旅行消費的預訂決策是如何完成的？

決策路徑關係什麼呢？

1.資訊

資訊是決策的保障，面對不完全的資訊環境人們的決策是很困擾的，比如明天明天出門是否要帶傘，你需要借助天氣預報來完成決策，否則的話很糾結難以決定，這個決策路徑不通暢，所以難以完成。

兩只股票選取哪只做長期投入，你需要借助大量的資料、研究以及解析來做決定，否則也無法做判斷，患得患失。

這是不完全資訊決策帶來的決策困擾。

在旅行消費的預定場景中，用戶基本都是缺少資訊的，預定前的用戶面對旅行地一定是陌生又吸引，這個時候完成自己旅行的消費預定就很難，需要一定的資訊匯入。

我在線下講到這個環節的時候，很多人的眼睛亮了，知道從這個環節能夠做哪些事情來完成引流或引流後的承接。

對客層面你面對的用戶其實都是在完成有策略地溝通，輔助說明用戶建立對目的地的認知、幫ta補足必要的資訊量，讓ta的決策鏈路推進的更順暢。

這個資訊量可能是目的地得基礎概況、美食指南、玩法榜單、交通寶典、拍照攻略、小眾打卡地，為什麼值得去、哪些吸引點等等。

背包客棧的北極星攻略是從內容層面提供的探索，回到商家面對溝通中的用戶，需要判斷這個用戶對目的地的了解是在哪個層面，提供針對性的輔助說明幫ta補足資訊。

這是旅行消費預定決策的第一環，輔助說明用戶補充必要資訊、建立認識和認知。

所以說文案是什麼？

文案就是坐在電腦前無法說話的銷售。

你的所有動作都是在輔助說明用戶鋪向決策的通路。

2.專業度

對目的地了解了，是否預定就一定發生在我們這裡呢？

不一定。

決定預定是否發生的取決於用戶感知到的專業度。

專業度是體現你對目的地了解、掌握、服務能力、專業性等。

比如在文案表達中會有優秀導游、某平台的認可和認證、當地的經營關係、過往的評價等等。

體現專業度的維度和細節很多，這部分過往額文章有很多，不是新內容因此不做重點解譯。

需要注意的是，專業度不是體現在設定的文案和表達上，而是面對用戶的實在感知，回覆速度、回覆准確性、溝通的語氣、語調，甚至細節到你和用戶的一通電話誰先掛斷。

這些都是輔助說明用戶建立對你專業度、專業能力的過程。

3.（信任）確定性

我在之前講過，互動是交易的開始，信任是交易的前提。

一切交易的過程都是圍繞這個本質展開。

信任就是是否對你有信心，是否相信你能做好這件事，一旦相信就交給你了，你能安排好我的旅行，這得是確定的。

旅行消費的決策中相互的交易成本最低的方式是什么？

是用戶根本不關心怎麼玩、怎麼吃、去哪裡，這些環節重要嗎？

不重要。

你回憶一下，你到了你朋友的城市，你會研究怎么吃怎么玩怎么走嗎？

不會，只會把時間告訴ta，然后一切聽ta安排是不是。

看過《未來，旅行社的長期價值應該是什么？》應該知道，人們需求的底層是討厭細節的，最省力的方式就是決定出發和給錢就好，剩餘的交給你安排就好了，怎麼玩、怎麼走、怎麼吃，應該是你旅行社說了算，不是用戶說了算，用戶都沒來過，怎麼知道應該怎麼玩、怎麼走、怎麼吃。

現在為什麼很重使用者需要了解、研究呢？

現有的決策環境還沒有讓ta相信你，沒有幫ta建立確定性。

這個確定性是，只要去新疆，跟你走就對了，一定是最好的最適合我的。

我們前后組織過兩次的對話新疆現行，參與的用戶當中甚至有到了新疆都不知道每天要去哪裡的，他只記住了哪天到達哪天離開，剩餘的他為什么需要想呢？

他不關心，他跟着走就好了。

“你策划帶隊的現行能差嗎？”。

那我為什麼要動這個腦子。

我發起的現行他不應該累，累的應該是我。

為什麼有的依靠FB粉絲專頁的幾家公司，可以做到文案還沒看完，就下單預定了。

為什麼？

旅行消費的預定決策太難了，研究起來太痛苦了，我有錢有時間，只需要決定出發，剩餘的你搞定。

4.總結

資訊環境、專業程度、確定性是決定用戶決策效率的3個主要因素。

我們經常發現有的旅行公司付費很快，有的付費很慢，本質是用戶消費決策是否順暢。

作為旅行公司我們有有意識的搭建用戶的決策路徑，輔助說明用戶順暢地完成從興趣到預定的決策過程。

你想成為一家新旅游公司，你目前用戶的決策路徑順暢嗎？

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