新旅遊：永遠只做5%的生意
2021/12/25閱讀時間約 5 分鐘
作者 《新旅遊》/K社長，創始人，長期關注“新旅遊”，分享旅遊互聯網和創業內容成長，下個10年，讓旅遊更美好。
怎麼理解用戶？
怎麼看待產品？
如何選擇經營？......
每一個選擇的背後都是思考和理念的千差萬別。
怎麼看待產品？
如何選擇經營？......
每一個選擇的背後都是思考和理念的千差萬別。
如何選擇用戶？
這是一個挺有意思的話題，之前也分享過關於今天經營中的用戶、有效用戶以及健康的有效用戶的區別，延伸開來看，還有一個關於今天大部分、普通人、小公司在接下來的經營邏輯。
為什麼要只做5%的生意？
1.定位
定位決定了選擇，定位也決定了主要市場和目標使用者，尤其是在旅遊行業， 大部分公司是缺少明顯定位的，很多公司的業務範圍涵蓋：機票、酒店、跟團游、定制遊、會議、團建、親子......，也就是只要你有需求我都能做。
但這不是今天和接下來的用戶喜歡消費的品牌和公司。
用戶開始喜歡美的、精緻的、有格調的消費品牌，在用戶面前塑造有個性、差異化、標籤感明確的旅行品牌成為新旅遊公司的一個努力方向。
一個沒有定位、缺少標籤的旅行公司很少被用戶記憶、傳播和推薦，即便攜程，也很少有用戶向周圍推薦自己的預定來自攜程，但會有用戶向朋友推薦自己的旅行來自“**旅行，他們家還不錯，線路都是自己設計的，玩的也很開心”。
你細心地看，尤其在上海這樣的城市，很多新出來的旅行公司只要出現的時候都是伴隨著定位和價值觀的，“我做什麼的，什麼人該關注”非常明確。
沒有特點和個性，缺少標籤和堅持，很難被吸引和喜歡，品牌要給到用戶方便的記憶、傳播和推薦，你希望用戶在向別人介紹自己時說什麼？
“他們，我也說不清楚，你看看吧”
“他們專門做老年人旅行的，比較不錯，可以看看公眾號”
“他們做團建旅行的，經常帶不同公司團建”
“他們做中產旅行，價格比較貴，但是線路確實玩的好”“他們做戶外旅行的， 年輕人很多，線路很小眾，都很好玩”.....
這是5%帶來的傳播。
2.保證交付水準
一個能做全部人全球旅行生意的公司是怎麼做的？
上一秒問了用戶想去南極，下一秒開始在朋友圈群詢問，哪家可以做南極？拿到行程和方案以後，對價格稍加修改，丟給用戶。
如果用戶有回饋和持續諮詢，一段長時間的對話搬運就開始了。
上一秒問了用戶想去南極，下一秒開始在朋友圈群詢問，哪家可以做南極？拿到行程和方案以後，對價格稍加修改，丟給用戶。
如果用戶有回饋和持續諮詢，一段長時間的對話搬運就開始了。
類似這樣核心領域以外的業務，旅行公司從中提供的專業價值是非常薄的，整體的交付水準都會不可控，把使用者體驗交給了運氣和隨機。
在今天全面互聯網時代的商業經營中，大部分、普通人、小公司想要長久、健康地經營下去，除了做用戶心中“一直的好人”是沒有其他選擇的。
壞的比好的傳播的更快，超出能力範圍以外的業務也會超過自身的服務交付水準，給經營留有很大的風險和缺口，用戶交給你的是信任，留給你的是未來，遇到能力範圍以外的錢，更要慎重。
真誠不一定是真的善良，真誠可能是洞察以後的主動選擇。
這是5%帶來的健康。
3.體面、尊重、認可
用戶不是上帝
商業的本質是價值交換，用戶選擇你而付費，是因為你提供了匹配價格需要的價值，是基於需要、認可、交付和滿足，始於用戶需求、基於認可選擇、實際交付完成後滿足需求，這個過程雙方的地位應該是平等的。
實際中為什麼常常會有不平等，或是甲方心態？
很多時候是用戶的思維定勢，花錢的一方很容易把自己當做甲方，用戶的心態無法改變。
但也有很多時候，是自己的價值積累的還不夠，導致用戶的不理解、不尊重。
價值不夠，用下低3分的態度來補，把用戶抬高，把自己降低。
但也有很多時候，是自己的價值積累的還不夠，導致用戶的不理解、不尊重。
價值不夠，用下低3分的態度來補，把用戶抬高，把自己降低。
用戶的甲方心態無法改變，但可以選擇，好的品牌都有保持自己選擇用戶的權利。
一個付費用戶的不尊重，過於甲方心態的高姿態，應該更早的溝通和拒絕，不應該是唯唯諾諾，一切照辦。
有的流量不要你，有的流量你也不要，做經營需要賺錢，也需要體面、尊重和認可。
這是5%帶來的從容
4. 專業、細分、聚焦
小公司的生存邏輯應該是什麼？
標籤感極強、效率極高，像是一根伸向市場細長的針。
最近西目的地比較火爆，很多旅行公司都在找專業的目的地資源方，譬如親子、戶外、主題等，需求上很少看到;只是當地地接就行，而在親子、自然、戶外、主題有原創自研產品和目的地資源以及全職領隊的，甚至需要當地的特殊資源。
無論是流量方旅行社還是資源方地接社都需要面向使用者、面向產品的定位、細分和聚焦，只有聚焦才能專業，才能在相同的目的地做出市場的差異化。
建立自己的全職領隊，從佈局資源到使用者體量，從服務交付到閉環管理， 競爭力和標籤慢慢顯現。
旅遊行業經過過去2.30年的發展，經營機會已經變得很少了，只有專業、細分、聚焦才能做出明顯的差異化和用戶體感。
這是5%帶來的專業。
5 5%的生意小嗎？
5%是主動放棄，主動放棄的是每個近在眼前的訂單誘惑，但放棄掉相互不符合的人，也會吸引來符合定位的人。
看得到的是眼前的失去，看不到的是未來的增長。
在旅行市場規模下，任何一個細分領域的定位都可以支持起一個不錯的小生意。
前提是有明確的標籤和差異，和足夠的專業。
每次走到不同的城市，都能發現這個城市還有人做這個的做那個的，做的都很好，對於大部分、普通人、小公司，這個生意小嗎？這是5%帶來的規模。
6.總結
好的生意是相互認可後的相互成全。
有的流量不要你，有的流量你也不要，做經營需要賺錢，也需要體面、尊重和認可。
對於今天大部分、普通人、小公司來說，經營邏輯變成了做好5%的專業領域，選擇5%的目標使用者。
5%的主動選擇可以帶來傳播、健康、從容、專業和規模。我看到無數個小而美正在撐起新旅遊的下一個10年。
-End-
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