的保險顧問！」不只為自己爭取更多機會，對熱心替你轉介紹的朋友，是不是也多了一分面子！

我記得之前希望客戶朋友幫我轉介紹時，我還要「訓練」我朋友客戶們「如何」成功幫轉介紹出去，有的朋友就是不習慣這件事情，你還要花很多時間幫他克服障礙、練習說話技巧！

將自己的業務筆記留存下來，成為自己的亮麗履歷，放過自己、也放過朋友吧！

做過保險的人就知道常常為了業績南北跑。當然不是說，做了網路就可以不用南北跑，畢竟詳盡的規劃最好還是面對面談。可是網路的好處是：可以幫助你「篩選」誰真的有興趣，篩掉沒產值的拜訪。

網路陌生客的路徑是這樣: 他透過網路認識你，看了文章真的覺得你很專業或有幫助，才決定留下資料跟你聯絡。而你也可以線上簡單通話，初步了解他的需求，看是不是真的適合合作（喔！有名單來源後，也不是所有客戶都想接啊～），在實際移動腳步到外縣市拜訪。

就不會像我以前一樣，人明明在台中，為了結績跑到台北拜訪朋友，可是朋友最後不買帳；或，就算買帳，你還要在趕時間在營業時間內回公司登陸業績！

時間有限、精力也有限。你的時間，值得花在更多有價值的事物上！

以上的３不＋３ＨＯＷ讓你了解了為什麼網路是保險業務員們的解藥！

在下一篇文章，我打算告訴大家真實的案例，看看別人是怎麼從０打造保險專家的自我品牌，讓客戶找上門外，也幫你擺脫主動開發的深淵！

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