2021年第四季 廣越法說會逐字稿：今年需求依舊看好、原物料漲價都可轉嫁、打進lululemon、加碼約旦製造

報告者：廣越總經理吳朝筆

大家一定很關心，今天股市大漲，而我們紡織股龍頭好像是跌停板，大家一定很關心，是我們成衣業是不是今年蒙上陰影，事實上不然，我今天穿的衣服挺漂亮，其實我是喜氣洋洋，所以大家不用擔心我們廣越今年的業績跟發展。

首先第一個是疫情後的現在情況；第二個現在有俄羅斯跟烏克蘭的戰爭，以致全球美國制裁的因素以後，大家很關心。

我首先講我們廣越，因為品牌現在對去年新冠肺炎的狀況，越南封城3個月到4個月之間，大家有這樣的衝擊，會發現生產基地必須要多重生產基地，尤其是我們約旦，是未來對廣越來講是一個非常重要的生產地區。

它有兩個好處，第一個它對於歐美，尤其是也有部分對歐洲是免稅的，客人下單出口到他們當地進口是免稅的；第二個是我們在約旦的生產基地，可以獲得優惠的綜合所得稅減免。 這個是我們兩大生產優勢。

第三個最特殊的，我發現我們約旦的生產效率，是我們集團裡面現在是最好的，所以我們要加重在約旦的生產基地。 我們在去年年底取得我們一個新廠，我們直接100%買下印度人經營的工廠，我們維持原來經營團隊，現在客戶Nike、adidas開始下單。 未來幾年約旦是廣越增長很大的地區。我本人也是下禮拜要到約旦去出差，因為我們要擴建，我親自看一下，我們擴建的規模跟場地，所以我們對於約旦新生產基地、分散風險。

因為客戶都希望能夠降低中國、越南生產基數都不要太高，所以我們選擇好的生產基地約旦。

第二個，這次新冠肺炎兩年，大家對於戶外活動都受到很多限制，現在陸陸續續很多國家現在是不用來隔離的，直接一下飛機就可以馬上...，而且你只要打過疫苗，也不需要再測PCR，是不需要的。所以很多歐美的國家現在都把它當做說這是一個普通的感冒。

我看美國這一天50萬人，的降到現在只剩下幾千人而已，所以大家對打了疫苗以後的防護力變好，我們看好對很多戶外活動陸續的恢復，所以我們的客戶當中，戶外品牌VF及Patagonia、Aritzia、 運動品牌龍頭Nike及UA，他們下單都非常積極。所以今年的增長的比例都很客觀。

運動品牌裡面，nike訂單下單是最積極的，我們的都是用倍數在增長，所以我們對UA也是，我們持續他們有下單，因為他們覺得需要補足它的水位，跟昨天的另外一家龍頭廠講的好像不太一樣，當然產品也不一樣，因為我們是戶外品牌，現在戶外品牌要恢復，所以各位可以放心，我們現在生意還是很不錯。

我們員工總人數現在有在增加，因為增加了越南這一次的回補，這次過年以後，我們對越南短缺的工我們立刻補足， 所以越南我們有很多廠的補足，我們最近又增加了不少人，所以在去年封城損失的員工全部都補足了，再來就是我們約旦廠增加員工，還跟中國，所以員工的短缺一部分我們是比較好的。

我們現在奢侈品牌在歐洲，雖然大家看到說歐洲這次因為俄羅斯跟烏克蘭戰爭，但是因為我們在羅馬尼亞，雖然烏克蘭是在羅馬尼亞北方，我們最近是要稍微擴張，要再蓋新廠，所以歐洲，我們在歐洲的工廠是沒有受到影響。

這個是我們約旦廠，現在我們在擴張，老廠也在擴張，這是新廠，我們寄予厚望，本來我們去年買的時候大概 1400多人，現在有1700人，我們預計到明年上半年，我們先會增加到2500，所以明年增長的部分這裡會最大，我們都會增加幾十條生產線。

金漢是我們的增資，今年增長比例蠻大的，至少也有三成的增長；我們去年1月份併購的宏昌醫療升級，去年沒有賺錢，但是今年從第一期開始已經轉好，所以我們想說今年宏昌醫療方面的生意也是會轉好的。

產品類的比例分配，我們2021、統計2020 年比例上，因為我們其他在針織、原料對其他一般的產品現有增加，所以我們羽絨的總數沒有降低，但是比例上有減少，因為其他的增長，這個比例稍微要降低一點。

我們客人，跟lululemon的進展，我們已經正式簽約，是今年下半年，現在他們發展除了原來的運動跟瑜伽以外，他現在要發展戶外服、羽絨服方面，同時還有它的鞋子，也要跟其他的Nike、adidas拼，所以我們在今年下半年會開始生產lululemon產品。

至於我們的客戶，這是我們去年客戶的一個比例的分配，客戶發展希望能夠均勻，所以我們在去年的總體業績來講，我們比例上也做了調整。愛迪達在去年的我們的分類裡面現在降到27.5，我們去年是vf的業績大幅成長，所以vf比例，大幅調高，還有patagonia做一些調整，nike去年只佔我們的7%，但是我剛剛講的nike我們今年生意是翻倍， 其他在ua、aritzia、nb比例都有調升。

最後是金漢正在努力，如果金漢拿下lulu，很快就會躍上另外一步，現在戶外服已經談完了，現在針織的部分在談，所以如果lulu同時在兩個，不管是針織還是平織，如果都取得，對於我們在未來幾年增長的客戶來講，這算是一個大客戶， 這是我們客戶的比例。

比例上來講，我們出貨北美有增長的到38%，China受到新疆棉，多少人有一點影響，但是總比例，中國需求沒有那麼旺，跟中國的房地產跟股票比較差，所以中國生意沒有那麼旺，歐洲其實有增長，俄囉斯跟日本還是下降， 其他地區是增長了，這是我們出口的目的地分配圖。

我們去年的成績已經公告，我們實際營收是130.2億，比去年同期是增長了6.8%，主要是去年受到越南封城的影響，停工了三個多月，我想今年我們成績是比較好的，再來是我們年度概況，這是稅前跟稅後的凈利潤。

這個是我們剛剛公告的，今天我們開了董事會公告， 我們去年財報每股6塊1，同樣今年業績的增長，我相信我們獲利會有比業績增長的幅度還要大。

大家比較關心我們現在的營運的數字分析，我們去年實際營收130.22億，我們去年的毛利率是14.37%，同比去年增長3.82%。 我上次有講說去年我們會增長4%，差一點點我們的營業費用是9.1%，比同期去年高了0.9%，最主要有一些受到封城的影響，所以只有發薪水而沒有生產，所以我們的費用比較高。

我們營業的凈利是5.26％，同比去年增長將近3%，扣掉營業外收支以後，我們的稅前凈利是7.48%，比去年增長1.85%，所得稅的金額數字比較多，扣掉本期凈利7億2600萬，我們的凈利率是5.58%， 比去年最後增加1%，歸屬我們母公司的部分是6億3050萬，是4.84%，比去年高，所以我們的EPS6塊1比去年5.2增長17%。

我們今年的目標，必須要把營業的毛利率增加一個百分點，營業費用下降一個百分點，這是我們今年努力的目標，我相信目前朝這個目標應該是有機會可以達成的。

我也說過了今年第一季有遞延的關係，再加上我們產品線有增加營收，所以我們今年第一季應該是可以轉虧為盈的。

這是擴張的計劃，今年2022，我們按照這個目標正在招兵買馬，所以目前越南我們現在招兵情況補足了，大陸我們要新開一個廠，我們越南兩個廠都有增加，羅馬尼亞會增資，約旦是我們新場增加40條線，所以今年我們是可以增加最少 60條生產線。

2022年，我也計劃了大概除了越南、中國，我們陸續在增長以外，我們在約旦我們要去擴張約旦廠，所以我們明年至少可以擴張45條生產線，可以達到600條以上，這是擴張的計劃。

patagonia是我們重要的戶外客戶，我們對於他的合作，像現在我們都是在準備2023年的開發，the north face，這是我們兩大戶外的品牌，明年我們還是看漲了，現在正在開發一些新的產品。

我們還有時裝的戶外品牌Aritzia，不管是今年增長、明年都很清楚的告訴我們，我們都是會有比較大的增長。同時他也做高端的瑜伽服，我們金漢也有拿到、也有生產，所以三個客戶，2023增長我們都寄予厚望。

右邊大家來提醒，油價最近因為俄羅斯的關係再創高峰，所以它的塑化原料會漲價，下游的布也會漲價，當然我們跟客戶的關係都是cost plus，所以油價在上漲，而產品如果布料、原料上漲，對我們是相對是有利的，所以我們都會完全反映轉嫁。

最近羽絨過去的一季裡面價格比較平穩，所以現在我們開始就是在平穩的時候，開始進場買，我們準備明年接單的時候，對於我們的庫存比較有利。

越南疫情以後，現在開始回穩，胡志明市肆虐的結果，大家已經適應、有抗體的，所以我們的員工現在幾乎都是，報導上班率都是可以有9成5以上，不會再有很多工人都要請假，所以現在大概比較嚴重都是中部跟北部， 所以這對我們來講是比較穩定的。

第二個現在供應商都要大則恆大，所以好的人就繼續擴產了。 去年不管是海運、空運、塞港，其實最近已經開始回穩，實際上運價從3月1號開始，其實運費是下降的，跟外面報紙寫的不一樣，現在已經運價是下跌了，我們原先從臺灣到約旦的運輸原料，原來2000塊一個大櫃子，漲到11，000 ，現在只有8000多塊；越南，我們以前200塊一個櫃子到越南，漲到1050塊，現在只有800多塊。運費現在在下降，實際有在付運費的人就會清楚， 運價其實是在下跌的。塞港現在慢慢比較緩解，出貨現在比較順的。

我們公司經營上策略，我們一定要創造營收，兼顧高毛利的，我們都是希望都能夠調整價錢，因為員工工資的上漲，我們當然就會跟客戶做適當的調價，這樣調漲當中，我們希望能夠增加高的獲利。

過去都是客戶面佔比較優勢，現在因為供應鏈的關係，所以大廠現在反而有機會可以調高價錢，我們會有比較好的利潤。

（今年，第一季是淡季不淡，今年全年逐季看法？客戶成長展望？）

第一季我們的增長，上次我有說是增長8成以上，我們1月、2月，已經增長了96%，3月也不會變，也會像96%的水準，所以大概今年增長接近一倍，第一季是沒有問題。 第二季生產的訂單已經在生產出貨，第二季出貨的量，我相信4成、5成的年增長也是沒有問題的。

我只能告訴你說，如果記者現在有在場，你只能寫兩位數字增長。

我的講法沒有變，今年對廣越來講是一個很好的年頭，我就好好把這些客戶維持好，把生產該交的訂單交好，準備明年的擴張，明年也是朝增長的目標在走，明年我也是希望目標還是會有兩位數位以上的增長，所以現在俄羅斯跟烏克蘭，不會打永遠的，我想我們的進度、目標還是照走。

第二個我們主要的幾個大客戶，我剛才已經講了，Nike今年增長是加倍的，它增長給我們的訂單很明確，不管上半年跟下半年，我們的訂單都是加倍，尤其現在我們準備明年Nike要在約旦大肆的加碼，昨天我們也開會了，將來增長約但是比較大的。

第二patagonia，我們也是增長三成以上，VF訂單都明確有兩成以上，本來上次想說因為vf去年增長很大，想說今年要差不多10%最多，現在下的單都超過兩成；愛迪達因為在中國的市場為主，中國因為需求比較疲軟，所以算是持平。

如果下半年我們的約旦廠產能開出，愛迪達還是有辦法在下半年要追回來，有增長的機會。

UA跟Aritzia，也是我們的第五、第六大客戶，增長都有三成，所以你聽了我講客戶的比例以後就知道，其實我看好我們廣越今年營收的增長，而且我覺得我們的目標裡面，毛利率跟費用控管，我有機會今年獲利會大於我們業績的增長，這樣說明大概都很清楚的。

雖然俄羅斯跟烏克蘭影響有，烏克蘭我們的數量非常的小、俄羅斯占我們1%多，現在大客戶都把我們的訂單說，你照樣生產，生產完他轉到歐洲其他國家銷售，所以事實上東西被封鎖來講，可能我們的業績、出貨並沒有受到影響，至於後面新的訂單會不會有收到影響，之後還要再另外觀察。

（品牌庫存高？）

我看是因為可能產品別的關係，因為過去的兩年大家沒有做戶外活動、沒有出外旅行，原先訂單，去年的部分封鎖三、四個月，所以大家的訂單就從第三季交到第四季，第四季交到第一季遞延。

如果你現在下單，以我們的產品來講，如果我們的戶外服、羽絨服的庫存如果多，他就不會下單多，但是現在，過去我們旺季下單是下11月、12月、1月、2月，現在是下3 月，到現在為止，我們前面11、12、1、2，都比原來預估的增長、比預估的還要好，表示客人手上就沒有太多的庫存，如果太多庫存他就不會下單這麼旺，我就不會告訴你說我們的訂單是增長的，所以可能產品也不太一樣，說法並不一樣。

客戶當然很多是一樣的，我們戶外的大概佔一半，我們VF、patagonia、Aritzia都是專門下這些羽絨服，生意都比去年好，所以我們戶外品牌生意很好。運動品牌，我們也特別強調Nike給我們的訂單增加了，再加上原先他給我們羽絨服，所以我們業績是增長。同樣是品牌，可能也許產品也不同，他們庫存的水位高低就不等。但是UA是運動品牌，今年的生意也是增長是很好的。 所以我們今年營收成長是沒有問題的。

（越南擴產給nike？運動、戶外？）

第一個，越南擴廠，原先封城的時候短缺了兩成的工人，這兩成的工人我們已經補足了，這是第一件事情。第二個，我們的廠別裡面因為廠房限制，所以我們在我們全疆的工廠還是增產，因為我們對ua跟Aritzia都在那邊做，所以我們增加了5條生產線，嘉興我新開了一個廠，龍安也是我們原來的廠裡面可以爭取。再一個我們主要是今年有新的廠投入加了一個40條線在約旦，這些約旦的就是Nike、adidas為他們增加的。

你會問你的生產線增長12%， 為什麼你講的增長比12%要多？因為有單價的調整也好，或者說其他生產力的調整，所以生產線是增加12%，實際上產值不止增加12%。

（單價上漲、原物料轉嫁？）

主要是第一個原物料有增長、有上漲，原物料上漲，我們接單的模式都是原物料漲價就反應；第二個是工廠的調整，工價，我們代工的工價調整，這部分如果換算回去，每個品牌的調漲幅度不太一樣，我們也不適合講哪一個品牌比較多，兩個部分我們對工價的調整對我們是比較重要的。

前面原料漲我們就漲了，調整的價格是每一個品牌，我們一定按照它的供應鏈供需關係，去做適當的調整。平均調整後，再反映到 FOB，有些還在管理利潤上面做調整，我想並不適合說我們調漲哪一個品牌多少，但整體來講平均的價錢是有上漲。

整體來講，我們現在比較有談判的力量，因為我剛講供應鏈短缺，這種供應鏈短缺以後，客戶對我們工廠要求的幅度，我們比較有機會發言，對價格調漲，以前調漲都要磨很久，現在大家溝通都比較快了，所以價格比較有說話的餘地。

（新產線是今年就可以貢獻營收了？）

現在就已經投入了。

（lulu合作？）

季節來講是第二三季，我們季節一個是春、一個是秋，我們是從春2、3季，我們會從9月份以後開始生產。我們所有衣服的分類是這樣，9 10 11 12以後就是春夏裝，我們從春2、3季開始做，我們廣越已經跟lulu簽了，春2、3 開始要給我們訂單，要給多少訂單，現在還沒有明確的數字，先把所有前段的核廠、報價的動作理清楚，所以我們是春二三是所謂的第一次下單。

我們看上的是秋2、3，是今年年底、明年年初開始生產了，所以真正會有比較大的收入是秋23，我們衣服都分平織跟針織，平織的外套類的東西，我們會在秋23的時候開始出比較多的貨，現在數字上我們要開始準備開發，所以數字還沒很具體。

第二個同時，lulu出身是針織，我們的金漢是屬於針織，我們正在談，但是還沒有final，我們希望未來幾個月有清楚的時候，我相信你如果有下來，我們是用秋23的針織開始跟他合作，所以這個部分將來在邱23我們會比較明朗的增長，lulu對我們來講是一個比較新的發展，他是一個好客戶。所以我們不管是在越南跟約旦，我們都準備好了。

（lulu是是什麼樣的產品？平織？）

羽絨服為主。

（因為lulu現在才開始投入戶外？）

他已經發展了好幾年，原先我們的競爭廠商是young one，有做還有越南有一家叫max ball兩家，所以加我們一家，是第三家做這個的。

（金漢是做什麼樣的產品？）

金漢，第一個生產跑步裝，第二個他也有打網球的跑步裙，也有一些是休閒褲，平織裡面帶有針織伸縮的褲子，現在正在做這些的協調跟報價，所以將來的量應該也是不少的。

（針織）

除了儒鴻，還有另外三家沒有上市，我們廣越跟金漢是第五家。所以要成為它的供應鏈是很不容易的。

（第一季要出的貨？）

第一季有一部分，大概有兩三成是屬於遞延的貨；第二個我們因為nike的生意增長，所以我們在第一季nike就出了不少；第三個，其他貨品的一樣，今年因為戶外品牌生意變好，所以有些在第一季裡面就開始要出貨。因為去年大家怕了，封城怕了，所以今年大家都趕快下單趕快出貨，免得萬一哪一天又有什麼封城的情況。

所以他們冬天把去年沒出的貨，今年在8月份的時候上市，因為歐美的上市是8月在上市，中國、日本是9月，台灣比較晚是10月，所以他們1、2月出過去了，有些先到8月才上市。

（影響到你原來今年的新產品的？）

沒有，他下單還比較多，如果你這樣推測應該下單少，但事實上下單比去年多很多。產品也不太一樣，我們客戶別也比較多，我們是戶外的客戶，也蠻多的，5成。

（訂單看到第三季，第三季客戶的採購動能？）

我們已經現在8月份以前的訂單都訂滿了，現在在開始弄9月份以後訂單，現在還有9月份的訂單正在接。

（我們這兩年會在約旦這邊會比較積極去擴展，產品？）

一個就是我們north face針織外套，不是做羽絨服。第二個我們約旦廠原來有做jc penny的時裝，這兩大客戶為主。

新廠是專門做針織，所以我們可以生產Nike、愛迪達的針織，也可以生產平織，就是薄夾克、薄褲子，所以我們新廠現在擴建，所以lulu如果針織、有給我們訂單，我剛才還在談，我相信他會給我們，我們也是做他的針織，所以約旦廠是做針織為主的工廠，跟我們原來廣越在越南做的外套是不一樣的，但是客戶別是一樣的，所以我們增長的速度就會比較快。

第二，我們在約旦廠的員工是屬於合約工，來自於南亞，南亞就是包括斯里蘭卡、孟加拉、印度的員工，這些員工合約工來了只有上班跟睡覺休息，他們外面的事情就比較不會請假，不像本地工作，可能家裡很多事要請假，生產上面的管理是沒有像約旦這麼好，所以約旦的效率產值我們認為是最好的，所以我要在約旦做大力的擴張。再加上因為免稅，客戶利益會分半給我，所以接單一定都是那邊優先，所以我才會發現約旦是一個好的生產基地。

我才會在新冠肺炎沒有人出差的情況之下，去年9月底出差，我下個禮拜又要去出差，所以因為那邊我找到好的生產基地，跟好的管理團隊。那邊管理效率是很好的。

金漢就是針織，我分兩邊，the north face是外套的針織，原來我們廣越在約旦，那邊的產品正在往上走，毛毛的衣服、針織的夾克，這是原來廣越的內容。金漢是做游泳衣、緊身的衣服、運動衣服、健身的T恤也好，polo衫也好，還是瑜伽，它是金漢的專長，這個剛好也符合愛迪達、nike、lulu運動服的針織，所以我們抓到切入點。我們淡旺季會比較平衡一些。

（3月營收多少delay？）

3月前面都快結束了，幾乎都是新訂單的。