你為了什麼而工作？你是根據什麼樣的理念在執行你現在的工作？

也許有人表示自己的工作是興趣；也許有人說我工作是為了創造更好的未來，有這樣的想法很好，但自己內心是否真的這樣想，可以透過以下問題很容易的幫助自己釐清。

除非你有山可以靠，或者是其實很有錢，工作只是打發時間。否則大多數的受薪階級，不論剛開始的回答如何有理想，深入問到最後，會發現工作的最終目的就是取得一份可以生活的薪水。

但，這篇文章要探討的不是這個如此現實的答案，而是：

好吧，這個問題可能不夠精準，但我想不到更精確的問法，只好用一則故事來說明：

特：你們工作的目標是什麼？我這邊指的不是錢，而是針對你目前工作，你是怎麼做事的？為什麼這樣做？

米A：我會盡量的滿足客戶的需求。

米B：我會想讓客戶方便，一次就提供充分的資訊給他。

特：這是你們做事的方法，我想了解的是，你為何會想要這樣做？你養成這種做事習慣的背後原因是什麼？

米A：我不懂你的意思。

米B：我也不懂。

特：舉例來說，小麥他身為一個採購人員，每次詢價，他都不厭倦的三家比價，做出報告給主管，並且提供他個人的分析與見解給主管參考。他這麼做讓主管很方便做決策。你們認為他為何這麼做？

米A & 米B：方便主管做最終的決定。這跟我們在做的事情差不多，盡量滿足客戶的需求，讓客戶可以進行下一步。

特：你們看到的只是他最後呈現的“行為”【貨比三家&提供見解】，以及該行為帶來的“結果”【讓主管好做事】。而不是他會這麼做的“原因”。公司有規定買東西要貨比三家，小麥只要比完三家後把資料彙整給主管即可，小麥並不需要提供個人見解給主管參考。

米A & 米B：好像是這樣沒錯。

特：我有針對此點深入詢問他，小麥說：身為一個採購，如果我買東西只看價格，要是品質不好相有可能會影響後面的生產或最終產品的品質；如果我買的東西很好但很貴，我們的生產成本會墊高，就會影響到毛利。因為我是第一線接觸供應商的人，因此我知道哪間公司比較有水準。因此若要買的是比較關鍵的零組件，我通常會建議公司應該多花點錢買可靠的東西，而非只買最低價的。

特：驅使小麥這麼做的內在信念是：“我想要為公司創造最大的利益”。所以我想問你們，驅使你們想要盡量滿足客戶需求的內在信念是什麼？

米A：我之所以想要滿足客戶需求，是因為若對方因此而成交，而感謝我，我會很有成就感，認為我做的事情有意義。驅使我的是“有意義的工作”。

米B：我至所以想要提供充分的資訊給他，是因為我不想要他再針對同一件事情煩我。驅使我這麼做的是想要“事情可以照我的進度進行”。

特：很好，有沒有發現雖然你們最終呈現的行為類似，都是盡量滿足客戶需求，但是你們內在的動機其實不同。

工作的目的，絕大多數人都是為了生活，目前日常生活所需就是金錢。這樣講雖然俗氣了點，但是不爭的事實。

工作是否有趣、工作是否有意義、我正在執行的工作是否帶給了世界改變、...等等問題，這些問題的答案多數時候並不存在於工作內容的本身。反而是我們內心的信念賦予了這份工作的趣味、意義、成就感。

面對相同的工作，同仁內在動機是否相同並不太重要。重點是我們如何引導員工，讓他做出我們想要的行為，而該行為有助於我們達到想要的結果。

因此片面的灌輸，“我們要替客戶著想，因此應該XXX”，“為了取得訂單，我們應該OOO”等信條，然後期待員工可以認同這的信條，然後達到主動積極的做事，其實沒什麼用。

主動積極 & 聰明的員工，約莫佔總員工的5%，因此應該條列化替客戶著想的行為，做為同仁工作的SOP，透過制度化來引導同仁做出我們希望的行為，進而才有可能導出我們想要的結果，而非下一個空泛的“我們做事要替客戶著想”的指令。

主動積極，佔20%
聰明工作，佔20%
主動積極 X 聰明工作=20% X 20% = 4%

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