如何找到適合自己的保險業務員?
現階段買保險已經不比以前
在過去，要買保險都只能聽業務員說，業務員說的是真是假其實很難查驗，因為資訊真的很不發達，而且人們對於保險的功能也不清楚，很多人會買保險也是受迫於人情壓力或是捧場性質
但在現在資訊很透明，人們對於保險的功能有比較認同了，會去在意自己的需求、商品內容有沒有適合自己
在資訊爆炸的時代，不要說買保險了，買個手機、家電都會上網爬文，看看一些熱門討論區，上面會有用戶分享他們的使用心得，然後同類型商品的互相比較、差異
手機、家電了不起就是幾萬塊，保險買下去之後得繳個幾十年甚至一輩子，繳出去的保費可能都比一台車的價值還高，要怎麼能不先做功課呢?
這邊就列出幾個大家在挑選保險業務員可能會在乎的條件，順便分享一下我個人對於這些條件拿出來篩選的看法如何
年資
這個條件應該是很多人會注意的項目，因為保險業務員的定著率太差了(也有很多人會說流動率高)
畢竟這個行業的難度真的頗高，多數的保險業務員是沒有基本底薪的
每個月的基本開銷都來自於銷售保單的佣金收入
保險業務員定著率 來自現代保險雜誌整理
中國人壽的業務員定著率算是很高的，其餘公司大概都在50%上下
意味著一年有一萬個新血業務進去這行業，過了一年之後只剩下一半
很多人擔心自己的保單變成孤兒保單，就不太敢找年資太淺的業務員購買
這樣的擔心我覺得很合理，畢竟保險是一門專業，最基本的契約變更對於一般民眾來說也還是要花點時間研究才知道怎麼處裡
但不妨去思考幾件事情
- 資深就一定專業嗎
- 年資久就一定還可以再做很久嗎
- 保險規劃有無符合自身需求
- 自己與業務員的溝通順暢與否
- 購買保險的本質是什麼
我個人認為非常遺憾事情就是:這行業可以做久跟專業能力並沒有多少關係
有專業能力並不代表就可以銷售得出足量的保單來支撐自己活在這個行業
有些資深的保險專員號召力非常強，認識的朋友很多，稍微講一下業績就進來了
真的要問他條款，可能還一問三不知，應該有非常多人都有這樣的經驗
反而現在的業務員，幾乎都認為研讀條款是件非常重要的事情，對比下來就會有很大差異了
如果我現在30歲，想要找個資深一點(年資已經超過10年)的40歲業務員
一般來說，遇到這樣年資的業務員多半不會擔心他不做的問題了
但你要想，你50歲時業務員也60歲了，你55歲時業務員也退休了
這是非常現實的問題，你會退休、業務員也會退休
再來還有生老病死的問題，你會生病、業務員也會生病
你找年紀比自己大的業務員，相對的他被疾病纏身的機率也更高
現在不乏許多三四十歲就罹癌的案例，如果你的業務員得了癌症，後續若是要保險服務的話肯定也是要自己來，或是再找其他人協助
老的業務會生病、年輕的業務也會生病
綜觀上述，我個人覺得年資真的不是太重要的篩選條件，因為你總有一天都會遇到業務員從這個行業畢業的問題，只是早或晚的差別而已
可以符合自身規劃需求、溝通管道順暢，我個人認為還是相對重要得多
條件設得越多，就相對越難找到符合得人選
年資基本(5年以上)、規劃可以符合需求、溝通管道順暢，這樣的業務員一定也是有
但如果遇不到呢?個人會把年資的條件稍微放寬
也許年資淺給人不穩定的感覺，但相對的服務熱忱也會好一點，事情不會太多也比較容易找的到人
商品規劃遠大於人，畢竟你買的是一份契約，如果契約本身就有瑕疵，業務再怎麼強都沒意義，因為黑的不可能說成白的，不能賠的也不可能說一說就變可以賠(融通理賠的狀況就不考慮了)
在這段的最後我想說的是:目前沒有任何一個方法可以客觀查證保險業務員的從業年資
所以你問一個業務員做多久了的問題，真的是沒有意義，他唬爛你的話也根本沒辦法查證
業務員登錄證上不會寫年資，而且業務員登錄證還要每五年換證，上面的日期更是會隨著換證日而更新
上人壽保險商業同業公會查詢的日期也不一定準確，因為業務員可能有換過公司，前公司的年資並不能累積
再者，如果業務員早早就考到證照登錄保險公司，登錄了十年但實際認真賣保險的作業時間只有半年，你認為這個業務員的年資是半年還是十年?
我自己就遇過一些單位的教育訓練在教導新人業務員，如果客戶問了做多久要怎麼回答?很多真的就是騙客戶的，新人剛登錄也是回答客戶已經做2~3年
年資問題真的對很多人來說是一個基本門檻，所以真的也不要怪新人用騙的
換個角度去想，也許用騙的才有基本的入場資格跟客戶談保險
那如果這個新人的表現真的不輸從業三年的業務員，你還會很在意這件事情嗎?
那如果有個標榜做十年的業務，問他什麼狀況能不能理賠卻吱吱唔唔的，你還會想跟他買嗎?
這邊不是鼓勵業務員騙客戶，而是讓客戶知道問年資這件事情真的沒什麼意義
不如把焦點放在更多更重要的事情上面
職階
這行業最常聽到的鬼故事就是:我的業務員是處經理，他可以跟保險公司高層溝通，理賠會比較快、比較多、比較容易
我覺得這個話術就跟拔獅子鬃毛的傳說一樣，一點根據都沒有
但還是很多人會買單就是了，不然這話術不會一用再用
保險理賠看的是保單條款，跟業務員的年資、職階沒有關聯
如果這話術有成立，那基層業務員都可以轉行，就給那些老屁股玩就好了
要討論保險爭議處裡，回歸的還是基本的條款承保範圍、除外事項、當初填寫要保書有無誠實健康告知的這些問題，再來看後續要如何處裡
保戶反而更應該思考的是
如果你的業務員是用這樣的話術在招攬保險的，他的專業能力到底有多少?
我個人認為高機率就是沒多少專業，真正的專業人士才不會講這種完全沒有專業的話
有沒有辦法順利申請到理賠金，背後靠的是平常對於保險法、評議、判決的研究，再來就是實務處裡的經驗累積，而不是職階
更別說職階在保險業真的就是隨便喊的
很多公司根本剛入行的業務也是掛經理、不然就是儲備處經理這樣的頭銜
用這個條件去篩選真的有意義嗎?名片想要怎麼印也根本管不著
保險公司雖然有相關法規規定業務員的名片印刷規範，但真的沒什麼公司會去查
就算查了，很多人也是準備兩套名片，拿符合公司規範的版本給公司，私底下給客戶的又是另一種版本
得獎經驗
應該滿多人常常會看到業務員在臉書上PO大大小小的獎項
什麼件數王、業績王、三強五傑、MDRT、IDA、高峰達標...等等
有得獎代表業績有到這個獎項的標準，但是並不一定表示這個業務員有專業度
上面有舉例，很多的資深業務員靠的是交際能力、人脈在成交保單的
而這些獎項絕大多數又都是以業績或FYC(首年度佣金收入)為審核標準
有得獎，充其量只能說這個業務員在這行業混得還不錯
但也不一定有得獎就很厲害，因為很多公司是為了頒獎而頒獎
把得獎門檻設得很低，有獎大家拿的概念，重點是後續的PO網自我行銷
MDRT標準
以純做保障型商品的保險業務來說，其實要達到一般人耳熟能詳的MDRT標準是非常困難的
一件網路上常見的罐頭保單，保費約2萬左右的組合，大概會有5~7千左右的佣金(會依照每家保險公司的業務制度而有所差異)
稍微換算一下，135萬除以7千，代表這位業務大概要做192組這樣的規劃才可以達標，如果客戶有因為預算而要下修的話，代表件數還要再往上增加
一年扣除假日大概有250個工作天，代表這個業務員幾乎要有日日成交的能力了
簡單來說，如果這個業務員不做儲蓄險，真的很難達標這樣的獎項
至於儲蓄險這個商品如何?就交由各位自行斷定了
有些資深業務，大概幾件儲蓄險就達標了，而儲蓄險在銷售、後續服務上可能也不用有多少的專業，畢竟後續要服務的狀況大概也只有客戶身故的時候了
對比保障型商品來說，業務員前置作業要學的可多了
- 各家保險公司條款差異
- 核保醫學
- 投保規則
- 理賠金計算
- 每家保險公司的行政規範
這邊列出的大概，要學的真的還不只這些
業務員有沒有得獎真的重要嗎?是個參考的依據，但真的不是太重要的點
用商品的佣金高低來斷定業務員有沒有良心其實不太客觀，但必須要說句老實話:高佣金的商品多半對客戶來說不會太好
金融業本來就有很多這樣利益衝突的事情，例如理專推的基金可能也是高手續費而不是以基金績效優良作為優先推薦選項
如果業務員絕口不提保障、條款、費率、商品差異，只跟你談存錢、投資，是否才更應該去質疑這樣的業務員真的專業嗎?
證照或是課程學習
有些業務員會標榜自己有AFP、CFP、核保人員、理賠人員或是常常看他打卡上課(醫療險理賠、車禍調解、稅務、勞務、法律學分)
有上這樣的課程，客戶當然會有很直接的印象會覺得這個業務員很有上進心、有在進修學習
你的業務員臉書IG打完卡之後在幹嘛你知道嗎?
不過呢...我個人的心得感想是這樣
真的很多人是去打卡拍照做形象的，就跟上面業務員會PO自己有得獎有異曲同工之妙，常常有人拍完照打完卡就開始打瞌睡、做自己的事情了 (認真學習的人當然還是有，但比例絕對比較低)
如果是這樣，你怎麼會期待業務員上完課之後能夠學到多少專業?
之前北上去參加保險經紀人職前訓練時，剛好就有遇到上實體考照班的同學，他們就說:真的可以撐到最後一堂課的人非常少，很多人上了幾堂課就沒看過再出現了
保險業灌水的課程一堆，一些阿里不達的人都可以出來當講師
講完課程之後再頒發一個獎狀(完訓證明)，看起來好像很厲害一樣，但真的對專業都不太有什麼幫助
保險業務員的錢真的很好騙
對於客戶來說，要去辨別你的業務員有沒有認真學習，真的很困難
因為多數客戶沒有專業能力，業務員稍微懂個皮毛也可以把客戶唬得一楞一楞的
甚至業務員講錯你也不知道
在這邊也不是否定去上課這件事情，畢竟我自己每年花錢在進修、買書上的錢也從來沒少過，但我個人認為還是不要太看重這件事情
每個人每天的時間有限，能做的事情也有限
你的業務員也不可能十項全能什麼都會，你的業務員也不會因為上過一堂八小時的稅務課程就直接變成稅務專家
如果你只是要買個醫療險規劃，那業務員去上稅務課程、考到CFP證照，對你來說也根本沒有加分到，因為醫療險規劃壓根根本不用這些專業能力，你還不如期待他平常上的是一些醫療險理賠、條款架構的課程，這對未來反而還比較有幫助
我曾經聽過一種說法:如果學生會去作弊，那代表他至少還有在在乎成績，不然看看那些考試放棄的，猜一猜就睡覺，連作弊都不願意了
不過作弊還是一件錯誤的事情就是了，本質不會改變
同理，你的業務員就算只是為了拍照打卡而去上課或考證照，至少也代表他有想要做點表面功夫就是了...
那到底什麼可以當作選擇業務的標準?
上述那些，我個人認為都可以參考，但真的不是絕對
一個人的好或不好，本來就是要透過長期觀察的
但你買保險之前有辦法用很長期的時間來觀察業務嗎?可能有辦法、可能沒辦法
一個業務好不好，可以從他的談吐之間感覺出來
沒有深度去觀察、聊過、相處過，真的很難知道一個人是如何
- 真誠與否
- 會不會講誇大不實的話
- 給的建議是否有站在客戶立場
- 到底是真懂還假懂
- 給的商品規劃有沒有符合需求
- 有沒有專業度、處裡理賠糾紛的能力
- 處理事情是否積極
- 回覆訊息速度
我個人認為，上面整理的這些項目都比年資、職階、有沒有得獎更重要多了
而要有辨別的能力，最終還是取決於客戶端自己做了多少功課
舉例:你要怎麼知道你的業務給的規劃是好還不好?
當然還是自己要稍微研究過，不然業務員塞了地雷商品你怎麼知道?
如果都沒有稍微做點功課，那我相信最後又是用「感覺」來選擇
會不會做出不好的選擇，真的就是看運氣、看上輩子有沒有燒好香了
如果你有做好功課，業務一開始端出的規劃確實就是跟你做功課的內容有95%以上雷同，當然就可以確定這個業務員至少是不會灌水或是利用資訊落差框客戶的業務員
那如果一開始業務就直接上一個盤子單勒?你當然就可以直接打槍他了
所以重點還是回歸客戶端，你到底能不能辨別什麼是盤子單?
你做了越多功課，就越能找到適合自己的業務員
另外，現在社群自媒體經營也十分發達
不少業務(不只保險業)會透過臉書、IG、短影片等等模式來行銷自己
個人認為也是有一定的參考價值
可以觀察一下自己或是即將要接洽的業務平常都在做些什麼
不過相關問題上面也是有提到，畢竟「網路人設」也是可以塑造出來的，也有可能就真的都是打卡拍照的紙老虎，甚至我還看過抓包有同業業務是用同事的照片來打卡的...
要怎麼知道業務員會不會話術人?這邊提供幾個
1.常常用買房、租房的舉例來說明終身險跟定期險的差異:很多人的預算真的是連廁所都買不起，難不成你會去住廁所嗎?
- 先保大風險，有餘裕再來考慮保小風險
- 先保近，再保遠；明天就可能會發生的風險遠比70歲以後的風險規劃重要
- 保額足夠比保障長久來的重要，理賠的時候看的是保額而不是保費，保費繳的多不代表賠的就會多
2.分不清重大疾病跟重大傷病的差別:以前只有重大疾病險的時代買了就算了，現在還在推重大疾病/特定傷病的業務員真的要小心，還在推這樣商品的業務多半是公司沒出重大傷病的
3.分不清失能險跟長照險的業務:有興趣的自己可以去GOOGLE，撰文日期(112.07.28)的當下，還有失能險可以購買，在有失能險可以規劃的情況下基本上不用去考慮購買長照險
4.跟客戶說xx疾病不用健康告知沒關係:健康告知沒做好，基本上就可以斷定未來很高機率會產生理賠糾紛，花了錢卻可能不會賠的保險你敢買?
告知的部分也要顧及合理性，「有問到的再答，沒問到的不用回答」，不是什麼就醫紀錄都要告知，以免自己的投保權益受損
5.常常把我們公司是大公司、我的職階很高、我的年資很深這些話掛在嘴邊的，建議就是遠離，因為專業人士不會講這種話，能不能賠看的是條款，只剩這些經歷可以拿來說嘴的業務員，真的不用期待他能有多少專業
6.分不清楚預定利率、宣告利率、年化報酬率的業務:很多保險業務員的數學可能是國文老師教的，在計算這些儲蓄險、投資型保單的重要數字的時候都亂算，我就遇過客戶跟我說銀行理專推他一個40%的儲蓄險，結果是10年總報酬率40%，甚至裡面都還有包含分紅/宣告利率這些不確定因素，要假設保險公司都有達成，才可能有這樣的數字
有買過相關保險的人就知道，要達成試算表的數字幾乎是不太可能的事情
很多人買了利率變動型保單，第二年後就看到保險公司一直調降宣告利率
以上幾個常見話術供參考
如果有遇到的話也可以提出來一起討論、交流
找一位適合自己的業務員真的不容易，這篇文章佔大多數的還是要修正一些平常人認知上的誤區，很多篩選條件其實是沒意義的，應該要更著重在其他更重要的事情上面
自己先做好功課，才有篩選業務員跟保險商品的能力
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