銷售缺點

從缺點找優點

新品賣給誰

美妝每年都會固定出新產品，常會看見新品多功效，排擠現有產品銷售量。

例如，新品功效為抗老產品，比現有市場上的抗老產品功效強，當然也包括自家產品。

• 如果銷售對象是主顧客，客人買新產品，原有商品不再購買。
• 如果銷售對象是新客人，客人買新商品後，不會買原有商品。

新舊品都賣

銷售員喜歡賣好賣的商品，不好賣的商品可以找出一百個缺點，說明為什麼賣不好？

因為如果是商品的問題，銷售的不好就不是銷售員的問題。當銷售員只賣舊品不賣新品時，要如何讓銷售員同時賣新舊產品？

從品牌定位

面對客人不能只賣商品，一定要置入品牌信念，不管是主顧客還是新客人都要。

銷售員會因為客人是主顧客，省略品牌介紹以為客人都知道不用說，事實上客人要買的不是商品本身而是品牌信念，就算客人知道品牌故事，也不代表知道新品和品牌的關係為何，所以在新品介紹一定要再次說明新品和品牌的連結，同時也是強化顧客對品牌的信念。

面對新客人不是一開始就說品牌故事，先了解顧客生活習慣，從對話中找出需求才能說明品牌信念，對新客來說明星商品是必買商品，新品才是提高客單的秘密武器。

缺點轉優點

問銷售員商品的缺點，銷售員可以說出一百個缺點，再問銷售員優點是什麼？Ａ和Ｂ都很像，優點說來說去都一樣，尤其是和同行比。

此時我會請銷售員找出三大缺點，換句話銷售。

例如，

銷售員認為新品面膜『太油、會悶、不好擦』。

• 缺點：太油、會悶、不好擦 ，轉成優點是
• 優點：油才能包覆養份、悶代表進行方式、不好擦因膚溫不同。

所以下次如果商品一直找不到優點，或是找出來的優點都很像時，請把商品缺點列出來，愈多愈好，最少要三十個以上，再從這三十個找出前三名。