《給予》:當一個利人利己的給予者

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《給予》這本書把人分成三大類,第一類是索取者,這種人會優先考慮自己的利益,並且對於從別人手上掠奪資源不會手軟,他們喜歡索取多過於給予。第二類是互利者,他們喜歡公平,別人怎麼待我,我就怎麼待他,對方幫過我,我就願意幫助他,但相對的,當我幫助人的時候,也會期待對方有一天可以回報我。第三類給予者,他們樂於貢獻,並關心別人的需求,他們可以從幫助別人這件事上獲得滿足感與成就感。

如果要問哪種人最容易爬到社會金字塔的頂端,哪種人又容易落到底層,我們可能很直覺的認為索取者最容易爬到頂端,畢竟他能夠盡其所能把所有資源與利益都為自己所用,想必能夠最快獲得成功,而給予者容易落到底層,因為他容易被人利用,辛苦的是他,但功勞卻被拿走。不過作者在研究裡面發現,最頂端或是最底層的人往往都是給予者。很多落入底層的給予者的確因為幫助別人而讓自己疲於奔命,明明有能力,績效卻比不上別人,但也有很多組織的最高領導者是給予者,他們在幫助別人的同時,也讓自己獲得成功。為什麼有些給予者會成功,有些給予者卻會失敗呢?


給予者為什麼可以成功

一個成功的給予者有四個優勢,分別是人際關係,團隊合作,發掘人才與溝通。

人際關係

索取者把人際關係視為一種投資,每個認識的人都是未來可能的人脈,他們想把時間花在那些可以幫助他晉升下一個階級的人身上,因此認真的做向上管理。互利者認為人際關係是基於「互利」的原則,如果請人幫忙,就要有所回報,所以很多時候他們都不太願意開口,人際關係的連結比較薄弱。相比之下,給予者的人際關係是稟持著「把餅做大」的原則,他們幫助人並不要求對方一定得回報在自己身上,而是希望得到幫助的人在行有餘力的時候,也可以幫助其他有需要的人,這就形成了一個更大的網路,這個網路裡面的人都願意互相幫助,通常一個團隊裡面有一個給予者的時候,其他的成員樂意付出的機率也會變高。

團隊合作

索取者在談論團隊表現的時候,更多時候會用「我」或是「我的」來突顯自己的功勞,他們並不是刻意忽略別人的貢獻,只是他們更關注在自己身上,因此高估了自己的貢獻,低估別人的付出。做為領導者的索取者可能不容易接受別人提出改善與修正的建議,因為他們擔心如果採納建議,就等於承認自己做錯,最後成功的光環會讓給別人。但給予者不認為功勞是零合賽局,在別人身上多了,在自己身上就少了,他們會用「我們」與「我們的」來描述團隊成果,只要能讓團隊成功,他們很樂意採納各種對團隊好的建議,不會堅持要把自己的方案執行到底。

發掘人才

心理學裡面有個「畢馬龍效應」,當別人對你設定了高期望,你會自然的被誘導好表現。相反的,如果別人對你沒有期待,你也會真的自我實現,表現的一如預期的差。身為領導者的索取者往往低估下屬的潛力,這種低標準就侷限了下屬的發展。而互利者往往是等到看到某人展現出潛力時,才願意給予額外的幫助與哉培,這種態度很容易讓他們錯過發掘樸玉的機會。相反的,給予者在付出的時候,沒有太多預設立場,他們的原則是「人人都是潛力股」,結果真的激發了每一個人最好的一面。

溝通

索取者習慣用強勢的方式,來展現自己的自信,他們溝通的目的是在說服對方,所以認為如果承認自己有不懂的地方就是在曝露弱點,給對方質疑反駁的機會。但給予者在溝通的時候,採取的是相對柔軟的方式,他們展現尊重對方的姿態,讓對方有機會表達自己的想法,因為給予者不會擔心如果承認不懂就折損自己的權威,他們樂於向專業請求幫助,所以往往能夠收到有效的建議,使最後的成果更好,也讓給予者獲得成功。


給予者為什麼失敗

筋疲力盡的給予者

給予者雖然有較強烈的利人動機,他們會關注別人的需求,並且樂於幫助別人完成他們的需求。但付出的動力並非源源不絕,如果給予者只是持續不斷的付出,遲早會筋疲力盡 。

該怎麼給一個給予者補充失去的動力呢?事實上給予者的動力來自於他的貢獻所帶來的影響力。很多時候給予者會感到筋疲力盡,不是因為他們付出過多的時間或精力,而是因為他們覺得自己無法真的幫上忙。 作者曾經研究一批打電話募款的工作人員,他想要知道哪種類型的人績效最好,他原本以為這種帶公益性質的募款工作由給予型的人來做會很適合,但他卻驚訝的發現是索取行的工作人員績效最好,因為索取型的人有明確的動機:他們想要達到訂立的募款目標,拿到績效獎金。他訪問給予型的工作人員為什麼無法積極募款,他們表示他們不清楚募款的錢會到誰手上,會怎麼被使用,因此無法有效說服對方捐款。事實上這些錢會成為清寒學生的獎學金,於是作者讓獲得獎學金的學生寫了感謝信函給這些工作人員,信中表示獎學金對他有多重要,如何改變他接下來的人生。讀了信的工作人員果然績效大為提升,尤其是給予型的人更為明顯。當給予型的人感受到自己的影響力後,他們就恢復了動力。

怎麼付出也很重要,如果一週要做五件好事,有兩種方式可以選擇,一種是「點狀給予」,是每天做一件好事,一種是「塊狀給予」,把五件事集中在同一天,哪一種方式會比較快樂? 根據研究,塊狀給予的人要快樂得多,即使這兩種方式完成的好事一樣多,「塊狀給予」保留了更多的彈性給自己,也讓自己可以在這個塊狀時間更專注,能夠提供高品質的幫助,覺得自己的貢獻更有用,是個更好的策略。

給予者的自我矛盾

很多給予者會陷入一種矛盾,覺得如果堅持己見或是拒絕別人是給別人造成麻煩,變成了一個索取者,結果往往成為濫好人,不僅沒有得到別人更多的感激,反而成為了別人的墊腳石,傷害了自己的利益。例如沒有爭取加薪,只是被動接受公司的決定,覺得這麼做是與公司共體時艱,或是對於客戶的要求照單全收,即使已經超出原本專案的範圍,也想要盡力滿足客戶的需求,結果自己累得半死,客戶還覺得理所當然。

給予者應該怎麼跳脫這個陷阱呢? 學者做了一個有趣的實驗,他們找來 200 位高階主管,請他們想像今天獲得一個升遷的機會,要他們跟公司談薪資福利,結果平均而言,索取型的主管比給予型的主管多談到 5000 美金的薪酬。但如果今天獲得升遷要談薪資的人不是主管本人,而是主管的一位下屬,讓他們幫這位下屬爭取福利的時候,給予型的主管就可以談到比索取型主管更高的薪資。所以給予型的主管不是不會談判,而是當他們在為別人發聲的時候,目標會更明確,立場可以更為堅定。

因此如果身為給予者的你面臨是否要堅持己見的矛盾時,可以提醒自己轉換觀點,爭取薪資福利的時候,想的不是在為自己爭取而已,而是在為家人爭取。當客戶提出不合理要求的時候,想的是如果答應的話,不僅是自己受害,其實是傷害整個團隊。當別人總是找自己幫忙,因為無法拒絕造成自己的事反而做不完時,可以想自己真的是最適合幫他的人嗎?是不是有更合適的人選與做法? 例如推薦其他的專家,或是把自己的知識文件化,可以幫助到更多的人。這種觀點轉換可以幫助給予者堅定立場,不僅可以發揮想要為他人發聲的優勢,也不需要拿自己的利益出來交換。

偽裝的給予者

我們很容易覺得討人喜歡的就是給予者,不討人喜歡的就是索取者。因為索取者往往講起話來比較強勢,給人不好相處的感覺。但其實一個人親不親切跟自不自私是獨立的,是不是樂於付出與這個人做事的動機有關,很多索取者給人感覺非常友善,極具魅力,但他吝於真心的幫助別人,他更加關注的是自己的成功。有些給予者講話帶刺,讓人覺得倍受攻擊,但實際上卻是非常真誠,有建設性的意見。因此我們要懂得辨認出這些偽裝的給予者,並且適時的調整與人相處的方式來保護自己。給予者雖然在一開始都會預設「信任別人」,但並不代表就要傻傻的成為索取者的墊腳石。一個懂得保護自己的給予者面對索取者時,調整成為互利者才是更利人利己的策略。


感想

這本書給我很大的信心,讓我知道原來不是自私自利的人才能出人頭地,真誠待人也可以成功,而且是大家一起成功。

我們常常以為利人與利己無法同時兼顧,幫助別人的時候,想到自己就是自私,就是打假球。但作者在這本書裡告訴我們,利人利己才是一個成功的給予者,如果只考慮別人的需求,而傷害自己的利益,是不健康的付出,這種付出不僅無法長久進行,還容易被人踐踏,沒有發揮真正的效用。


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