不是教你騙--詐騙集團教你做業務

L剛走進門，人還沒坐下，就把手上的包往座椅一丟，邊脫外套就邊慌張的接起電話,，不過三秒鐘就掛了電話，嘴上忍不住嘟噥著：「又是詐騙，煩不煩啊！對了，S快救我！」S從看著L慌亂模樣中回過神來問：「怎麼了？ 妳被詐騙了？妳剛不是掛了電話？」

L呼嚕嚕的拿起桌上的冰咖啡，猛然的喝了一大口，嗆的直咳幾聲，L說：「不是啦！就我家老闆說要升我職，調我去業務單位，簡直要逼死我！我先前只是偶爾支援去接業務電話，認識幾個客戶，那能扛的起業務，我又不像你有好口才，我這下死定了啦！」

S笑著說：「我以為甚麼大事咧！升職是好事啊，何況作業務跟口才好不好沒有關係。而且剛剛那個詐騙就已經在你做業務啦！」

L驚訝的說：「你還笑，不會吧？ 難道說你做業務多年都是用騙的？」S說：「拜託你別亂畫重點，好嗎？不過我問你，你覺得詐騙集團都找那些人下手？」

L說：「那些人啊...我知道他們狂發簡訊，狂打電話，說來說去就是甚麼內線消息投資、好借錢的，這一看就是詐騙，但還是有人上當，我也不懂為什麼就是有人相信，而且新聞每隔一陣就會報導說甚麼分期設定騙錢、還有騙人匯款的，喔！前幾天還聽到有那種外國軍人騙台灣女生的，我從新聞上看到那些女生都很優秀，但遇到有人甜言蜜語就變傻了，真是的！」

業務第一步：找出你的客戶在哪裡。詐騙集團靠著簡訊與電話中的關鍵字眼，雖然是亂槍打鳥，卻也藉此篩選出目標客戶，我們不必浪費時間大海撈針，可以透過更有效精準的方式來找到客戶。

S邊聽著L滔滔不絕的說，邊點著頭，回應L：「妳剛剛就已經把業務基本概念都學會啦！」 Lㄧ臉疑惑的看著S，

S繼續說：「妳說詐騙都發簡訊打電話， 跟業務基本概念中要找到自己目標客戶的觀念一樣，只不過對他們來說，陌生市場中不知道誰是客戶，所以就來個亂槍打鳥，透過廣發訊息和電話，來篩選出他們的目標。

當然如果你們公司提供的商品或服務是給特定的人，你就可以透過更有效的方式來篩選出更精準的目標客戶，比如：投放廣告或是發送訊息給特定族群等。」

L點點頭，S說：「你看這些詐騙在簡訊或電話中都會提到ㄧ些字眼，比如說內線消息、低利貸款、免擔保快速審核等，你想想看為什麼他們要強調這些? ]

L：「吸引人啊！總是有瞎貓碰上死耗子啊！」

S：「沒錯，他們透過這些關鍵字眼來篩選客戶，所以同樣的當你在投放廣告時也要放入吸引目標客戶的元素，那你知道詐騙集團找到目標客戶時，他們會怎麼做嗎？」

別急著推產品，預期老王賣瓜的誇讚自己的產品或服務前，不如多花點時間了解你的客戶，這才是銷售的重點。

L搖搖頭說：「我沒被騙過，我還真想不出來。」S：「那我問你，如果你遇到對你們公司服務有興趣的客戶，你會怎麼做？」

L思考了幾秒說：「我會告訴他我們公司的服務很好，產品很棒，很適合他們..咦？這樣講有點怪怪的，但說不上哪裡怪！」

Ｓ：「我曾經被低利貸款代款詐騙過！」Ｌ瞪大眼說：「真的假的？」Ｓ點點頭繼續說：「人都有笨的時候啊！我記得那時候跟對方取得聯繫時，他不是先告訴我他們的低利有多優惠，而是先問我有沒有信用卡、每個月要繳卡費多少、貸款金額多少、跟那家銀行往來等，你知道他為什麼問我這些？」

Ｌ說：「先探探你有沒有錢可以詐騙？」

Ｓ翻了白眼說：「你就不能說點好聽的嗎？他透過提問搜集客戶的資訊，瞭解客戶的需求。我問你，你們公司提供多少種產品服務？」

L說：「主要的有五種，然後客戶還可以加價購買…」

S沒等Ｌ說完就阻止Ｌ：「這位小姐，我沒時間聽你說那麼多，我現在就是你的客戶，你只要告訴我那種最適合我就好！」

L:「我覺得...不對，這太難了，我怎麼會知道你需要哪個，我們公司產品都很好...啊！我懂了，要先弄清楚客戶要什麼，推薦最適合的給客戶，是這樣嗎？」Ｌ像是答對答案等著被稱讚的小孩看著Ｓ。

業務的經驗豐富不同，功夫各有高低，但是銷售的基本鐵則不變：找出並滿足客戶的需求，解除客戶的痛點，就能促使成交。

S點點說：「沒錯！你真的有天份，當時對方就是透過提問與聆聽先了解我的需求，但畢竟我和對方不認識，所以我還是有些懷疑，但對方告訴我說，每個人都會遇到有些經濟壓力的狀況，我先前有個客戶也跟你一樣，這種情形去銀行貸款，都會被有意無意的刁難甚至碰壁，而且銀行制度都超沒彈性的，不了解很多時候救急很重要，我們跟銀行往來久了很清楚的，所以我們就出面幫客戶與銀行溝通，設計一些救急的貸款方案，像我們這個Ａ方案就很適合你....」

L露出一臉不可思議的問： 「哇！說得好動聽，所以...然後你就被騙了？」S給了Lㄧ個白眼，L意識到露出尷尬的笑，S說:「廢話，而且對方還說有個客戶的情形跟我一樣，這是典型的利用同理心拉近客戶距離，也是取得客戶信任的方式之一，所以我就這樣乖乖地照他說的先匯什麼手續費，又轉了什麼代辦法等等。」

Ｌ說：「你怎麼會這麼聽話！」

S：「只要你推薦的產品或是服務，符合客戶的需求，或是對客戶有幫助，又或者解決客戶的問題，那麼客戶自然乖乖聽你的啊！」

L恍然大悟地說：「所以他知道你急需錢，但跟銀行又借不到，所以他有低利貸款，算是幫助你解決你的問題，所以你就被成交了！」

S點點頭說：「對，做業務就是滿足客戶的需求點或者是解決客戶的痛點。」

銷售不是只有銷售的過程，銷售前後的客戶感受與體驗都很重要，這將決定是否有機會成交，以及是否能維持銷售。做業務不難，但想要走得長久，還有許多工夫要練，所謂師父領進門，修行在個人。

L點點頭問：「那時候發現被騙，你一定很生氣吧？」

S說：「當然，知道自己被騙的時候，我打電話給對方，對方還裝傻回答一些有的沒的，氣的我在電話這頭把對方祖宗十八代都罵一輪了，但也因為這次經驗，讓我以後都不會再上當，不過這也是做業務很重要的ㄧ個細節。」

L愣了三秒問:「問候祖宗跟做業務有關係？」

Ｓ翻了好幾個白眼，沒好氣的說：「齁！小姐，才說你有天份，你又亂畫重點了，你想想看，你剛剛進門時接到詐騙電話，還有如果你是我，發現自己被詐騙後，這種感覺好嗎？」

L搖搖頭說：「當然不好，而且糟透了。」

S說：「所以，業務就要特別注意留給客戶良好的第一印象，不要一直打擾或留下任何不好的印象，成交機率就趨近於零，務必把握第一次跟客戶接觸的機會，而業務如果想要維持客戶長久的銷售，就要注意客戶的消費體驗感受度好不好，感受不好引發客訴，就可能發生不再回購，透過網路埋怨給負評，甚至訴諸法律途徑等結果，業務要讓客戶使用你的產品或服務後，覺得得到比預期更多好處或幫助，或者完全解決了問題，這樣客戶對你說的話推薦的商品就更有信任感，才會對你累積忠誠度啊！」

L點頭說:「喔，原來如此，這樣做業務好像沒想像中的那麼難。」

S說：「要做業務不難，但要在這條路走的久走的好，還有很多功夫要練，這就跟個人有關了，正所謂師父領進門，修行在個人！恭喜你走入大門了，接下來就好好體驗業務的精彩人生吧！」

＃海邊小鎮的工作日誌之業務入門篇

＃做業務不難但要走的長久得看個人